_本文原题：田永成：归来的“醒狮” 这一次剑指播商


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? 田永成医疗美容连锁集团董事长-田永成
如果在网络中搜索“田永成” ， 你会发现跳出来的话题大都跟“田永成现象”、“明星整形”关联 。 点击进去 ， 案例、数据、口碑反馈数不胜数 。
田永成本人也从不掩饰自己30年从业史曾创造的诸多辉煌 。 90年开始整形医生之路 ， 94年便在北京成立了整形医院 ， 那时为了找他做手术 ， 一个患者可以排队等上四个半月 ， 甚至不惜贿赂咨询师；而他亲手操刀的线上运营 ， 更是让“田永成”三个字 ， 在2004年以前百度搜索“整形”时始终排在第一位……
如果不是当年手术多到完全做不过来 ， 田永成也不会放下亲手打造的行业现象级标杆 ， 回归幕后专心技术 ， 而一向喜欢研究新潮工具的他或许又已经创造出了另一个新的“田永成现象” 。
而今 ， 再次回归大众视野的田永成把首秀选在了新氧直播 ， 用他自己的话说便是“2020年 ， 我要做一头醒狮 。 ”


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? 田永成与女星刘敏涛在戛纳红毯
播商：时代主流
直播 ， 时下最火的名词 。
从李佳琦、薇娅再到最近入局的罗永浩 ， 直播带货在各行业屡被验证模式可行 。 谈及为何会选择直播作为回归幕前的“第一战场” ， 田永成坦言： 未来坐商、电商、微商会越来越弱化 ， 播商时代会是主流 。
“现代人的行为方式发生了很大改变 ， 以前过年 ， 我们会拿出时间把一部电视剧看完 ， 但今天我打开**** ， 如果前15-20秒没有吸引我就会退出 ， 不得不承认 ， 所有的商业模式都会随着我们心理的改变而发生巨大的变化 。 ”田永成 。
不可否认 ， 从图文、短视频到直播 ， 营销的核心载体正在随着用户行为习惯的改变而转移 。 艾媒咨询此前曾有数据显示 ， 2020年中国在线直播用户规模将达到5.24亿 ， 而2019年天猫“双11”开场仅1小时03分 ， 直播引导的成交量就超过2018年“双11”全天 。
【田永成田永成：归来的“醒狮” 这一次剑指播商】在田永成看来 ， 以前的商业环境已经不存在了 ， 当游戏规则全部改变的时候 ， 只有与时俱进才能生存 。
在新氧平台 ， 田永成的首场直播就吸引了7万多人观看 。
这个医生不一样
看过田永成直播的人大多会发出一句感叹“这个医生不太一样” ， 从直播设备、直播间布置、沟通方式 ， 他形成了自成一派的“田永成风格” 。


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? 田永成新氧直播截图
直播的时候 ， 田永成喜欢穿一件军绿色的洗手服 ， 用一套投入了100个小时研究的直播设备 ， 跟求美者聊技术聊自身过往的医美生涯 ， 甚至是生活 ， 他将自己比喻成是“中国医美的特种兵” 。
这副“霸道整形专家”的形象是田永成的人设 ， 同样 ， 也是他所说的“透皮能力”的一部分 。
“现在的消费者已经被教育的极具免疫力 ， 有人笑称是消费者的‘皮’太厚了 ， 轻易不会对你的靶向药物产生作用 ， 这个时候就要求你的药物必须具有透皮吸收的能力 。 ”田永成 。
精准、垂直的科普知识 ， 传递出的是“我能干什么 ， 且为什么能干的和别人不一样 。 ”的价值 ， 同时 ， 依靠30年从业经验练就出敏锐的消费者心理洞察能力 ， 让他将直播间互动与小恩小惠运用的恰到好处 ， 再辅以清晰的人设与真实故事、案例的支撑 ， 让田永成在直播间如鱼得水 。
说到他的这套“透皮能力” ， 做销售的人应该并不陌生 ， 它来源于典型的利益推销法——FABE销售法 ， 即特征、优点、好处、证据 。 不可否认 ， 随着消费需求多元和“消费者时代”的到来 ， 任何营销形式都需要我们以360度的视角去重新审视它 ， 通过互信形成共情 ， 从而发现新的供求关系 。分页标题
借用田永成的话说就是：只有真正读懂她 ， 跟她的沟通才能同频 。
做好苦行僧的准备
直播不是一蹴而就的事 ， 从开始的那天就要做苦行僧的准备 。
田永成表示 ， 传统直播的过程是先吸粉→养粉→裂变→试探性营销→筛选精准粉丝→筛选消费准客户群→销售带货 。 但医美却同时具有传统直播吸粉和销售带货的双功能 ， 看上去好像稍微有一点捷径 ， 但这个捷径绝不是直接的销售 ， 而是在相对精准的客户群中 ， 打造自己的FABE 。
“直播像炒股 ， 要做长线投资、要清晰整个战略周期” 。 田永成表示我们最终的目的是让项目被认可 ， 让求美者接受她的项目是由你完成 ， 如果目的不是为了把手术全过程完成是没有任何意义的 ， 因为时间成本太高了 。
提到转化时长 ， 田永成给我们举了一个例子 。
“我印象很深 ， 之前有一位求美者来过好几次直播间但一直没有下单 ， 直到有一天直播完她立马就下单了 ， 后来沟通的时候她说出了原因 ， 她说把我的几场直播跟到底后两点感受很深 ， 一个是她听了我讲的案例以后 ， 认为手术我一定能给她做好；再一个听了我在直播间说的一些事情 ， 觉得我是个好人 ， 这个很重要 ， 所以她也不想再去比较了 。 ”
田永成认为未来的销售是德商 ， 作为整形医生应该时刻把道德视作悬在头顶的剑 。“医疗是严肃的学科 ， 来不得半点的不认真 。”
谈及接下来的计划 ， 田永成表示他欲打造一个“播商矩阵平台” ， 整合明星圈的高端资源 ， 用微信直播锁定关系 ， 占据小众消费市场；同时 ， 用专家团队占据大众消费市场 ， 让更多消费者看到田永成团队的价值 。
彩 蛋
7月3日-5日 ， 田永成医生将在2020杭州美沃斯大会《中国医美领袖与管理论坛》担任分享嘉宾 。 详细演讲课题欢迎随时关注美沃斯公号推送~
2020美沃斯大会（夏季版）
即将于7月3日至5日在杭州开启
一键直达【杭州美沃斯大会】
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