橙子School|刘强东和周鸿祎：没摆过地摊，不足以谈人生

_本文原题：刘强东和周鸿祎：没摆过地摊，不足以谈人生

本文插图
作者 | 良叔
来源 | 良大师（ID:liang_da_shi)
这几天， “地摊经济“火了。
微博上的相关话题，已经有 9.6亿的阅读。

本文插图
其实，摆地摊对于我们这一代人来讲，并不是什么新鲜事，很多商业大佬也都起步于此。
01
这几天，京东启动“星星之火”计划，计划从保供货、助经营、促就业三方面入手，组织了500亿的货源支援地摊经济。
为什么京东反应如此迅速？
一方面，在生意场上摸爬滚打的京东，深知“摆地摊”里藏着巨大的商机；
另一方面，想必也掺杂了刘强东的个人情节。
因为，他曾就是个摆地摊的。

本文插图
1998年，人大高材生刘强东，瞒着父母，辞去了光鲜的外企工作，立志要在中关村闯出点小名堂。
刘强东是个聪明人，他没急着下手，而是在中关村溜达了一个月。
这一个月，虽然一分钱没赚到，但是他却异常兴奋。
因为通过观察，他发现了中关村的两个问题。
一是，价格不透明；
那时的中关村，遍地是镰刀， 1台市价1.5万的笔记本电脑，能宰你2万多。
二是，顾客等待时间长。
你随便进一家中关村的店，无论你要什么，店员都说有，然后让你等一下。
这种模式叫“临时炒货” ，店员十有八九是去其他店里找货。
但是，有时货并不是那么好找，时间一长，顾客便按捺不住，一走了之。
看到了这两个痛点，刘强东决定迈出他人生最重要的一步。
1998年6月18日，刘强东咬牙砸碎了3个小猪存钱罐，总筹得资金1.2万元。
在中关村最偏的海沙市场，租了一个最便宜的档口，起名：“ 京东多媒体” 。

本文插图
一开始，他只锁定在卖刻录机、压缩卡和光盘，这三个主营业务上，并且明码标价，正规开票，承诺绝不虚高抬价。
与此同时，他找其他商家谈判，让他们帮忙代理刻录机。
对方翻了个白眼，问：“你给的代理费又不高，我凭什么代理你的呢？”东哥说：“你如果有顾客需要，我2分钟内一定送你到店里！” “
如果送不到呢？”
“我赔你10块钱！”
如法炮制后，刘强东很快谈妥了24个柜台，每个柜台，都事先放上一台刻录机。
同时，东哥还派了一个小弟，驻扎在市场，如果谁家缺货，就及时调配。
这个套路，让刘强东挖到了人生的第一桶金，同时还收获了一条经商的金科玉律：
能洞察到客户的需求，生意就算成功了一半。
东哥也在差异化的道路上，越走越远：
买刻录机，送傻瓜式多媒体系统；承诺不卖假货，任何时候都可以维修退货等。
这种做法，在浮躁的中关村，独树一帜，争议不小，破坏了潜规则，大家开始讨厌这个竞争者。
只是，东哥的脚步，已无人可挡。
很快，竞争者们发现， “京东多媒体”开始代理雅马哈、NEC等高端产品。
店铺的墙上，还挂着几个醒目的大字：“ 独家代理” 。
没多久，竞争者们发现，想要拿到又便宜，又好的刻录机，只能去找“京东多媒体” 。分页标题
此时，刘强东几乎已垄断了这个市场。
2001年年底， 28岁的刘强东，在盘点账本时发现，自己当年的利润已经超过了 1000万元。
而“京东多媒体” ，已经成为业内极具影响力的光磁产品代理商。
此时，离东哥狠心砸掉小猪存钱罐，仅仅过去不到3年的时间......

本文插图
02
倘若，你对中国创业史略有了解，应该也会感慨1998年，是个神奇的年度。
就在刘强东，准备到中关村碰碰运气的时候，同在北京的周鸿祎，向领导提交了辞职信。
同年， 6月8日，周鸿祎带领创业团队，推出了他人生的第一款产品： 3721 。
此时，周鸿祎团队，已经弹尽粮绝。
凭借这个产品，他们顺利的拿到了第一笔200万元的投资，起死回生。
当然，周鸿祎并非一直这么顺利。
1988年，周鸿祎考进西安交通大学，看不惯一个同学总骗吃骗喝，就用双节棍警告了对方。
但对方也不是吃素的，招来了一帮“江湖人士” ，不仅把周鸿祎痛扁一顿，还拿走了他仅存的50多元的生活费。
周鸿祎不敢和家人说，开始琢磨如何把损失挣回来。
很快他想到“摆摊”这个主意，这还是源于他刚进大学时的观察。
刚进西安交大时，他发现很多大四的师兄师姐在摆摊。
这种方式很像美国大学生，最后的“ Moving Sale”（搬家销售）。
将近毕业，毕业生要离开学校，他们就把自己不要的东西摆出来卖。
旧东西很便宜，又很实用，所以受到低年级同学的追捧。
于是，周鸿祎想把这种模式山寨到他的母校，郑州九中门口。
当时他的高中同学已经高考完毕，他挨个儿把用过的参考书收罗了上来。
在郑州九中门口，将一块破布往地上一铺，薄的一元，厚的两元。
当时，正是高二同学的暑假补习班开始的时候，没费多少劲，所有的参考书全卖掉了。
他不仅弥补了经济损失，还小赚了一笔。

本文插图
▲网友P图
如果说，周鸿祎的第一次摆摊是被逼无奈，那么第二次摆摊，完全是源于对智商税的探索。
他每天摆书摊时，会路过一个集市，经常看到一位大叔，用一台电脑帮人们“科学算命” 。
周鸿祎观察了一会，发现只不过是一套简单的算法。
通过计算，人们就知道自己的智力什么时候是高峰值期，什么时候是低峰值期；什么时候情绪好，什么时候情绪糟......
且不说靠不靠谱，但看起来蛮厉害的，而且，大叔算一次收费一元，竟然有不少人排队。
钱，竟然这么好赚？
周鸿祎动心了......

本文插图
回去后，他便开发出一个小程序，摆上了地摊。
颇有营销思维的周鸿祎，还叫一位书法好的同学写了一个招牌，上面是八个字：
“科学算命，收费一元” 。
刚开始，人比较少。
不过，凭借自己的口舌，周鸿祎吸引了一群围观者。
总有先吃螃蟹的人。
有人报着试试看的心理，最终被电脑屏幕上的一堆曲线，以及周鸿祎的高深解读所折服。
很快，生意就好了起来，一天竟然能挣100多元。
即使分给帮忙的小伙伴，周鸿祎也还能剩下不少......
有一个比较有意思的桥段：
一对小两口，想算什么时候怀孕比较合适。周鸿祎充分发挥了自己的创造力，现场把程序调了调，把两个人的正弦曲线叠在一起，算出了他们的最佳怀孕期。分页标题
看着小两口温馨相拥的场景，周鸿祎露出了欣慰的笑容......
周鸿祎坦言，这两次小生意，潜移默化地建立了自己对商业的兴趣和信心。
他第一次学习到了怎么周密地思考、怎么和人交流、怎么组织一个团队，甚至怎么对付各种无厘头的危机。
在他的自传里，提及了两段地摊经历：
“当时觉得没有多少价值，但是对今后的创业有微妙的影响。开启了我对商业的无畏之心。 ”我觉得， “ 无畏”两个字，用得特别的好。

本文插图
03
周鸿祎和刘强东，都是我佩服的商人。
前者，让我知道，没有科学算命精神的人，不足以谈经商；
后者，让我明白，没有深夜“被带走”经历的人，不足以谈悟道。
而两人的共同经历告诉我，没有摆过地摊的男人，不足以谈成熟。
这还真不是调侃。
1998年，还在上大一的我，家庭遭遇巨变，需要自己想办法赚钱。
于是，我只能去摆摊，在一家中学门口卖贺年卡。
有一款樱木花道的贺年卡，特别帅，我很喜欢，进货也进的很多。
结果，一张也没有卖出去，而巴拉巴拉小魔仙，却很快卖光。
由此，我懂得了，最具消费能力的人群，是女生。
由于地盘问题，我那个暴躁的伙伴，痛打了学校保安，贺年卡不但全部没收，我还享受了派出所一日游。
由此，我懂得了，选择合作伙伴的重要性.....
贺卡搞砸了，我便去卖带鱼。
第一天，就遇到一个大客户，一位中年男人，说他是某个食堂的负责人，准备批量采购，但要先送他几斤尝尝。
【橙子School|刘强东和周鸿祎：没摆过地摊，不足以谈人生】我很爽快，给了，可这人，再也没出现过。
由此，我知道了，坏人是真实存在的。
后来，去郊外的冷库取带鱼，一出来，发现三轮车被偷了。
那天很冷，风一个劲儿地往脖子里灌......
由此，我知道了，这世界有时真的挺残酷。
很长时间后，开过来一辆“面的” ，司机问我走不走，看我犹豫，他说，他回市区，顺路，可以便宜点。
一番讨价还价，我一边把带鱼搬上了车，一边道歉带来的鱼腥味。
到了目的地，我掏钱给他，他说：
“一看你年纪还小，挺不容易的，这钱，我不要....之前没说，是害怕你不敢上车......”
那一刻，我知道了，这世界好人还是不少。
我的经历，当然没法和那些大佬比，但是，我相信所有摆过摊的人，定会收获同样的东西：
对商业的启蒙，以及对人性的深察。
想起一位即将大学毕业的读者，问过我， “如何更快地认识这个世界？”
以前，不知道怎么回答，现在，我有了答案：
“去摆次地摊吧，钱能不能赚到不好说，但你一定能更深刻地理解这个世界.....”

本文插图
参考书籍：
《刘强东：人到绝境是重生》
《颠覆者：周鸿祎自传》
作者介绍：良叔，百万用户新媒体创始人，畅销书《超级个体：打造你的多维竞争力》作者，原世界500强高管，良翰商学院创始人。欢迎关注公众号良大师（ID:liang_da_shi) 。