优大人指数|爆料！坑位费25万，单品销售额不到3万，明星直播带货到底值不值？

_本文原题：爆料！坑位费25万，单品销售额不到3万，明星直播带货到底值不值？

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要说今年618的“新亮点”是什么？“明星直播带货”这一话题总是跑不掉的。
就在前段时间， “明星带货会不会翻车”成为了超越了辛巴、散打哥回归等事件，最饱受热议的话题。为此优大人还特意在618期间出了一个“直播实时在线大屏数据” ，去实时跟踪几个广受瞩目的大明星的直播数据。
【优大人指数|爆料！坑位费25万，单品销售额不到3万，明星直播带货到底值不值？】

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而结果就是这么的“残酷” ，毫不夸张的说， 10个明星里有9个直播翻车的。
无论是淘宝、快手，还是抖音，很多明星成为了品牌合作方心中的“痛” 。
明星到底让品牌方有多“痛”？这段时间，小优和一些品牌方、商家聊了聊，结果就听到了很多的抱怨和无奈。
据悉，在抖音柳岩的直播间进行带货，首秀坑位费高达10-25万左右，而直播间流量包还有15万，但是单品的销售额却连3万都达不到。
而前不久，喜剧演员许君聪在抖音直播时，虽坐拥1500万粉丝，直播间获得357.6万的流量，最高在线人数能达5万人，但最终却也只卖出68.8万元，还不如音浪打赏的收入，导致直播未结束，商家排队要求退坑位费的尴尬局面。

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其实整场618 ，明星的带货成绩普遍都不太尽人意。
像鹿晗这种顶级流量，在6月16日的陈赫直播间，当晚直播销售额达到了1400万元，但与陈赫的首秀战绩，却也只是达到了五分之一。
而林允、汪涵等，淘宝都给出大量的资源和流量，可成绩还是普普通通。林允整场首秀，优大人还进行了实时跟踪，最终的成绩也只是200万+ 。

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同样都受官方的扶持，但不得不承认林允和刘涛的几次直播成绩都相差很多。
其实明星带货这件事上，一直槽点颇多。
从最开始李湘卖貂， 80万出场费却一件未卖出，到如今明星直播间常出现的高坑位费低销售额、战绩逐渐走低的“翻车”现象，让很多商家对明星趋之若鹜后真是“痛之又痛” 。
激起消费者购物欲的，并不是明星效应。那么明星是否就是直播带货黑洞？
答案也并非如此。
就像我刚才提到的刘涛，距今为止已经出现过两次“过亿”战报，而张庭在前不久的抖音直播上以2.65亿的战绩再次轰动了直播界，著名主持人华少在快手上也以1.74亿再次证明了他的“快嘴” 。

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而在淘宝中，林依轮、吉杰都是被很多机构和品牌方都认可的带货明星。
这让很多人疑惑，难道明星带货靠的不是明星效应？
小优只能说，有一定的成分。但能促使消费者买单的真正原因却并非于此。
犹记得，在不久前央视节目《对话》中，主持曾问薇娅和李佳琦一个问题：“到底什么是主播必须具备的素养？”李佳琦和薇娅当时一致认为：对于一个主播来说，最重要的是专业。
吉杰曾说：“我认为直播是在线上工作最难的职位。 ”他表明，这个职位就是需要建立用户和自己的信任度。分页标题

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那么如何建立信任度？这就需要从商品、口才、服务、甚至是后续物流等多方面综合建立。
而小优从很多机构的负责人那里了解到，目前在直播间真正能做到带货的，就是具有表达能力、懂营销、懂产品的专业人士，他们能向用户群体全面且最大化地展示产品。
就像张庭，她轻易过亿，但她的营销却难以让其他明星复制，因为她带货的秘诀全都来源于她多年丰富的微商经验。

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而刘涛，平台扶持和自身影响力都起到了一定作用，但如果你曾关注过她的直播间，你会看到对于商品的介绍要比很多明星细致很多，选品价格也真的让人感到心动。
可以说，她在直播间就是以一个主播的状态，而并不是一味地加持着明星的光环。
而对于很多明星都有一个“通病” ，就是像个“过客” ，直播不过是为了曝光量，有一次可能没下次。
试问， 618这么多明星，有多少个真正做到像李佳琦和薇娅等头部主播做到4年全年无休日复一日地坚持直播？如果不是像林依轮、吉杰这样打算精专这行，估计也就是“玩”一下罢了，这样的情况又怎能让成绩尽如人意？
这也说明了另外一点，直播电商虽已在风口，却仍是需要“慢工出细活” ，也就是长久的坚持。
花“大价钱”找明星带货，值不值？关于值不值这个问题，很多品牌方和我说了实话。
在他们眼里，如果单论直播带货真的不值，不过在直播后，倒是可以视频截屏做后续的品宣工作，毕竟明星还是增加了品牌的背书。但这要建立在坑位费还算OK的情况下，因为在以前想找个明星代言的广告费需要花个十几万，现在顶多是把坑位费换成了广告费而已。
但是很多品牌方也告诉我，如果选明星带货，还是愿意选刘涛这样既有流量又能带货的明星，不过能被选上的坑位费和条件的成本都不低。

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其实在小优看来，明星增加品牌背书是不假。
但消费者也不傻，并不是一个明星效应就能“忽悠”到的，而且还很清楚明星到直播间不过是举办了一场“站台”活动而已。
就像前不久小沈阳快手首秀，在线人数10万+ ，但是很多人都是来“凑热闹”的。
一个20万的坑位费，承诺是10倍以上的ROI ，但多数品牌连一倍都没达成。虽然这些品牌商都被退了坑位费，但也因为库存积压最后也避免不了一定的损失。而后续品牌和产品都获得了怎样的宣传力，我们不得而知。
这就让商家和品牌方不得不好好想一想，这20万的“广告费”到底值不值？
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