青云作者|13年开5000家店，书亦烧仙草是怎么做到的？ |

【青云作者|13年开5000家店，书亦烧仙草是怎么做到的？】

本文插图
“一个士兵只有度过一千次偶然性才算活着。 ”
雷马克在《西线无战事》中如此写道，短短十八字，振聋发聩。其同名电影于1930年上映，讲述的是一战时候的不被人关心的战场故事。
短短九年之后，第二次世界大战爆发。西线战事再次重演。
奶茶战争也是如此。一个奶茶品牌只有度过一千次偶然才算活着。
或许我们花了太多精力，关心北上广深的高光品牌和机构。其实，他们只是这场战争的很小一部分。
在中国广义的西线和南方，一场更加传奇，更加酣畅淋漓的奶茶战事已经结束。他的代表品牌是：书亦烧仙草。
仅用三年多，单一品牌门店量已经突破5000家，就在刚刚结束的六月。在贵州，四川，云南，广西，广东，及湖南，湖北已形成了巨大的网络。
做大生意的格局和做小生意的本分
书亦烧仙草从2020年上半年开始，快速恢复！半年时间不到，门店数量快速拓展到5000+ 。在成都、贵州，四川，云南，广西，广东，及湖南，湖北已形成了巨大的网络。
纵观书亦的发展史，烧仙草是主线：从品牌定位到形象升级，再到产品迭代，都围绕烧仙草一个核心，做压倒性的投入，重复精进、才最终重复成就符号，符号裂变为品牌。
创业者想要把门店做大，就需要学学书亦烧仙草，从精准的赛道定位、较早的供应链布局，以及门店的细节优化，让我看到这2种思维模式的体现。

本文插图
创业机遇
烧仙草作为一个传统小吃，如今成为了奶茶女孩们耳熟能详的茶饮爆品，书亦烧仙草的引领至关重要。

本文插图
品类品牌化，是茶饮巨大的抢占认知机会。
不管是以某种水果作为品类，还是以某种甜品入手，甚至是从乳制品做区分，只要能学到内核，品类品牌化仍存在巨大机会。
半杯都是料 —— 消费者感觉自己占便宜了
消费者要的是一种感觉自己占了便宜的感觉。
首先，书亦的定价在10-18元之间，在他的核心分布地区这并不算便宜的。大家都知道蜜雪冰城和益禾堂的主要价位在5-10元。更不要说别的更多的小店了。
但是，其通过食材的量和质，包材的手感，门店的设计感等营造出了“极致性价比” ，当然也包括价格确实并不算贵，让消费者觉得自己占了便宜。
这一策略组合很重要。因为，如果纯粹在超低价格带竞争，失败的概率会很大。
一、书亦崛起的时间点已经在这个价格段没有时间优势。
二、利润太薄，加盟商赚不到钱，就没有动力，也容易垮。
三、品牌也无法通过后续经营赚钱，那就会变异成加盟赚钱的非长期主义模型。
真正能够成为隐形冠军的品牌，基本上经营模型，都能够适应广大中国的不同竞争区块。既能够hold住校园店，比也能让小本创业的县城店能活得不错，还能够在核心CBD和别人干架。
那么这种模式有风险吗？当然是有的。这种模式会死于：过度扩张导致的管理跟不上和品质失控。
因为专注烧仙草，所以”仙草”相关的饮品，占了一半的销售，所以“仙草”的中央采购量大，成本可达全行业最佳，于是可以保持高性价比，于是销量更佳，愿意加盟的人就更多，加盟的人更多，规模效应凸显，品牌力提升，对门店的管控力就更强，于是形成了一套良性的循环。分页标题
新裂变规则 —— 招商提成和开店数量无关
同时，书亦内部的机制改变了这个行业几十年来的游戏规则：招商的提成和开店数量无关。
在书亦，招商人员新开一个店，只能拿几百块钱，而在同行公司可能是上万乃至更多。那么，书亦是怎么激励的？
与开店后三个月该店的平均营业额挂钩，只有达标的，才能拿到激励，未达标的还要赔钱给公司。
这样，所有招商人员，都不会盲目为了开店而开店，开一家活一家，才能保证持续性经营，反向又增强了供应链的能力。
书亦采取直营模式，并进行密集开店，这一战术也曾助力便利店之王“7-11”攻城略地。仅成都春熙路商圈，就有直营店15家。以此提升势能，形成标杆。
另外，将员工月薪制改成时薪制。并对店员进行股份制激励。员工均需交钱入股，但公司会保证本金不损失。另外增加值班制，分成ABCDE五档考核，连续三个月C档，要交保证金，连续E档，整店员工降级处罚。
可以这么说：从散兵作战，占山为王，奶茶战争已经进入大兵团作战。
“南下与北伐”
由西南挺进中原及华南，也便是长江及淮河流域，珠江流域。而非挺进江浙沪和一线城市，是书亦发展历史上，一次重要的抉择。
首先，在尚未形成绝对优势前，避开别的大玩家。先拿下两个省以上的根据地。
其次，以半径200-300公里为节点，扩张的路上完成仓储建设，才能打下来拿得住。不然离得太远，分布得太散，容易散架。
再其次，加盟商，就是你的军队。逐步由近及远扩张，可以建立起稳定，有向心力的体系。也容易口口相传，事半功倍。
坐稳南方后，书亦北伐进入河南境内。河南省横跨黄河、淮河、海河、长江四大水系。严格来说，属于南北方交界。
书亦的核心策略是“提升单店业绩，提高客户满意度” ，因为价格战必然是不持久的，如果要求加盟商疯狂打折，损伤的品牌会难以修复，同时加盟商会因为赚不到钱而反水，同时坚持地区保护政策，即一定距离内不得开第二个店“
书亦南下广西时，先进入了省会南宁，也遇到了益禾堂的强力阻击。于是，绕开南宁，占领了桂林，并经营出非常出色的业绩，并在占领了广西大多数地级市后，开始反扑南宁。
而进入湖南境内后，在省会长沙，遇到了湖南王者“茶颜悦色” ，选择了差异化竞争。茶颜悦色的绝大多数门店都在市区环线内，并且价格带高于书亦。
故而书亦避其锋芒，沿着长沙市区环线外扩张，目前长沙市场从规模上来说，书亦已经平分天下。湖南省今年书亦就会成为老大。
冲天香阵透长安，满城尽带黄金甲。

本文插图
乐虎， 2018年卖了14亿罐饮料。
书亦烧仙草，门店突破5000家。
华莱士，突破12000家。
正新鸡排已经接近20000家。
一方面是，中国市场之大，实属惊人。
一方面是，专注的力量过于可怕。

本文插图
历经数月，我试图梳理出了一条脉络。
但凡你看不懂，但凡你看不上，都是因为傲慢与偏见，这背后有很深的道道。
新隐形冠军们，他们或许从事着不同的产业，他们或许起家于不同的小地方，但他们都有一些惊人的相似特征。
1、他们都有自己的核心根据地和大本营，并且大都不在一线。
2、他们从事的产业表面来看，都不那么高端与性感，在过去基本没有被资本加持过或少被资本眷顾，以及很少被公众熟知与媒体报道。分页标题
3、他们的核心班底已创业十年及以上，已经具备核心班底、渠道、客户体系、供应链以及护城河。
4、他们的业务覆盖大部分已经渗透到了县乡一级。
5、某种程度上，他们的具备一种刚需性的存在，受大环境影响相对较小。
6 、早期以市场的快速占领为主，品牌塑造相对滞后，故而大众知名度与关注度不高，正所谓“大隐隐于市” 。
但他们今天，已经不再甘于偏安一隅。他们将逐鹿中原。
男儿何不带吴钩，收取关山五十州。
请君暂上凌烟阁，若个书生万户侯？
-END-
欢迎关注@罗华山餐饮o2o ，每天分享餐饮创新案例、工具、方法，咨询专家给你的企业运营把关护航。