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_原标题是：你想知道销冠是如何应对“客户的拒绝”的吗？
每一个人其实每一天我们在拒绝别人 ， 别人也在拒绝我们 ， 想想马云最初创立阿里巴巴时 ， 寻融资无门 ， 遭遇不少碰壁 ， 现在阿里成为互联网巨头之一；海尔的张瑞敏当年拒绝马化腾不止一次 ， 现在的腾讯市值是海尔的十几倍 。
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换个角度想 ， 被拒绝也不一定是坏事 ， 想想他拒绝我的原因是什么？如果是因为对方的眼界、格局问题 ， 你大可不必放在心上；如果真的指出了自己的问题 ， 及时反思、纠正也是好事一桩 ， 在拒绝中提升自己是一次难得的历练 。
对销售人员而言更是如此 ， 如果能正确看待 ， 拒绝就是成长的催化剂 ， 那些销售高手也都是从被拒绝开始的 。
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依照相关统计 ， 80%的销售是来源于客户说“不”以后 ， 一个销售人员最容易阵亡的时间是他进入这个行业的前90天 。 在日常的统计中 ， 一个普通销售人员最有生产力的时间每天不会超过4个小时 。
如果希望自己成为顶尖的销售人员 ， 每天唯一做的事情就是开始拜访和约见客户 ， 作为一个销售人员 ， 任何时间去拜访客户都是客户的最佳时间 。 自己感觉有差异的地方就是怕被客户拒绝 。
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一般来说 ， 客户在客观上的拒绝主要包括以下几点：
1、对产品的价格不满意
2、对销售员的临场表现不满意
3、对销售员的后续服务不满意
4、对销售员的竞争对手比较看好
5、对产品的售后服务感到忧心忡忡
那么 ， 销售高手是如何克服这种心理障碍的呢？
1、提升自信和内在
害怕被拒绝是由于自己的自信心低落 ， 自我价值不够强 。 自信心低落的因素有以下4个方面：
a.缺乏经验和在这个行业的专业知识
b.过去曾经失败的经验
c.注意力总在错误的信息上
d.受到限制性信念的影响 ， 无法激发潜能
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2、重新定义失败
对事件的定义不同 ， 心态自然不同 。 据资料统计 ， 80%的销售行为是在拜访客户5次以后才产生的 ， 如果依照这样的数据 ， 那你算是被拒绝了吗？
现在我们要做这样的一个工作：
写出你对“被拒绝”的定义 ， 当什么事情发生时你感觉是被拒绝了 。
例如：当客户语气冷淡 ， 表情冷漠地说“不”的时候 ， 感觉被客户拒绝了 。
转换这个定义 ， 当什么事情发生时 ， 只是表示什么 。
例如：当客户语气冷淡 ， 表情冷漠地说“不”的时候 ， 只是表示他今天心情不好 ， 只是表示今天和爱人吵架了 。
重新下一个定义 ， 要积极 。 唯有当什么事情发生时才表示我被真正的拒绝了 。
例如 ， 唯有当你半途而废 ， 没有坚持到底的时候才表示被真正的拒绝了 。
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3、对“拒绝”不要信以为真
通常有些客户对并不了解的东西最习惯的反应就是拒绝 ， 拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝 ， 往往是需要进一步了解你的产品的正常反应 ， 虽然这对你来说好象是苦难 ， 但对一部分客户来说 ， 的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗” 。 所以 ， 你不要太相信这类客户的话 ， 只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了 。分页标题#e#
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4、现在拒绝你 ， 不代表永远拒绝你
在每次销售之前 ， 你的心态不能着急 ， 需要一步步走 ， 每一步做好了 ， 成交的结果就自然而来了 。 从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交 ， 这每一步中都存在着拒绝 。 但这些拒绝不代表一直都会存在 ， 只要你保持乐观的心态 ， 准确把握客户的需求 ， 适当地解释清楚 ， 那这些障碍就是暂时的 。 客户是因为什么原因拒绝你？产品 ， 价格 ， 服务还是因为你这个人 ， 以及你出场的场景和你的语言销售话术等等！
销售的每一步的结果不是成交 ， 而是顺利地推进到下一步 。 如果你这样想 ， 你的拒绝就不会那么多了 。 对待“拒绝”有多豁达 ， 证明你对销售有多领悟 ， 这个职业的特殊性在于遭遇到的拒绝比任何行业都来得更为频繁和猛烈 ， 只有拥有良好的心态 ， 才有望成为真正的销售高手！
面对客户的拒绝 ， 营销培训专家汤姆·霍普金斯提出了一个逐渐地改变客户思维的办法：“感觉——以为——发现”回答法 。
第一步：向客户表示“我理解你的感受”
你要了解客户拒绝你的心理 ， 学会换位思考 ， 当客户拒绝了你的时候 ， 您可以回复“我理解你的感受”作为开头来拉近与客户的心理距离 ， 让他产生你有认真倾听的感觉 ， 自然对你的好感和亲近感也会持续升温 。
第二步：让客户以为大部分人都和他的想法一致
客户有许多疑虑和顾忌也是很正常的 ， 但是大家都会有同化和被认可的心理 ， 希望可以找到认可自己观点的同类人 ， 所以 ， 您可以用“其他人刚开始也是像你一样这么想的”作为第二句回答 ， 让客户以为自己的观点得到了普遍支持 。
第三步：告诉客户“其他人的想法后来被事实改变了”
您可以参考“然而 ， 他们发现做了X决策后却出现了Y结果 ， 于是改变了最初的看法 ， 接受了我的建议”来结尾 。 其中 ， X决策可以是购买其它 ， 也可以是尽快成交 。 Y结果是一个让其他人意想不到正面的结果 ， 最好是客户最关心的某个需求点 。
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【客户|你想知道销冠是如何应对“客户的拒绝”的吗？】
人生的高度取决于你读过的书和遇见的人!---彭小东导师
来源：(中国广告销售培训)
【】网址：/a/2020/0721/kd305976.html
标题：客户|你想知道销冠是如何应对“客户的拒绝”的吗？
