_原标题是：不发朋友圈 ， 不动老客户 ， 这家店如何靠一场活动锁住800多个新客户？

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不要给穷人一匹马 ， 他会把马跑得累死 。
——莎士比亚《李尔王》
在前一篇文章里 ， 笔者向大家介绍了一些必备营销活动的常识 ， 尽管已经预测看的人不会多 ， 但笔者考虑良久 ， 还是觉得将这些常识提前告知再谈案例要好一些 。 因为 ， 笔者并不愿意让看到文章的朋友们遭受损失 。
可能大家会有疑问 ， 营销案例自己照搬就好了 ， 为什么还会带来损失呢？其实这和认知有关——人永远不能赚到认知之外的钱 ， 就算侥幸赚到了 ， 也会通过各种途径成倍的赔进去 。
对于汽服门店老板来说 ， 最危险的并不是赚不到钱 ， 而是侥幸让他赚了一桶金 ， 从而让他获得与认知不相符合的自信 ， 从而只认为可比肩马云马化腾 ， 盲目上项目 ， 最终不仅把赚到的钱赔光 ， 还会倒欠一屁股债 。
要想避免这样的结果 ， 门店管理者就必须提高自己的认知能力 。 只有老板的认知超越了现在 ， 他的决策才有可能是是正确的；否则 ， 做任何决策都是赌博而已 。
而案例是别人的经验 ， 是过去时 。 只有掌握了案例设计的原理 ， 才可能设计出更多爆款营销方案 ， 才是掌握了未来 。 如果总是依葫芦画瓢 ， 其结果永远是薛定谔的猫一样 ， 不确定是好还是坏 。
今天 ， 我们再来通过笔者一个案例 ， 来分析如何做一场成功的营销活动：在不发微信朋友圈 ， 不给老客户打电话的情况下 ， 这家店如何成功锁定1086个车主 ， 其中80%是新客户？
01、案例介绍
首先简单介绍门店详情：
该门店位于武汉周边城市 ， 占地800平米 ， 拥有洗美工位2个 ， 贴膜工位一个 ， 钣喷工位3个 ， 机修工位4个 ， 轮胎定位工位1个 ， 员工15人 。
位置在一个建材城临马路转角处 ， 由于不在市区 ， 只做老客户和建材城的业务 。 门店负责人非常勤恳且思维比较开放 ， 只是苦于杂事太多、无法顾及门店整体营销策划 ， 在认识笔者后想做一个店庆活动 ， 但是提出三个条件：
不动老客户 ， 因为门店开业4年来 ， 每年做一场店庆活动 ， 老客户基本上已经开发完毕 ， 该充值的充值了 ， 余下的是服务 ， 并且由于以前成本过高（老客户充值） ， 现在已经到了无法消化的边缘 。
不发朋友圈 ， 由于经常利用微信H5页面进行活动宣传 ， 他的很多老客户已经对这种链接非常厌恶 ， 甚至因此屏蔽了他的朋友圈 ， 使得以后正常的朋友圈宣传起不到应有的效果 ， 因此他坚决不发朋友圈 。
最好能为8月贴膜活动进行一轮预热 ， 做好客户储备 。
就这3个条件 ， 估计会吓跑很多做营销策划的咨询公司 。
首先负责人非常清醒 ， 他知道自己想要什么；第二难度特别大 ， 不动用老客户 ， 也就意味着店庆充值金额和从众效应已经很难达到令人满意的结果 。
我详细地向门店负责人告知可能会面对的最坏结果 ， 但他给予笔者充分的信任：无论结果如何 ， 门店上下全力以赴 。 收到这样的承诺 ， 笔者开始设计方案 。
笔者将方案分为两个场景 ， 一个是引流场景 ， 二是成交场景 。 首先来看引流场景所面临的劣势和优势：
【门店|不发朋友圈，不动老客户，这家店如何靠一场活动锁住800多个新客户？】劣势：不动老客户 ， 不发朋友圈 ， 由于正处汛期 ， 因为涉水而导致需要维修的车辆也很多 ， 无法派出足够员工进行地推宣传 。
优势：周边有上千家建材商户 ， 几乎家家都有车 ， 附近还有一个加油站 ， 具备异业合作的条件 。
要求：尽可能的引流周边商户进店进行店庆充值 ， 并为下一次贴膜活动储存足够的客户资源 。分页标题#e#
针对以上情况 ， 笔者设计了一个38.8元的锁客套餐卡 ， 套餐卡的项目由三个部分组成：
既得利益：名牌3公斤洗衣液一壶 。 为什么用洗衣液？因为能吸引女性车主 ， 而女性车主比较感性 ， 对高品质的防紫外线太阳膜有需求；男性车主通常对维修感兴趣 ， 对于贴膜不怎么感冒 。
两次洗车 ， 全年不限次数补胎动平衡卡外加4轮定位一次 。 为什么补胎可以免费？因为补胎可以最大限度的锁住客户 ， 并为轮胎销售创造条件 ， 平均补胎2次可以换一条轮胎 。
POS机一个 ， POS机公司有强大的地推团队 ， 并且有安装补贴；无论安装多少 ， 可以弥补一部分门店的开支 ， 并加强地推力量 。
设计好引流方案后 ， 笔者再设计了一整套接触链 ， 从利益分配到员工分组 ， 再到与客户接触场景物料及沟通话术 ， 都做了详细的安排和培训 。
再设计成交场景设计 ， 成交场景同样面临非常大的困难：
门店由于工位已满 ， 只能拿出两个洗美工位来作为成交会场进行布置 ， 并且本着能省则省的原则 ， 不租用桁架安装主画面 ， 布置将会非常寒酸 。 并且 ， 由于空间有限 ， 如果人数一旦过多 ， 难免造成混乱 ， 场面的把握将非常困难 。
梅雨季节天气多变 ， 据天气预报 ， 4天成交场景将有两天下雨；实际上面临的问题比天气预报更为严重 。
针对这样的情况 ， 笔者对整个车主核销流程进行优化 ， 希望通过整体分工合作的方法来把控核销过程 ， 力求忙中有序 。
对笔者来说 ， 其实活动方案并不关键 ， 关键是团队是否能够按既定目标推进 。 所幸该门店经过笔者认知迭代的培训 ， 积极性和配合意识都非常高 。
地推第一天 ， 在POS机公司地推人员配合下 ， 就销售了150张左右的引流卡 。 对此笔者还是不太放心 ， 本着做活动不嫌事大的想法 ， 又联系了本地两家***一起销售 。
在活动刚开始的3天内 ， 笔者全程跟踪指导地推团队进行销售 ， 并针对每个员工特质不同 ， 安排相应的地推地点 ， 力求高效 。
在团队全员的努力下 ， 经过15天的预热期（中间遇到将近10天的下雨天气） ， 克服重重困难 ， 成功销售936个引流套餐 ， 而***平台宣传也销售150个 。 所设定的1000个目标已完成 ， 接下来成交进入场景阶段 。
活动开始前一天下特大暴雨 ， 门店发生了严重积水 ， 整个门店水最深的地方已经淹到小腿 ， 门店里的电脑主机也泡坏了 。 就是想调出老客户的电话也不可能了 ， 箭在弦上不得不发 ， 幸好在活动开始时积水已清理干净 。 俗话说谋事在人 ， 成事在天 ， 一切安排妥当 ， 静待客户进门 。
第一天进场有300人左右 ， 在团队全力配合下没有出现大的纰漏 ， 做到了忙中有序 。 经管第2天经历了停电、第3天暴雨 ， 依然圆满的完成了这次店庆活动 。 新客户充值金额也超越了门店负责人的预期 。 自此活动结束 ， 进入下一阶段店内转化工作 。
通过上面这个案例 ， 我们可以知道 ， 营销活动其实没有什么别的窍门 ， 掌握了理论知识 ， 才会有源源不断的创意和成功案例 。 如果只套方案 ， 就好比给穷人一匹马 ， 迟早要把它累死 。
接下来 ， 给大家分享一下活动设计必须掌握的6种心理常识 ， 希望老板们结合上文案例 ， 能够得到更好启发 ， 如有更好的建议 ， 请在评论区留言 。
02、营销活动必备的6个基本心理常识
营销活动即洞见人性 ， 不能洞见人性、不明白消费者心理的活动是注定不能成功的 。 掌握了下面6种心理常识 ， 可以让你少走很多弯路 。
1、群体效应
研究群体效应法国人比较在行 ， 比如古斯塔夫·勒庞 。 他认为 ， 群体的智商比个人独处的时候要低 ， 并且特别容易受到情绪左右 。 因此 ， 如果想让人在冲动下买单 ， 就一定要营造“你买我买大家买”的氛围 。分页标题#e#
凯文凯利也说过：目光所及之处 ， 财富随之而来 。 许多野鸡商学院采用的会销 ， 让人稀里糊涂的交几千上万甚至大几十万 ， 就是利用了群体效应 。 群体效应无处不在 ， 几乎每个人都或多或少的收到群体效应影响 。 这是我们人类本能 ， 就算知道了这个效应 ， 但依然会陷入其中 。
2、至尊宝心理
不得不说 ， 人有时候心态很奇怪 ， 甚至有种错觉 ， 一但熟悉了某个人和事物 ， 便会对现状熟视无睹 ， 不会珍惜 。
有个小故事是这样说的：说一个单亲妈妈对一个女孩管教特别严厉 ， 小女孩也有点叛逆 。 在一次严重冲突后 ， 小女孩离家出走 ， 到了晚上赌气不回家 ， 又不知道上哪去 ， 于是就在街边游荡 ， 心里特别后悔 。
这时 ， 邻居叔叔偶尔看见了 ， 并带她回家 。 回来后发现妈妈去找她了不在家 ， 没办法 ， 叔叔把她带回家 ， 给她煮了一碗面 。 由于一天没吃东西 ， 小女孩饿坏了 ， 几大口就把面吃完了 ， 然后感激的对叔叔说：叔叔你是我遇到最好的人 ， 真的非常感谢你！
叔叔听后说：“如果你是这样想的话 ， 这碗面就不该给你吃” 。 小女孩很纳闷问他为什么 ， 叔叔说：“对你好的不是我 ， 是你妈妈 。 你妈妈把你拉扯大 ， 给你不知道煮了多少碗面 ， 你有过感谢她吗？”小女孩突如梦醒 ， 等妈妈回来后赶紧道歉去了 。
人类的情感是相通的 。 因此 ， 我们在销售任何养车套餐时 ， 一定要设定期限 。 如果不设定期限 ， 相当于对车主没有任何约束 ， 对他来说就如同小女孩的妈妈 ， 根本不会珍惜 ， 也不会觉得有价值 。
3、自我认知偏差
知我认知偏差简单来说就是：每个人都认为自己比别人强 ， 包括运气 。 因此 ， 营销活动成交乏力时 ， 不妨尝试抽奖 。 抽奖是促进成交临门一脚最好的手段 ， 不但现在是 ， 以后也会是 。
4、虚荣
如果有人问人类的哪种性格最具备商业价值 ， 我想一定是虚荣 。 营销鬼才杜国楹将人的虚荣开发到极致 。
虚荣本质上是自卑的外在表象 ， 代表着人渴望被认同 。 为了虚荣 ， 很多人连命都可以不要 ， 何况是钱 。 因此 ， 做营销活动最为重要的前提就是塑造产品的价值 ， 人并不是要便宜 ， 而是奔着“占便宜”来的 。
5、整合
做营销活动始终有一个绕不开的话题 ， 就是成本 。 无论是人力成本、物料成本或机会成本 ， 如果不做仔细核算其实怎么亏的都不知道 。
如何降低成本是营销活动中不得不考虑的大事 ， 而有效降低成本的方法莫过于整合：将车主作为客户重叠的异业共同参与 ， 比如说加油站、洗浴中心、KTV、酒店等等 ， 这样可以有效的节约成本并扩大影响面 。 需要注意的就是控制好时间和规模 ， 以免喧宾夺主 。
6、前后端
汽服门店按照工种来划分有3个板块：洗美 ， 维保和钣喷 ， 表面上看都属于汽车修理厂 ， 但其实这里面有非常大的区别 。
洗美主要是赚未来的钱：因为洗美能够增加流量 ， 获得客户信任 ， 而流量能够在未来转化为其他项目；
维保主要赚现在的钱：解决客户的问题 ， 一手钱一手货；
钣喷赚过去的钱：钣喷业务一般要经过保险公司和交警 ， 需要前期运作打好基础后 ， 才能引来相关业务 。
运营逻辑不同 ， 盈利方式也有区别 。 作为管理者 ， 要清楚不是任何项目都可以获得即时利益的 ， 总归有某些前端项目是需要做出牺牲 ， 从而换取后端利益的 ， 这就是前后端 。
高手不计较一时得失 ， 很清楚目标在哪里；而低手总是为眼前的蝇头小利所左右 ， 往往捡了芝麻 ， 却丢了西瓜 。

来源：(AC汽车)

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标题：门店|不发朋友圈，不动老客户，这家店如何靠一场活动锁住800多个新客户？