_原题为 大咖辩酒｜疫情之后 ， 酒业如何链接消费者 ， “一路向C”？
2020年上半年 ， 一场新冠疫情阻断了部分酒水消费场景 ， 也使得部分终端和动销无法正常运转 ， 在此背景下 ， 一些企业通过直播带货、团购和“云营销”等方法以求“自救” ， 也有一些抗风险能力较差的小酒企在风雨飘摇中面临危机 。
白酒行业将会加速分化 ， 这一观点已成为行业共识 。 进入“后疫情时代”的酒水市场 ， 又有哪些新变化？酒企和酒商如何拥抱“新趋势”、“新营销”和“新未来”？这些都是具有现实意义的命题 。 在近日举办的第四届中酒展上 ， 几位深耕行业的资深专家和酒企“掌门人”给出了自己的答案 。
消费者的“五新”变化
北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏：
疫情之后 ， 最大的难点是动销的问题 ， 是C端的变化 ， 也是渠道的变化 。 总结起来 ， 消费者有“五新”变化：人群新 ， 这个时代的主流商务人群已经变成80后 ， 接下来将是生在互联网时代的90后和00后；结构新 ， 酒业受消费升级的拉动；方式新 ， 比如消费方式发生显著变化；场景新 ， 线上线下的结合、社区电商的结合等；偏好新 ， 现在的消费者重颜值、轻奢和品质 。

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北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏
那么如何链接消费者呢？第一 ， 国潮化的链接 ， 未来十年 ， 可以确切地讲 ， 最大的趋势就是国潮化；第二 ， 私有化链接 ， 现在是私域流量时代 ， 通过线上线下链接 ， 最后让用户私有化 ， 这是很关键的；第三 ， 结构化链接 ， 产品结构能不能链接到消费者和主流商务是关键；第四 ， 数字化链接 ， 未来十年一定是沿着数字化、智能化进行的营销模式迭代；第五 ， 全域化新零售的链接 ， 如何线上全触点和线上线下全域链接？这是一个值得探究的新命题 。
“一路向C” ， 互联网必不可少
卓越咨询公司董事长林枫：
“一路向C ， 如何做C端？”是酒行业一直在讨论的问题 ， 也是业态变迁的趋势 。 这其实讲了很多年 ， 做C端 ， 没有互联网工具的帮助是做不到的 。 其中 ， 直播、云店、社群是做C端最突出的三个模式 。 直播是靠线下为线上导流的逻辑来进行 ， 借助经销商和专门的门店导流 ， 厂商一体化联动 ， 进一步整合门店体系；云店靠厂方做赋能、商业做组织、终端做推广 。 厂商店三位一体 ， 打破“物流、现金流、信息流”三流 ， 渠道价格可控 ， 畅销又赚钱 。

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卓越咨询公司董事长林枫
其中 ， 社群是最重要的模式之一 ， 做社群 ， 专业和资源必不可少 。 如果再遇突发情况 ， 拥有数字化的企业将拥有降维打击的能力 ， 一个企业真正展开数字化进程需要六大逻辑 ， 即业务逻辑、数字化逻辑、组织逻辑、人事逻辑、财务逻辑、企业文化逻辑 。 产品力、链接力、动员力、内容力、场景力——“五力工程”推动数字化营销往深层次发展 。
后疫情时代 ， 酒企两大使命：求稳+创新
和君咨询高级合伙人李振江：
白酒集中度持续增强 ， 中小企业发展唯有通过不对等的创新模式才有发展空间 。 短期内 ， 价位段会有结构性变化 ， 50-200元价位段是扩容方向 。 酱香是风口 ， 但更大的风口在于产品口感的创新 ， 多香融合是核心方向 ， 消费者的口感选择正在快速向“绵厚型”转移 。

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和君咨询高级合伙人李振江
白酒行业在消费场景、消费观念、交易渠道等的多方面发生变化 ， 在后疫情时代要兼具两大使命 ， 第一是求生存求稳定 ， 保存量 。 第二是创新赛道 ， 求增量 。 酒企应尽量摆脱无利润产品的束缚 ， 升级流量型产品 ， 以提升购买意愿、加大渠道利润激活商业信心、延长产品生命周期 ， 以此驱动流量 ， 在确保存量的基础上 ， 持续扩大增量 。 强化产品性价比 ， 以“规模为先、利润次之”为理念 ， 以更好获取流量 ， 先求生求稳 。 梳理商业结构 ， 创新合作模式 ， 如聚集优势经销商 ， 形成平台合作模式 ， 从而构建“厂商终端”一体化的利益结构与长久的合作机制 。分页标题#e#
后疫情时代 ， 酒企发展结构性提升策略 ， 第一是聚焦 ， 将生产力转移并聚焦到更加有效的产品、区域、渠道、传播等运营上 。 第二是创新 ， 创新产品、创新渠道、创新商业模式、创新媒体传播以及营销手段 。
中国酒业即将开启“新黄金十年”
正一堂战略咨询机构董事长杨光：
中国酒业进入后浪时代 ， 自2021年下半年开始 ， 中国酒业将开启新黄金十年 。
【卓鹏|大咖辩酒｜疫情之后，酒业如何链接消费者，“一路向C”？】酒业未来增长3大趋势：一是头部企业继续发展：规模明显拉大 ， 体现为头部名酒的千亿阵营+百亿阵营继续扩容 ， 头部省酒的细分价位段双线突破；二是优质产能酒企发展迎来爆发期 。 优质产能+营销创新的组合将是未来中国白酒新增长极；三是新品质、新体验酒业将迎来大发展 。 葡萄酒、黄酒、区域酒企在口感、玩法上的区别 ， 应该尝试新变化 。

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正一堂战略咨询机构董事长杨光
未来酒商进化的方向是：头部化+联合化 。 大商做头部 ， 整合商业链；小商做抱团 ， 联合商业链 。 未来酒商要瞄准两个市场：城市新世界和农村新世界 ， 其中 ， 城市新世界要做专业化、高端化 ， 做高质量的KOL经营+高质量的商业链经营+专业化平台经营；如果你做的酒不是三四百以上 ， 就要做村长工程、村镇企业工程、乡镇超市+夫妻店 。 现有的经销商如果不进化 ， 未来五年会被淘汰 ， 所以他们要做加工商模式、烟酒店联合体 。 同时 ， 跨界商也越来越多 ， 无论是拼多多、电商、直播带货 ， 这些跨界商对一个品牌的命运改变非常大 。
白酒市场进入“强分化”新周期
营销咨询专家、海纳机构董事长吕咸逊：
中国白酒进入“强分化”新周期 ， 销售数量、销售收入、经营利润加速向优势产区、名优大品牌、核心大单品集中 ， 主要是互联网化和人员流动弱化了地域文化和地域情结 。

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营销咨询专家、海纳机构董事长吕咸逊
第三阵容的省级龙头酒企是这轮分化的焦点 ， 高端、次高端和中低端的价格分化 ， 600+元/瓶的高端酒市场量价齐升 ， 主要由于飞天茅台既有消费属性又有投资属性；300-600元/瓶的次高端酒市场价平量升 ， 次高端的市场容量只有高端的大约50%；100-300元/瓶的中档酒市场量价齐跌；100元/瓶以下的中低档酒除了高线光瓶严重萎缩 。
信心比黄金还重要
北京顺鑫农业股份有限公司牛栏山酒厂副厂长陈世俊：
新旧营销的迭代是基于信息趋于对称的市场条件下 ， 从产品营销向价值营销不断转变的过程 。 新营销是传统营销在观念、模式和方法上的重构 ， 其中观念是核心 ， 即由营销商品到创造价值 。

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北京顺鑫农业股份有限公司牛栏山酒厂副厂长陈世俊
新营销时代仍然需要把握营销的本质 ， 践行营销的创新与坚守 ， 不可偏废 。 首先 ， 品牌比流量重要 。 品牌是企业最大的无形资产 ， 从长线上看 ， 品牌为流量提供可持续性的动能 ， 流量是品牌在渠道上的表现 。 其次 ， 价值比价格重要 。 价值是价格的基础和参照 ， 价格是价值和供需关系的综合体现 。 消费升级是经济社会发展的必然结果 ， 也是酒业市场的大趋势 ， 消费升级的内在逻辑体现在对价值追求的升级上 ， 即对价值追求的最大化 。
线上与线下融合很重要；品相重要 ， 品质更重要；信心比黄金还要重要 。 疫情的冲击影响了酒类市场 ， 也给行业的发展增添了很大的不确定性 ， 但信心比黄金还要重要 。 我们要发掘挑战背后的机遇 ， 看到酒业市场长期向好的确定性 。分页标题#e#
新京报采访人员 郑明珠 图片 中酒展组委会供图
编辑 徐晶晶 校对 赵琳

来源：(新京报)

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