_原标题是：蓝小雨揭秘：给客户送什么小礼物最棒？

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咱们谈客户 ， 免不了人情世故要送点礼物 ， 但如何送礼才是利益最大化？我为同学们列出三个送礼标准：
A、结合自身特点或产品特点 ， 将自身优势激发出来；
B、花小钱办大事；
C、为客户制造惊喜 ， 能满足需求 。
好 ， 为了更好说明送礼三标准 ， 下面讲一个实操案例 ， 希望大家喜欢 。
小A同学所在的公司主要产品是阳澄湖大闸蟹 ， 澳洲进口牛排和舟山精品海鲜 ， 全国有7家连锁直营店 ， 他们在阳澄湖有自己的养殖基地 。 公司主要是做端午 ， 中秋 ， 春节等三节 ， 产品定位于商务礼品和单位福利用品 ， 是以礼盒或礼券形式出售 。 其中 ， 中秋节主推阳澄湖大闸蟹和澳洲牛排 。
即将来临的中秋节 ， 上海很多公司会选择阳澄湖大闸蟹礼盒或礼券 。 正好有同行好友给了一个100家大公司的名单 ， 虽然都是资质不错的客户 ， 但打了一圈电话 ， 客户都说今年有规定 ， 没有采购计划 ， 搞得小A同学很郁闷 ， 怎样快速开单呢？
销售高手跟客户聊天时 ， 都在遵循一条原则 ， 那就是卖产品就是卖故事 。 销售中 ， 故事讲好了 ， 能快速拉近“客情”关系哦 ， 因为人人都爱听故事 。
因为阳澄湖大闸蟹味道鲜美 ， 天下无双 ， 导致市场有很多假冒阳澄湖大闸蟹的螃蟹兄弟出现 ， 而客户又不懂鉴定 ， 看 ， 讲故事的机会来了 。
好 ， 咱们为客户讲四个阳澄湖大闸蟹故事 。
一、洗澡蟹的故事 。
数据显示：2011年 ， 全国螃蟹产量60万吨 ， 阳澄湖大闸蟹2000吨 ， 也就是说 ， 每1000大闸蟹中仅有3只是阳澄湖蟹 ， 但市面上所谓的阳澄湖大闸蟹已占据半壁江山 。
挂着阳澄湖大闸蟹“戒指”售卖的大闸蟹 ， 分成三种：外地蟹、塘蟹和湖蟹 。
外地蟹是指蟹商在螃蟹销售前几天 ， 把螃蟹运到阳澄湖 ， 用网兜住 ， 再捞出来标榜为阳澄湖蟹 ， 并高价出售 ， 消费者真假难辨 。 这类螃蟹统称为“洗澡蟹” 。 本地人常戏称阳澄湖是全国螃蟹的洗浴中心 。
塘蟹是指养在阳澄湖周边农村水塘里的螃蟹 ， 有的拉回自家水面 ， 泡一段时间出售 ， 有的直接在批发市场开售 。
湖蟹是指在阳澄湖湖面中养殖的大闸蟹 ， 这才是正宗“阳澄湖大闸蟹” 。
因为湖蟹批发价格高 ， 洗澡蟹和塘蟹冒充湖蟹 ， 能卖出比普通螃蟹高几倍的价格 ， 而且仅从外表 ， 即便是阳澄湖本地蟹农 ， 也很难分辨阳澄湖大闸蟹与塘蟹的区别 ， 造假有了方便条件 。
二、鉴定大闸蟹的故事 。
简单说来 ， 鉴定阳澄湖大闸蟹有八字真言 ， “青背、白肚、黄爪和金毛” 。
1、其他湖区的螃蟹背部灰暗 ， 而阳澄湖大闸蟹背部青得发亮；
2、其他湖区的螃蟹肚皮多为黑色 ， 而阳澄湖大闸蟹的肚皮呈玉白色 ， 一些不良商贩会用化学制剂为螃蟹漂白；
3、其他湖区的螃蟹爪上的绒毛稀疏 ， 多为灰色或黑色 ， 而阳澄湖大闸蟹爪上的绒毛密而软 ， 呈烟丝般金黄色 。
三、辨别公母螃蟹的故事 。
阳澄湖的公蟹更好吃 ， 价格比母蟹贵 。 不良商贩欺负消费者不懂分辨螃蟹公母之术 ， 会以母蟹冒充公蟹售卖 。 咱们为客户提供简单辨别法 ， 对 ， 看大闸蟹肚皮即可 。 打个比喻 ， 公蟹是穿丁字裤的 ， 有竖纹 ， 而母蟹是穿尿布的 ， 也就是母蟹肚皮有三道横纹 ， 没有竖纹 。
四、螃蟹份量的故事 。
网上看到的号称2两—2.4两的母蟹 ， 到手就是1.8两左右 。 根据规定 ， 2钱误差是在允许范围内 。 ”
但不要小看这2钱的差距 ， 大闸蟹“缩水”2钱 ， 意味每斤批发价要降一个档次 。 “一只2两重 ， 一只1.8两重 ， 批发价格差远了 。 ”分页标题#e#
给客户讲了四个大闸蟹故事 ， 保证谁听谁入迷 ， 同学们刚才听我讲故事 ， 呵呵 ， 是不是感觉入戏了？
给客户讲故事 ， 就是想告诉客户 ， 我们公司只提供正宗湖蟹 ， 不会搞什么洗澡蟹 ， 也不会在公母螃蟹和份量上动手脚 ， 为的是取信客户 。有了信任 ， 开单还很难吗？
【阳澄湖大闸蟹|蓝小雨揭秘：给客户送什么小礼物最棒？】当然 ， 咱们还可以热情邀请客户到公司养殖基地捕捞螃蟹 ， 让他们把亲手捞上来的大闸蟹送给他们的客户 ， 再配上照片 ， 既可以让客户相信我们的产品 ， 也可以让客户在他们的客户面前有故事可讲 。 一举多得 ， 是一个很棒的销售动作 。
“产品就是卖故事” ， 大家的销售话术 ， 应该是用故事包装咱们的销售主张、产品卖点和“竞品”弱点 ， 收益肯定不小哦 ， 因为人人都爱听故事啦 。
当然 ， 我们见到客户 ， 光讲几个故事还不行 ，咱们还要加快销售进程 ， 因为中秋节就在眼前 ， 必须尽快拉近与客户关系 ， 那么 ， 为客户送个贴心小礼物 ， 是一个很棒的选择 。
但咱们跟客户不熟悉， 送礼贵重适得其反 ， 一则为客户带来心理压力 ， 万一没采购产品 ， 礼物又收了 ， 今后如何坦然面对销售？二则 ， 赠送贵重礼物会加大销售财务成本 ， 说白了就是送不起 。
基于上述两点考虑 ， 我建议初次送礼要满足三个条件：
A、结合自身特点或产品特点 ， 将自身优势激发出来；
B、花小钱办大事；
C、为客户制造惊喜 ， 能满足需求 。
好 ， 请同学们想想 ， 如果送客户一个贴心小礼物 ， 那么“结合自身特点或产品特点 ， 将自身优势激发出来” ， 这条如何运用到大闸蟹销售中去？
给大家一分钟思考时间 ，， 一分钟后继续聊 。 对了 ， 忘记介绍了 ， 我叫蓝小雨 ， 是《我把一切告诉你》这本书的主人公 ， 希望大家喜欢我 。
咱们销售阳澄湖大闸蟹 ， 根据产品特点 ， 送客户宠物蟹很棒啊 ， 比如 ， 越南迷你花蟹、泰国红獒、辣椒蟹、琴手蟹、西瓜蟹、寄居蟹 ， 模样可爱 ， 淘宝有售 ， 几块钱到十几块一只不等 。
见到客户说法有三：
1、风水对螃蟹有云 ， 富甲天下 ， 八方招财 ， 以此祝福客户财源滚滚；
2、负责集团采购的客户 ， 年龄大都40岁上下 ， 家里孩子上小学的居多 ， 小朋友对饲养小螃蟹好奇啊 ， 写一篇作文《我家来了一只螃蟹》正是时候 ， 这件事咱们是要建议客户的；
3、感谢客户接见我们 ， 感谢的谢 ， 谐音是螃蟹的蟹 ， 以此感谢客户厚爱 。 当然 ， 我们出门还可以给客户发一条如何养好螃蟹的短信 ， 客户自然不会删除短信 ， 他们不删 ， 我们成功了一半 。
客户中绝少养过螃蟹 ， 咱们送宠物蟹 ， 好处有五个：
1、符合销售大闸蟹的身份 ， 能讨个好口彩 ， 一举双得 ， 但如果是做红酒的 ， 送个宠物蟹莫名其妙啊；
2、客户天天看宠物蟹 ， 想起咱们易如反掌 ， 能给客户留下印象；
3、价格便宜 ， 送得起 ， 客户接受没有任何心理负担；
4、后续有聊天话题 ， 比如 ， 再给客户打电话 ， 咱们不必谈销售 ， 只和客户聊聊宠物蟹的饲养 ， 乐趣多多；
5、宠物蟹漂亮 ， 讨人喜欢 ， 又有新鲜感 ， 而且什么都吃 ， 好饲养 。 呵呵 ， 宠物蟹能活15年 ， 真是超想象呀 。
第一次见客户 ，可以送客户一只漂亮的寄居蟹 ， 围绕宠物蟹的话题随便聊 ， 容易打开销售局面 ， 即使客户想拒绝 ， 但他家的孩子会拒绝吗？退一万步说 ， 客户真拒绝了 ， 好办 ， 咱们赠送客户一枚铜螃蟹钥匙扣 ， 是黄铜制作的螃蟹钥匙扣 ， 风水说法如出一辙 。 客户还会拒绝吗？
第二次见客户 ， 咱们还可以为客户准备第二份小礼物 。 大家想想 ， 还可以赠送什么小礼物？
俗话说 ， 蟹味上桌百味淡 。 上海人每年要吃掉5万吨大闸蟹 ， 可谓人人都好这一口 ， 那咱们送一套 吃大闸蟹的8件工具套装 ， 正当时呀 ， 十几块到几十块一套 ， 既便宜 ， 客户又有实际需求 ， 礼轻情意重 ， 想必客户不会拒绝 。分页标题#e#
送吃螃蟹工具还不行 ， 应该给客户继续讲故事 ， 比如 ， 绘声绘色讲一讲六大烹饪大闸蟹的烹饪法 ， 客户肯定喜欢听 。 咱们一开口就是高粱酒和糯米甜酒联手泡制活螃蟹 ， 做一道醉蟹大菜 ， 呵呵 ， 或许说着说着 ， 客户唾液腺开始分泌啦 。
小A同学听取我的建议 ， 讲故事+送小礼品 ， 10天开单40万 ， 中秋销售的业绩 ， 比去年翻倍递增 。
好 ， 说到这里 ， 咱们感觉做销售真的难吗？搞不定客户 ， 因为咱们还在成长路上 ， 请大家有空看看《我把一切告诉你》这本书 ， 看透了 ， 就能成为销售高手哦 。
《给客户送什么小礼物最棒？》 ， 这类四两拨千斤的销售方法来自《我把一切告诉你》 ， 当然 ， 更多送礼小技巧都写在《我把一切告诉你》里面 ， 请大家多阅读几遍 ， 咱们一起进步 ， 好 ， 谢谢大家！

来源：(雨哥)

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标题：阳澄湖大闸蟹|蓝小雨揭秘：给客户送什么小礼物最棒？