互联网早读课|熟知五大定律，助你轻松突破销售瓶颈

_本文原题：熟知五大定律，助你轻松突破销售瓶颈
你好像没有在工作中犯错，但一直徘徊不前。卡在瓶颈、不上不下的状态无疑是每一个销售人最不愿意遇到的情况之一。
但山穷水尽之际，恰是涅槃重生之时，了解了以下五大定律，灵活运用，能让你在拐点时刻，懂得逆风飞扬，也能化危为机。
一、木桶定律：如何克服短板?
美国管理学家彼得提出过一个木桶理论：如果组成木桶的模板长短不一，木桶的最大盛水量不是取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块。由此得出两个推论：
第一，只有桶壁上的所有木板一样高，木桶才能装满水。
第二，木桶里有一块木板不够高，木桶里的水就不可能是满的。
【互联网早读课|熟知五大定律，助你轻松突破销售瓶颈】这个理论反映的是任何一个组织都有可能面临的挑战：构成组织的各个部分优劣不齐，而劣势部分往往决定组织的整体水平。
木桶原理无论在那个行业，都是非常常见和实用的原理，在销售行业也不例外。
对于一个销售组织，团队梯队很重要；而对于一个团队，人员梯队很重要。
梯队中，人的分布是不同的，总有少数几个业绩和价值观突出的员工，也总有几个各方表现比较糟糕的员工，剩下大多数属于中规中矩。对梯队层次的管理就是基于木桶理论衍生出的科学管理方法来管理。
木桶定律不仅告诉我们关注组织力最薄弱的地方，还告诉我们如何通过取长补短，保持组织的平衡和协调，如企业文化的一大功能就是弥补个体在思想和价值观上的不足。
而对于个体销售人员，木通定律也有着巨大的管理价值。
第一，提升销售力。
提升任何一项能力都应基于诉求，切忌盲目提升。通过木桶定律可知，销售力模型中最短的那一项能力才是真正需要提升的。
我们可以借助木桶定律对销售力模型做一次深度体检，判断到底哪里出了问题，是单向高低问题还是整体布局问题，并快速解决。
第二，提升竞争力。
竞争力可以是软性的心态价值观，也是硬性的销售必杀技。它既是一项专门的能力，也可以是体现在销售工作各个方面的综合能力，如何定位它取决于目标是什么。
根据木桶定律，只有当我们把自己放到一个团队中甚至整个组织中再去看竞争，才会看得更清楚透彻,真正发现自己的短板。
第三，推动个人成长。
遵循木桶定律，我们还应该清晰认识销售工作上的不足，缺什么补什么。
所谓水无积无辽阔，人不养不成才。学习和成长对环境和方法都有要求。通常来说，越是艰难的环境，越容易让人成长。困境是造就强者的学校。同时，学习和成长都需要时间，而时间的背后就是行动和坚持。
二、丑小鸭定律：如何避免销售中的“傲慢与偏见”？
一只丑小鸭与一只天鹅之间的区别大，还是两只天鹅之间的区别大？
从体型、羽毛等直观特征看，答案是丑小鸭跟天鹅的区别大。
但这个答案只是考虑了它们的外形，还可以从别的方面比较。
比如DNA ，丑小鸭是两只天鹅生的孩子，他们的DNA 并不完全相同。而丑小鸭的DNA有一半来自它父亲，另一半来自它母亲。从DNA 来看，丑小鸭与其中任何一只天鹅相似度都远远高于这两只天鹅之间的相似度。
这就是丑小鸭定律，即世界上不存在完全客观的分类。
在对所有事物分类时，两个事物被分在同一个类，我们就可以说这两个事物相似。在各自不同的分类当中，这两者被分到一起的类目越多，它们的相似度也就越高，因此，丑小鸭和天鹅之间的相似度和两只天鹅之间的相似度是一样的。
据丑小鸭定律，计算机无法自动、客观地对一群人进行分类，因为无法设定完全客观分类标准。任何分类都带有偏见性，无法做到客观、公平和公正。分页标题
由此引申开去，丑小鸭定律对销售哲学有三点启发。
第一，换个思维看待销售。
我们要随时从默认分类的思维定式中跳出去。过去，我们把销售按介质进行分类，以人为介质叫直销，以电话为介质叫作电销，以短信为介质叫营销，以会场为介质叫会销。
而介质只是手段。销售最终服务于商业，无论使用何种手段，它的核心诉求从未改变，就是把产品卖给客户。
销售的影响广泛而深入，情场、职场、商场和官场，哪一个“战场”都离不开销售。
凡是人参与的社会活动，其核心依然是围绕人这个载体展开的。人既是传播的介质，又是被传播的商品，所以过程本身就构成了销售。
第二，换个角度看待客户。
任何一个事物都没有所谓本质的属性。比如一个金元宝，大多数人的第一反应是“宝贝” ，但宝贝是金元宝的本质属性吗？它同时还是一个金属，一个文物，还可以用来砸核桃。
同样，每个人都有很多属性，这些属性给人们贴上不同的标签，但没有哪个标签能代表一个人的本质。如客户，没有正式签约前是客人，签约之后是客户，连续签约多年，就是VIP客户。
我们习惯性把人的属性放大，习惯性给客户打上各种标签，诸如，这个客户意识不够强，思维不够活跃，眼光不够超前，思想比较守旧，格局不够高等。事实上，客户不签单，与其格局、思维没有关系。我们应该坚持就事论事，以事为本。
第三，换个尺度看自己。
没有完全客观的分类不等于不能分类，也不等于对待所有的事物要一视同仁。我们可以随时根据事物当下的用途和价值进行分类，方便认知。
如果让儿童对动物进行分类，他们可能会分成天上飞的、地上走的、水里游的，有利于了解动物的活动范围；
让动物学家来分类，可能会分成哺乳动物类和爬行动物类等；让商人来分类，可能会以经济价值作为分类标准；
让博物学家来分类，他们可能关注的是稀有程度。
先设定价值，再根据价值进行分类。销售的使命就是向客户传递价值，需要传递正确的价值，正确地传递价值。
没有分类就没有边界，没有边界却鼓励了我们创造边界以更好地行动，这正是丑小鸭定律的启示所在。
三、奥卡姆剃刀定律：如何快速提高转化率？
某知名化妆品公司收到客户投诉，有不少肥皂盒里没有肥皂。于是该公司耗费巨资安装了一台X光监视器，透视每一个肥皂盒。
而面临同样问题的另一家小公司，只是买一台强力工业用电风扇，对着肥皂盒不间断吹风，被吹走的便是空盒。
这则小故事就蕴含着奥卡姆剃刀定律。奥卡姆剃刀定律又称奥卡姆的剃刀，是一个特别喜欢剃刀，名叫奥卡姆的逻辑学家在14世纪提出的。
奥卡姆剃刀定律指的是，如无必要，勿增实体，是化繁为简的思维方式。
管理学上，这把剃刀也有用武之地。组织不断膨胀，制度越来越复杂烦琐，文件越来越多，效率越来越低，亟须采用简单管理，化繁为简。
这把剃刀在销售行业也具有很强的借鉴意义。延伸到具体的销售工作，有三大价值体现。
第一，目标与规划。
当制定销售工作的目标和工作规划时，最大的难点莫过于周期和路径。
剃刀定律遵循简单有效的理念，其背后的逻辑是对于确定性和不确定性的管理或把控。
周期和目标达成之间最大的变量因素是确定性，确定性高，目标达成率就高。所以，短周期内的目标应该确定性强，长周期内的目标往往充满了不确定性。
目标和规划之间需要路径支撑，也就是达成目标的方法。基于这些方法，最终形成具体的工作事项，才有了所谓的规划。这中间无非是路径选择的问题。分页标题
当出现两种以上方法的时候，首选最简单的。从自我水平、时间和确定性几个因素去衡量，选出那个最佳的途径。
第二，判断与决策。
销售是判断和决策型工作，与其他分析决策类工作相比最大特点就是独立性比较强，通常是以某个独立客户为导向，个性化部分大于共性部分，这就决定了销售几乎每时每刻都要做判断和决策。
比如开发新客户，销售人员就要快速判断，客户是否符合公司的业务画像？沟通结束，也要立刻决策，此客户值不值得长期跟进和培育？
在跟进一个老客户时，基于沟通变化，也要快速判断该客户的意向度达到了何种状态，以此决策后续跟进策略，甚至决策是否有必要继续投入更多精力。
一个人哪怕拥有再强的判断力和决策力也难免存在失误的险。而剃刀定律可以有效减少人为的失误，用相对科学的方法和工具做出判断和决策，譬如 CRM 录入规则、客户等级标准、客户流转机制等。
第三，执行与结果。
销售注重执行和结果，以结果为导向，没有结果的过程和没有过程的结果都不可取。
好的结果一定是基于好的过程，短期的特殊手段也可取得结果，但并非长久之计，并不值得提倡和鼓励。
对于销售而言，结果就是业绩，即签单额或者客户数。
影响和决定结果的过程因素数量繁多，包括构成收入目标的因素：“客户数”、“转化率”和“产品客单价”等。
例如“客户数”指标背后就涉及拜访量的概念，达到一定拜访量才能产生一次成交，而拜访量的背后还要看新老客户的比例结构。而“转化率”更加复杂，提高转化率并非易事。
剃刀定律提出的简单有效原理，有助于销售厘清思路，找出关键点，以不变应万变。
我们要利用的不是定律本身，而是其背后隐藏的理念、观点或思维方式。
就如剃刀定律阐述的，任何事要以最短的路径达到目的为主旨，即简单有效。如果多个解决方案，选择最简单的，比如做了一件错事担心被责罚，与其撒谎掩盖，内心承受着不安和煎熬,不如选择简单的坦诚错误，这是最快也是最有效的解决路径。
四、约拿定律：怕拒绝、怕上台、怕第一，如何化恐惧为机遇？
《圣经》中讲了这样一个小故事：一个虔诚的犹太先知渴望得到神的差遣。一天神终于派给了他一个光荣而又艰巨的任务，宣布赦免一座本来要被罪行毁灭的城市——尼尼微城。这个先知居然抗旨逃跑了，在漫长的逃亡之路上不断躲避着他信仰的神。随着神的不断寻找、唤醒、惩罚，他几经反复，终于悔改，最终完成了使命。
故事的主人公叫约拿，而约拿抗旨的原因是他与尼尼微城有灭族之仇。
销售工作中，我们也难免会遇到不喜欢又必须喜欢的人，内心抵触又必须做的事。
譬如：你很努力，却不愿意挑战更大的目标；你的业绩很出色，却不太愿意分享，认为没有必要；你会主动逃避承担重大项目，即使被任命，做起事来也会拖延；在发生矛盾和冲突时，你常处于妥协一方，即便确信自己是对的，也很少坚持；你认为爬得越高，跌得越惨，纵然当了顶级销售，成功也是昙花一现，转瞬即逝，最后以失败告终。
以上种种，都是人类自有的心理障碍———约拿情结，这是由著名的心理学家马斯洛提出的。
简单来说，约拿情结就是对成长的恐惧，源于心理动力学理论的一个假设：人不仅害怕失败,同样害怕成功。
销售工作中，越是我们内心想逃避的，往往才是我们最擅长和最有机会的。
基于心理学上的约拿情结，再结合销售工作的特性，我提出了约拿定律。
惧怕、没有信心、不够自信，这是很多人初做销售的常态。拜访客户担心被拒绝，说话结巴腿发抖，内部分享也怕上台，总觉得自己做得不够好，不好意思当着那么多人说话。业绩冲刺怕做第一，觉得自己根本就得不了第一，或者没有准备好做第一。分页标题
这就是传说中的销售三怕：怕拒绝，怕上台，怕第一。而这些情结都可以逐一破解。
害怕拒绝，担心下不来台。怕拒绝的背后往往才是真正的机会。如果因为担心被拒绝而放弃沟通或不主动沟通，等于关上了机会的大门，与原本有机会签约合作的客户失之交臂。
害怕站在聚光灯下，面对众人演讲。事实是你担心的或许才是你最擅长的。
害怕做第一，又想成功，又害怕成功。越是害怕成为第一的，往往都能做到第一，至少概率很高。
如果你总是想方设法掩盖自己本有的光辉，那么你的未来肯定是黯然无光的。只有突破了心理上的障碍，才能挖掘自己真正的潜能，登上销售高峰。
五、墨菲定律：如何避免被小概率事件毁了努力？
墨菲定律与帕金森定理以及彼得原理并称为20世纪西方文化的三大重要发现，它也是目前最受争议的定律之一。
这条定律源自于一个叫墨菲的航空工程师在一次重要的火箭减速超重实验后发表的心得体会：如果有两种选择，其中一种将导致灾难，则必定会有人做出这种选择。
墨菲定律并不是说有坏事发生，而是说只要有可能就一定会发生。整个定律的核心观点是，如果事情有变坏的可能，不管这种可能性有多小，总会发生。
销售中的墨菲定律包含以下四个观点:

任何事情没有表面看起来那么简单。在销售中，当客户说没问题的时候，往往问题很大。
所有的事情都会比你预期的时间长。时间永远不够，要学会提前准备，拜访客户时要尽早赶往。
会出错的事情总会出错。任何一个客户只有三种状态，变好、变坏或保持不变，我们要尽最大努力做最坏的打算。
如果你担心某种情况发生，那么它就有可能发生。这是一种心理效应，也就是俗话说的怕什么来什么。

那么墨菲定律对于销售的启示，主要体现在以下十个方面：

我越是想约见的客户，越是约不到，相反，不想见的反而能约到。
越是看上去能够签的客户越签不了，相反，那些被认为不可能签的，反而就奇迹般地签了。
每次定目标的时候完不成，不定目标的时候就完得成。
我喜欢的客户，客户不喜欢我。
我认为有机会的客户没有机会，我认为没有机会的反而有机会。
平时比约定时间早到时，客户没到；而我偶尔一次迟到，客户准时到了。
预想今天谈五家客户，结果只能谈两家。
签完合同立刻毁约。
认真工作一整天，领导没看见，刚拿起手机一分钟，领导来了。
刚谈好的事情，客户马上就反悔。

这些现象经常出现在日常的销售工作中，可被解释为小概率事件。事实上，如果对小概率事件麻痹大意，事故就可能真的发生。因此，必须从心理上和行动上进行安全管理。
心理上，不要忽视小概率事件，启动心理保护机制，降低小概率事件发生的概率。

任何事情都没有表面看起来那么简单。大部分人认为干销售就是会说话能下套，很简单，而实际做了才知道销售是门大学问。
所有计划的完成时间都会比你预计的长。
容易出错的地方总会出错。而销售恰恰注重细节，某个环节或细节处理不好都会带来毁灭性的灾难。
如果担心某种事情发生，它就很有可能发生。越认为自己做不好，可能真的就做不好。

在行动上, 则要事无巨细。具体可以遵循三条行动指令，分别是：

凡事至少做到80分，否则就别做，以免影响后续。
关注细节上的细节末梢，往往隐患就藏在细节末梢。
边干边复盘，边复盘边干，时时刻刻自省和检查，将问题扼杀在摇篮中。

以上四大心理保护机制加三条行动指令，可帮助大家在销售工作中大幅度降低和减少墨菲定律发生的概率。

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