房多多|特区四十年房多多：地产“互联网+”颠覆者深圳|中国|地产|

_原题为 特区四十年房多多：地产“互联网+”颠覆者

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图片来源：视觉中国
凌晨2点，深圳南山科兴科学园依然灯火通明，不少人仍奋斗在自己的岗位上，这里是很多深圳新兴企业的创业原点。以科兴科学园为圆心，周边11.5平方公里的扇形区域，是深圳最早的高新技术产业园区，也被称为中国的“硅谷” ，这里有腾讯、大疆、中兴、创维等8000多家企业，超过100家上市公司。 2019年，这片小小的区域为深圳贡献了超过3000亿元的GDP 。
房多多是其中的一员。
2011年，段毅与曾熙两人离开初次创业的公司，南下深圳，与李建成三人在深圳汇景豪苑小区租了一间民房，正式创立房多多。这并不是一个能够被轻易理解的选择，第一次创业的公司当时已成为江苏最大的新房代理公司，并在长三角区域占据极高的市场份额。
当创始人团队大量的资源积累都在长三角区域时，南下深圳在一个几乎全新的土地上创业似乎并不是一个最为合适的选择。创始人的想法总在以难以名状的方式决定公司的发展，如何理解这个选择，成为看懂房多多的一个窗口。
在中国房地产交易服务这个以数十万亿计的赛道里，坚持不自雇经纪人、坚持做独立第三方平台的房多多似乎是一个“异类” 。但另一方面，房多多创业至今已有9年时间，这段时间内行业几经风雨，前几年，爱屋吉屋、平安好房相继倒下；今年，贝壳上市、阿里入股易居，新的资本又在不断涌入。
总部在深圳的房多多始终坚守在牌桌之上，从最初成立时的民居中不断壮大，扎根在了南山区具有“中国硅谷”内核的粤海街道办。时代财经与房多多联合创始人、联席CEO曾熙的对话定在8月18日暴雨的午后，透过房多多位于科兴科学园B座高层办公室的落地窗，可以俯瞰大半个高新科技园。
房多多是一家崇尚科技的公司，面对时代财经的提问，曾熙不假思索地回应， “我们的创业轨迹是从一个线下做传统销售的公司，转变成一个基于科技数据驱动的互联网平台。这件事必然需要持续的创新和突破，深圳肯定是在这方面最领先的城市，不然还能去哪里？”
用淘宝模式做互联网+房地产生意
8月13日晚间，贝壳找房成功登陆纽交所，赴美上市。上市半个月以来，贝壳股价一路上升，截至26日午间，贝壳的市值已经突破577.27亿美元，换算成人民币逼近4000亿元。贝壳远超万科、碧桂园、恒大等一众房企，成为中国房地产相关行业市值最高的企业。
【房多多|特区四十年房多多：地产“互联网+”颠覆者】与贝壳处在同一条赛道上的房多多，不可避免会被拿来比较。 “贝壳是房多多的学习对象。对行业的线上化改造，核心的底盘是经纪人，从很多方面来讲，我们的理解都与贝壳相似。 ”
CIC灼识咨询报告显示，中国拥有全球最大的住房市场，预计到2024年，中国通过房地产经纪服务实现的房屋销售和租赁GTV总额将达到19.1万亿元，经纪服务的普及率将达62.2％。在这个近20万亿的赛道里面，房多多与贝壳瞄准的是同一块交易服务市场的蛋糕，通过整合经纪人资源，赚取房产交易的佣金及基于交易产生的增值服务费。
但房多多与贝壳，在根本上又是不同的。贝壳脱胎于链家，互联网属于锦上添花，但核心仍在线下，更多的是依靠自雇经纪人、自己开店并购进行线下扩张。站在行业角度，贝壳更像京东，本质是对资源强控的逻辑，以线下的经纪人规模作为重要抓手。
房多多截然相反，与贝壳找房背后拥有8.8万名员工不同，房多多的员工人数常年维持在1600左右，其中近四分之一是研发人员。 “从房多多来讲，我们崇尚的是科技技术，我们希望房多多是一家基于研发、基于数据驱动，去推动整个房地产交易服务产业升级的公司。 ”
2019年3月，从公众视野中消失3年的房多多举办了一场发布会，创始人段毅对市场提出三个承诺，承诺捍卫每一个平台商户的正当利益；承诺不侵占任何一个商户的私有数据；承诺不自雇一个经纪人。房多多坚持做开放的独立第三方平台。
这是一个以经纪商户为中心的、独立开放的、由SaaS赋能的平台。用技术手段助力中小中介将生意搬到线上，提升作业效率和服务范围，以最终实现帮助经纪商户简单做生意的使命。从这个角度讲，房多多又有点像淘宝。
强调线下的贝壳模型是一个线性增长逻辑，开拓的每一份市场背后必须都站着一个人。 “如果在一个正向的市场，它无疑是一个很成功的模式。但如果市场出现波动，这样的模式就可能面临风险。 ”曾熙向时代财经表示。
房多多不同，搭建SaaS赋能平台的优势在于，它会“自我进化” 。 2019年，房多多闭环GMV高达2105.0亿元，同比增长85.1%；净利润为2.4亿元，同比增长126.4% 。在房多多实现大规模业绩增长的时，房多多边际成本趋近于0 。分页标题
但房多多也有自己需要弥补的地方。 2019年全年，房多多平台拥有44.3万活跃经纪人，相较于贝壳找房平台45.6万的经纪人，单从经纪人的连接能力来看，两者不相上下。 “我们覆盖的经纪人规模是差不多的，只是房多多采用SaaS连接的方式，贝壳是用雇佣管理的方式。 ”
直接雇佣的方式可以让贝壳在快速地汲取经纪人的时间，通过资源强控的逻辑，实现大规模经纪人的协作和房源共享。贝壳2019年全年闭环GMV超过2万亿元。而通过SaaS产品和服务弱连接经纪商户的房多多，平台的规模效应尚未释放，无法一蹴而就。在同等经纪人覆盖规模的情况下，今天的房多多全年的平台交易额仅有贝壳的十分之一。
平台背后连接的是大量的经纪人，现在仅仅只把少量， 10%左右的交易搬到线上，还有90%的交易仍然按照原来传统的方式进行。曾熙相信，随着SaaS的深度嵌入，产品的迭代，资源的整合，这些交易会慢慢搬上平台。
“现在我们的难点在于，房多多要向市场证明，产业SaaS这条路同样可以深度整合经纪人一起去做交易服务生意，从长期来看，相比通过线下雇佣开店的模式，它是一条更优的路径。 ”
专注赋能中小行、小微企业经纪人
在房地产交易服务赛道，众所周知有三家代表性的企业，以58同城为代表的流量端口模式、以贝壳找房为代表的经纪人ACN协作模式、以易居为代表的开发商资源广泛整合模式。他们分别以不同的商业模式及自身优势分食房地产交易服务赛道的市场份额。
房多多要突围，必须从市场之中找到新的着力点。
贝壳上市后的第二天，房多多发布2020年度二季报，截至6月30日，房多多平台拥有142万注册经纪商户，相较于2019年同期的107万增长32.7%；第二季度，累计活跃经纪商户数超26.5万，相较于2019年同期增长26.9% 。
在不自雇任何一个经纪人的前提下，拥抱房多多平台的商户数字仍在快速攀升。曾熙对时代财经解释到，房多多吸引着大量规模不算大，但又不愿意被强势平台管控的中小行，甚至小微行。
“房多多的活跃商户， 88.6%来自于中小中介。“
这一现象背后是行业的分化。过去两年，贝壳攻城略地，旗下经纪人数量从原有链家德佑的十几万人一路飙升至四十余万。但市场发现，贝壳整合的大多是有一定规模的连锁大中介机构。进入贝壳平台的一个条件是开放房源，这意味着在贝壳，资源雄厚的大型经纪品牌将占据更优势地位，而中小规模经纪公司可能会失去”主权“ 。
据网络资料，中国房产经纪行业中，中小规模中介机构占据50%-55%,贝壳系占据40%,以中原,我爱我家为代表的全国性连锁经纪品牌占据5%-10% ，仍占据全行业一半以上比重的中小中介，生存空间正在被逐步挤压。这部分中介急需一个平台帮助他们实现经营的数字化升级，帮助他们与开发商的优质项目对接，嫁接供应链金融服务，房多多正是最好的选择。
如今的房多多，已经成为中国最大的中小中介聚合平台，这将成为房多多独一无二的着力点。
在曾熙看来，中小中介面临着三大经营痛点，一是没有品牌优势，难以开展新房分销业务；第二是没有系统，缺乏互联网化的工具建立数字化的经营能力；第三是没有金融的赋能，缺乏资金等资源。
“所以，从房多多的角度，我们平台的核心目标就是解决这三个问题。 ”一方面，房多多有自己积累9年的的数据库，为中小中介提供数据背书，帮助他们获得银行的供应链金融服务，目前房多多已与包括农业银行在内的多家银行达成合作，完成对平台中小经纪公司总额度达20亿元的授信；另一方面，房多多进一步深化与开发商的合作，推动房源供应链建设，截至6月30日，房多多平台上线的新房项目数为2918个，同比增长24.9% 。
疫情爆发后， 2月15日，房多多向全行业免费开放多多卖房SaaS 。有报道认为，房多多主要营收来自SaaS软件增值服务比例过少， “房地产SaaS第一股”或名不副实。
但对此，房多多有自己的考量，曾熙对时代财经回应， SaaS是房多多连接和赋能经纪人的一套系统，而房多多的主要变现方式是SaaS连接经纪人，叠加资源赋能，实现交易的佣金和基于交易的增值服务费。
在这个近20万亿的大跑道里，房多多看清界限，差异化竞争，野心是拿下更大的市场。

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房多多联席CEO曾熙
以下为时代财经对房多多联席CEO曾熙先生的专访实录精选：
时代财经：对于房多多而言，现在最难的是什么？
曾熙：行业当下的热点其实是贝壳成功上市，它说明了一点，这个产业足够大，现在贝壳的市值已经超越大部分的开发商，让我对这个产业充满了信心。因为在一个几十万亿的产业里面，绝不是只有一家几百亿美金的公司，应该有好几家，房多多还有很大的机会。
我们跟贝壳的生意本质上是差不多的，就是赚两个钱，第一是交易佣金，第二是基于交易的增值服务的钱。只是我们在整合经纪人这条路上，扮演着两个完全不同的角色。分页标题
房多多一直以来的定位是用科技的力量做连接和赋能，建立与经纪人共同做生意的关系；而贝壳平台主要是依靠自己雇佣经纪人，开店、并购搭建经纪人网络，是线上+线下结合的模式，核心还是在线下。
现在的房多多的难点在于，我们要向市场证明，SaaS这条路同样可以深度连接、整合经纪人做交易服务生意，要证明这条路其实比起重线下、雇佣开店的模式，从长期来是一条更优的路径。
很多人都在说，房多多走的这条路要比贝壳难得多。因为我们是弱连接，慢慢去提升经纪人在我们平台做生意的占比，但我认为难的事情才会有壁垒。今天行业大佬贝壳链家靠大量的线下开店成功了，如果房多多也要走这条路，站在同一个维度上去竞争，我们永远都不可能超越。
时代财经：市场上对于房多多是一家SaaS服务为主的公司仍有很多质疑，房多多的绝大部分营收仍是来自交易佣金。
曾熙：我们是一家科技公司，但是我们的变现方式是交易佣金和基于交易的增值服务费。 SaaS是房多多连接和赋能经纪人的一套系统，当然SaaS也可以收费，但如果收SaaS的费，那就不能去收交易的费用。
时代财经：您自己对房多多的定义是什么？您觉得房多多是地产界的淘宝吗？
曾熙：房多多相较于淘宝差距还很大。在这个类比当中，市场可能觉得房多多跟淘宝有一个点是相通的，就是房多多始终坚持做开放的独立第三方平台，坚持自己不开店不自雇经纪人。
今天的贝壳其实更像是京东，它对资源和经纪人都是强管理的逻辑。而房多多被称为地产界的淘宝，是指我们做独立第三方平台的定位，我们是基于SaaS在线上连接更多的商户，而不是靠自己雇佣经纪人的方式，让他们在房多多平台上进行交易，这就是我们与淘宝的共同点。
时代财经：未来的房多多会是一家怎样的公司？会有什么样的变化？
曾熙：房地产交易服务行业是一个很大的产业。每年产生交易的资产总额都是在20万亿以上，新房15万亿左右，二手房6到7万亿。再加上跟住宅周边相关的一些配套型产业，租赁、装修、金融服务等等，这个市场还将更大。
简单估算，这应该是一个接近40万亿的市场。这么大的市场在中国只有两个，一个是大消费，另一个就是房地产交易服务市场。
这么大的市场里面可以产生利润的主要有三个领域。第一就是资产价值的变现，从土地变成房子，或者说房子的升级改造；第二个就是交易过程产生的佣金；第三类就是增值服务，包括金融的增值服务等等。
从房多多来说，今天我们的生意结构接近90%是交易佣金，有10%左右是增值服务，我们也尝试拓展资产增值相关业务。房多多未来会怎样？核心还是在这三个领域深耕。
第二个维度上，房多多这么多年坚持的一点就是用SaaS连接和赋能更多商户，我们最大的优势就是让SaaS不断进化，通过迭代升级变得更加强大。。
我认为，随着SaaS的更迭，它会进一步渗透至经纪人的日常工作场景中。时间越长，那些经纪人跟房多多做生意的深度就越深，我们能够获得的收益就变得更大。
经纪人通过使用房多多提供的软件服务完成交易，本质是我们在加强连接服务者的时间，谁连接经纪人的时间越长，就能够跟他一起赚钱。房多多第二个不变的地方，就是基于SaaS去连接和赋能更多商户更多经纪人，这是房多多一直的方向。
时代财经：相对于贝壳，房多多的优势在哪里？
曾熙：我觉得我们的优势就是两点，第一坚持做独立第三方平台，全行业没有敌人。谁愿意跟我合作，我都合作，即使是贝壳平台的商户，我也很欢迎。
不同的背后是我们对生产关系的思考，生产生产关系决定生产力，中介行业在线下是背靠背的竞争，直营和整合一定是冲突的，只是矛盾在什么时候爆发的问题。
第二个不同点，房多多是基于SaaS去连接商户，用SaaS连接商户的底层逻辑其实是成本的问题。房多多旗下多多卖房 App的商户数据快速飙升，收入、利润也同步增长的同时，公司员工人数并没有增加，人员成本没有增加。增长是因为用我们的商户越来越多，这个边际成本约等于零。
但贝壳的模型是一个线性增长的逻辑，必然是要线下投入更多的成本，才能带来更多的经纪人。如果是在一个正向的市场，它会是一个很成功的模式。但如果是在一个波动性的市场，可能就会面临风险。
2019年全年，房多多活跃商户达到44.3万人，跟贝壳基本持平。我们覆盖的经纪人规模是差不多的，但房多多目前仅有1600名左右的员工。
在经纪人规模相当的情况下，为什么房多多的业绩差距这么大？是因为现在的植入深度还不够，现在可能一个经纪人只有10%左右的交易放在我们平台上面，还有90%的交易在他自己手上。
但未来，随着我们平台的深入，产品的迭代，资源的聚合，这些交易会慢慢地搬上平台。但是这个过程之中，房多多的成本是不会上涨太多的。未来长期的竞争，平台和平台之间的竞争会是成本的竞争。分页标题
时代财经：贝壳算是房多多的对手吗？
曾熙：贝壳是房多多的学习对象。我们很多特征都跟贝壳相似，对行业理解其实是相似的，核心的底盘是经纪人，是商户这也相似的，只是轻和重方式的不同。
今天是重的赢了。短期内贝壳领先，他优势比较大。房多多今天的难点就是要用轻模式证明我们也可以做到这样。
还有一个不同点，今天房多多平台上聚合这些中介，其实跟贝壳在发生分化。贝壳上都是一些中大型的头部经纪公司，而房多多目前聚集着中小型的中介，我们二季度的活跃数据里面， 88.6%来自于小中介。
这反映出来，房多多上聚集了一些自身规模不大，但又不愿意接受强管理平台的中小中介。我们很乐意看到这一点，我认为中国的经济行业应该是百花齐放，这些小中介他们未来成长成各种各样的中型大型中介，这就是百花齐放。
从长周期来看，整个产业的基础设施、政府法规越来越健全，长尾市场中小中介会慢慢成为这个行业的主流。
时代财经：中小规模中介在整个市场中大概是多大的版图？
曾熙：中国房产经纪行业中，小规模中介机构约占50%-55%比重,贝壳系占据40%,剩下以中原,我爱我家为代表的全国性连锁经纪品牌占据5%-10% 。
小中介生命力极强。目前市场上的中小中介，已经不再是原来夫妻店的形式，更多的是从链家、中原这样的大平台出来的年轻创业者，他们原先在头部经纪品牌已经做到店长、区域经理。这些中介公司新房业务、二手房业务、金融服务业务都可以做，从经营上比大机构灵活很多。
第二，成本低，不需要配置中后台这样的职能部门，反映在市场上就是佣金便宜，利用社区优势维护客户；第三，有狼性，这其实是创业者和职业经理人的竞争。从长期看，经营灵活、成本低、有狼性的小中介有望成为行业的主流势力，他们是拥抱科技的创业者，成长非常值得期待。
时代财经：您觉得3~5年之后，房多多都会变成一个什么样的体量的公司？
曾熙：定一个目标：成为科技驱动下的万亿平台。
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