【龙猫|销售必备：销售如何让客户自己买单，这五点倾听原则必需做到】
有这样一则销售故事：名表专柜前 ， 一位销售职员正在向客户销售腕表这时 ， 她留意到客户手腕佩戴的是一块国产梅花表销售员问：“先生 ， 你现在佩戴的这块表也很好看哦 ， 很经典的不外看款式 ， 应该是比较早一点的吧客户说：“对 。 我妈妈送给我的戴了几十年了 ， 很有感情那时候 ， 腕表是很珍贵的礼品销售员说：　“那你今天想买一块什么样的表呢客户说：“过几天是我妈妈六十大寿的日子 ， 我想选一个特别的生日礼物送给她通过聆听客户讲述自己的故事 ， 销售职员迅速做出了判定 ， 回答到：呀 ， 你母亲六十大寿了 ， 真是可喜可贺我们有专门针对老年人开发的系列产品上次也有位客户在此购买这款表作为祝寿大礼深得老人家欢心 。 请到这边来看一下
所谓“善言者亦善听之” ， 意思就是听与说两者是同样重要的,销售职员除了当一位说明者外,也同时要担任听众的角色 ， 专心聆听客户说话,而销售职员要想成为一名合格的倾听者,就一定要留意以下五个方面的题目 。


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1.全神贯注的倾听
倾听客户的讲话要集中注意力,细心聆听对方所讲的每个字,留意对方的措辞及表达方式,留意对方的语气、语调、面部表情、眼神动作等,所有这些都能为你提供线索,去发现对方一言一行背后所隐含的内容,
例如,
在销售沟通中,我们经常听到这样的说法顺便提一下……”说话的人试图给人一种印象好像他要说的事情是忽然想起来的但是 ， 你要明白的是他要说的事情恰恰可能是非常重要的先说这么一句 ， 显得不以为意实在不外是故作姿态而已 。
所以当你发现一个人常用诸如“诚实说”“说真的”“坦率地说”“真诚地说”等类似的一些词句的时候,往往就是此人既不坦率 ， 也不诚实的时候,这种词句 ， 只不过是一种差劲的掩饰罢了,

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2.有鉴别地去倾听
有鉴别地去听必需要建立在用心倾听的基础上,由于不用心听 ， 就无法鉴别出客户所传递出来的信息,
例如
“太贵了” ， 这几乎是每一位客户的口头禅言外之意就是“我不想出这个价” ， 而不是“我没有那么多钱”假如不能辨别其背后的真正含义往往就会错把客户的借口当做反对意见而加以反驳从而很轻易激怒客户同时也让客户找到了为自己进行辩护的借口也就会在无形中增加了倾销的阻力
所以 ， 只有对客户的谈话内容进行恰当地鉴别,才能摸清客户的真实意图,而只有在把握了客户真正意图的基础上 ， 才能更有效地调整谈话策略.从而对客户进行更有针对性的说服工作.

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3.抛弃先入为主的观念
只有抛弃那些先入为主的观念,才能耐心地倾听客户的讲话,才能正确理解对方讲话所传递的信息,从而正确地掌握对方话语的核心,才能客观和公正地听取、接受对方的迷惑与不满,
4.控制好自己的言行
在倾听对方时 ， 最难也是最枢纽的技巧,就是要约束、控制好自己的言行,通常人们都喜欢听赞扬性的语言,不喜欢听批评、对立性的语言,当听到反对意见时 ， 总会忍不住要马上反驳,好像只有这样 ， 才能说明自己有理,还有的人过于喜欢表现自己,这都会导致与对方交流时 ， 过多地讲话 ， 或打断别人的讲话,这不仅会影响自己的倾听 ， 也会影响对方的谈兴和对你的印象,所以 ， 在与客户的沟通中,一定不要容易插话打断对方的讲话 ， 也不要自作聪明地妄加评论 。

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5．沟通中不要打断客户
当客户在讲述自己观点的时候,即使客户的观点不准确,销售职员也不要随意打断客户讲话,由于每个人在说话直都不但愿被别人打断,这样会让客户感觉到不被尊重,等客户说完后假如有什么地方是客户理解错误的,也应当礼貌委婉地提出来,耐心倾听,不仅让客户有一种被尊重的感觉,还会给他们留下良好的印象,这非常有利于进一步的沟通,
总之,在倾听时,一定要把握这些高效的听力技巧并展示专业的沟通技巧,为了获得客户信息 ， 可以探索客户的真实需求以实现交易的目的倾听可以让销售职员和顾客感触感染到彼此的立场和情感,因此销售职员必需倾听尊重和关心的立场 。

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来源：(龙猫)

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