重新定义SaaS的获客一个成功的SaaS

一个成功的SaaS ，必须实现获客、留存和增长这三个过程的闭环，就像下面这张图所示的那样。 SaaS的商业运营逻辑表现为：如果获客质量较差，留存就困难；留存没做好，增长也没法实现。最后的结果是因为品牌或口碑受损，又反过来使获客变得困难，很多SaaS公司都落入这个怪圈。

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虽说获客、留存和增长这三个过程都很重要，任何一个环节掉链子，所有努力都将前功尽弃。但是相对来说，与公司收支关联最大的还是获客。因为获客即关乎收入，也关乎成本（CAC），获客还是增长的基础和启动点。
现实情况是，很多SaaS公司投入巨大的营销和销售成本，不但没有实现系统化的获客能力，资金也很快消耗殆尽。更麻烦的是，由于所获客户的流失率居高不下，所以增长也只能停留在口头上。
虽然我们都知道，破解这一困局的关键在于获客。那么，对于SaaS来说，究竟什么是获客，获客的目的又是什么；获客逻辑是什么；怎样才能成功获客...... 。
如果这些问题没想清楚，获客就是空谈；留存和增长也都是没影儿的事。
01什么是SaaS的获客
目前“获客”是个炙手可热的话题。但究竟什么是获客，在不同的行业和领域中，对获客的理解并不一样。
获客不就是签单吗？对于toC来说获客的含义很宽泛，各种吸引顾客的活动都算是获客。比如一家美容机构，只要能把顾客吸引来，即使该顾客只消费10块钱，那也算是成功获客了。
如果SaaS也像toC那样，与客户只有一次或少量交易，那么大部分SaaS公司都得破产。
对于SaaS来说，签单不等于成功获客，所谓成功获客只是SaaS获客的基本标准。按照SaaS获客标准，之前已签约的客户，未必是达标的获客，甚至都算不上是获客。因为不达标的获客，很可能是一笔亏损的交易，即可能CAC>LTV 。
只有高质量的成交才算是达标的获客。所谓的高质量成交，指的是不但与客户签约，还要求所获客户具备持续订阅的意愿。
所以， SaaS获客的目的不是签约，而是为了获取更多客户终身价值（LTV）。
以前我们谈到过：高质量成交、高价值合同、高质量获客和客户持续使用意愿等概念，对于获客标准来说，这些概念是同一回事。
现在的问题是：怎样才能达到这样的获客标准？
【重新定义SaaS的获客】02SaaS的获客逻辑
我们已经知道， ToB的销售界主要有三种销售类型：产品型销售、解决方案型销售和价值型销售。相应地，获客也有三种模式：靠产品获客模式、靠解决方案获客模式和靠价值获客模式。通俗讲，所谓获客逻辑，就是潜在客户因为什么会购买你的SaaS服务。
实际上，无论采取何种获客模式，最后都会归结为价值获客。也就是说，获客能否成功，主要由客户的感知价值决定。所谓客户感知价值，是指客户认为的价值，而不是SaaS公司自我标榜的价值。
也许你会说：客户自认为的不是事实。其实是否事实根本不重要；重要的是，客户认为你的SaaS没价值，那就是没价值。如果我们把客户感知价值进行量化，它可以表示为：
客户感知价值=SaaS提供的实际价值x客户认知
所以你看，如果客户认知为零，那么客户感知价值也等于零，成功获客就不可能发生。
我们可以进一步把决定成功获客的客户感知价值展开，就能发现成功获客的关键要素：
SaaS提供的实际价值=产品价值+市场人员贡献的价值+销售人员贡献的价值+实施人员的交付价值。
所以，客户感知价值=（产品价值+市场人员贡献的价值+销售人员贡献的价值+实施人员贡献的交付价值）x客户认知。
这个公式虽然只有两组变量：组合价值和客户认知，但是却能解释很多困扰我们的问题。比如：为什么类似产品的客单价会有很大差别？为什么在大公司做销售更容易？两家SaaS公司的产品类似，为什么经营差距会很大？两家产品类似、客户群相同的SaaS公司，续费率为什么会有差别？
总之，换一个立场看问题，对获客的理解将变得完全不同。以前我们认为能成功获客，完全是由于我们的产品有价值，这当然不无道理，因为SaaS提供的实际价值是获客基础。但是站在客户的角度看，我们成功获客，完全是因为客户感知价值的作用。
所以我们的结论是：客户感知价值越大，成功获客的概率也越大，获客的质量也越高。