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作者：任尚坤
来源：商业人物（ID：biz-leaders）
小米线下渠道商反水 ， 要进京起诉小米公司 。
在王毅组建的多个数百人微信群里 ， 集结了全国各地的小米专营店店主 。 他们说小米在没有事先通知的情况下 ， 单方面停止续签协议和供货 ， 而且也未及时执行当初承诺的返利政策 。
就在他们正收集小米违约证据时 ， 1月14日 ， 小米公司发布《专营店调整公开信》 ， 信中提到：专营店模式将在合约到期后逐步退出现有渠道体系 ， 并通过对场地和形象的升级 ， 将专营店统一升级为专卖店或授权店 。

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但该文件出台之前 ， 这些店主就已经处于被断供（主流货源无法上货）状态 。 在王毅看来 ， 小米发官方通告属于滞后行为 。
断供与续约
长期以来 ， 小米的线下渠道有四种形态：小米专营店、小米授权店、小米专卖店和小米之家 。
除小米之家为集团直营外 ， 其他三个均为代理商加盟 。 专卖店在装潢标准、门店规格、享有政策待遇等方面与小米之家相似；授权店与专营店的主要区别在于 ， 后者的规模更小 ， 投入更少 ， 目标用户群集中在小城市及县镇区域 。 按目前规划 ， 小米线下渠道未来将分三层 ， 自上而下为小米之家 ， 市区的小米专卖店与面向县乡镇的小米授权店 。 而专营店 ， 迎来谢幕 。
【小米之家|雷军偷袭米粉？线下经销商突遭断供，准备联合起诉小米】小米未打招呼即对线下渠道动刀 。 矛盾由此激化 。
从专营店老板们提供的与小米的合同来看 ， 条款中普遍有如下规定 ， “合作期限届满前一个月 ， 双方均未提出异议的 ， 本协议期限可顺延一年 。 ”王毅原以为 ， 今年也会和往常一样自动续约 。 小米公司并没有以电话、邮件或者书面文件等 ， 提示他到期不再续约 。

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王毅的合同是1月12日到期 ， 他当天打开订货系统 ， 发现后台已被锁死 。 他用微信和相关小米负责人联系 ， 没有收到回复 ， 拨打了几次语音通话 ， 无人接听 。
据四川的一位专营店店主刘霄讲 ， 合同到期需要他在平台重新提交合同 ， 正常情况下几分钟就能收到短信 ， 他只要拿手机签字就行 。 他合同的到期日为1月11日 ， 最后一单的提货时间截止在了1月9日 。 他主动联系城市经理 ， 对方称不知道小米还让不让签 ， “再上边的领导也说不知道 ， 都说正在审核” 。
这是刘霄经营小米手机店的第三年 。 他一直没接到任何通知 ， 包括口头通知 。 元旦当天 ， 他还参与了小米11新品的线下首发 。
然而分散在不同城市的店主 ， 遇到的情况并不太一样 。
2020年下半年开始 ， 江苏镇江的何云胜就预感小米专营店项目可能不行了 ， 因为各种断货与不分货现象 。 尽管他的合同2021年1月16日才到期 。 福建南平 ， 胡海的店从11月初无法上新品 。 孙明明在辽宁大连的三家专营店 ， 统统断供已经一年时间 。
“从专营店往上升开始 ， 呈金字塔型投资 ， 专营店升授权店花200万 ， 包括房租、装修、进货等 ， 不过200万也就能给你20万比较好的货 。 ”除专营店外 ， 孙明明在其他城市还有几个授权店和专卖店 。 在他看来 ， 升级应该是自愿的 ， 没有给明确说法就断供 。 这是一刀切 。
将大家组织起来后 ， 王毅说小米派了三个人找他谈话 ， 明确合同续约已经不可能 。 他只有两个选择 ， 要么选址建授权店 ， 重新按要求装潢 ， 要么退出小米渠道体系 。
“升级”的账本
摆在刘霄面前的 ， 也是同样的两条路 。 他有考虑进行店面升级 ， 不过他遇到个问题 。 他所在市区按小米规定只能新建专卖店 ， 授权店会设在乡镇 。 这意味着 ， 他得搬家 。
“市区专卖店看面积 ， 60-100平米 ， 首单需提60-100万的货 ， 押金10万 ， 装修10万（不包括租金、物业、水电、人工费）；乡镇授权店仅提货要求低些 ， 没有押金 。 这里是五线城市 ， 一线城市成本会更高 。 ”刘霄称 ， 他店里的小米产品库存还有28万元 ， 另外房租是已经交了的 ， 每年10万 ， 员工工资、水电费每年15万左右 ， 都在正常支付 。
王毅盘算了下 ， 开新门面需至少再追加投入80万元 。 他态度坚决 ， 拒绝升级授权店 ， 要向小米索赔因突然断供所产生的各种损失 。 刘霄则对“商业人物”表示 ， 放弃小米有点舍不得 ， 尽管小米利润确实很低 ， 但做了几年有很多老客户 ， 突然转做其他品牌 ， 他有可能重头再来 。分页标题#e#
挽回账面上的沉没成本和未来的预期损失 ， 是店主们围攻小米的主要诉求 。
一位曾在2019年就未在续签的店长觉得 ， 有些人之所以不赚钱甚至亏损仍想续签 ， 也是不想让之前的投入全打水漂 。 “签约时候小米会要求压货10万-50万 ， 级别越高压货越多 ， 另外还有装修和返利 ， 返利要1-3个月才会返给店长 ， 有的甚至更长” 。
所谓“返补” ， 官方说法叫直降直补 。 据小米一位前员工介绍 ， 小米产品的底价是以销售价来决定 ， 并没有一个明确底价 ， 比如 ， 零售价1000元的手机 ， 线下店进货价1000 ， 小米答应返点7% ， 即利润70；小米要求线上线下统一价 ， 如果官网搞活动按900元卖 ， 那线下店利润就是63元 ， 这时候底价为837 ， 小米依1000元提货价再补贴差价163元 。
但近段时间 ， 有店主讲没有收到小米的返补 。 “返点是提货后一周先返5个点 ， 次月再返1个点和直降直补的钱 ， 剩下一个点有时要考核 ， 有时不考核 。 ”上述前员工称 ， 有些返补前后涉及很长时间 ， 交叉在一起基本算不清楚 ， 只能根据销售额和毛利点大概测算 ， “系统后台可以导出来表格 ， 但就是因为太多太乱 ， 所以需要手工一个个核对 ， 这需要时间” 。
2020年下旬开始 ， 小米又调整了部分产品的返利政策 。 王毅说他从来不去细看账户里的返利 ， 因为太复杂 ， 他看不懂 ， 根本不清楚小米是否完全执行过这些返利 。
王毅原本是资深米粉 。 在小米线下渠道建设中 ， 他从摆地摊开始 ， 马前卒般地充当了开垦者角色 。 那是段赔本赚吆喝的日子 。 到现在 ， 他算是深切体会了小米线下渠道政策的不稳定性 。
这种不稳定 ， 也让他对如今“小米专营店升级授权店”的前景表示怀疑 。
流水的小米高管 ， 没做好的线下渠道
在此次对线下渠道重新调整前 ， 小米经销商网络更显现一种复杂和混乱 。 专卖店与授权店的市场覆盖存在严重交叉；授权店又和专营店互抢地盘 ， 争夺资源 。
“关闭专营店是必然 ， 以前开授权店投入100-150万 ， 专营店投入10万 ， 但两者享受政策是一样的 。 小米原来经常缺货 ， 由于发货仓库不一样 ， 有时候授权店没货 ， 专营店有货 ， 这本身不合理 。 ”小米线下渠道方面的前员工冯浩讲 ， 当时说专营店建店标准对标华为乡镇授权店 ， 独立门头 ， 只能卖小米产品 ， 可实际执行中 ， 为了数据 ， 很多之前小米直供店店长直接提了首单包的货 ， 没装修就升级为专营店 ， 而其他一些人却投了实打实的钱 。
2020年 ， 华为受挫 ， 小米再提重返中国市场第一的口号 ， 整顿渠道 ， 与华为和OV角力线下市场 。 小米专营店这个难产收益的历史遗留产物 ， 或免不了出局命运 。
专营店前身为小米直供店 ， 直供店前身为小米小店 。 二者的区别是 ， 小米小店不需要门店 。 小米小店针对县乡市场 ， 于2017年8月正式公测 ， 是小米布局线下销售网络的尝试 ， 企图实现个人卖家和小米官方的直接订货 。 官方宣传用了“没有中间商赚差价”的表述 。
以王毅为代表的米粉成为小米小店的生力军 。 但在小米小店与直供店时期 ， 都还没有返补政策 ， 所以王毅说那两年并未赚到钱 ， “我们原价进货 ， 小米降价销售我们就直接亏损” 。
2017年 ， 是小米继2016年遭遇首次谷底的翻局之年 。 雷军亲掌供应链 ， 同时主导小米全面布局线下 ， 表示要在三到四年间将小米之家开到1000家 。 另一边 ， 小米发力下沉市场 。 同年8月 ， 雷军深入河南调研 。 然而两个月后 ， 小米联合创始人林斌的一条微博引发了群嘲 。

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这批以摆地摊、打游击为主的店长 ， 大多没有经商经验 ， 既没实力囤货 ， 也拿不出突出业绩 。 靠米粉的热情 ， 小米几乎零成本收罗了三四线城市及县乡的“线下零售商” ， 免费为其地推 。 后期 ， 小米逐步引导这些店长进行“打怪升级” ， 比如 ， 优先扶持有实体店的店长 ， 于是有了小米直供店；直供店升级专营店的 ， 有参与新品首发资格等 。
这也是个依次淘汰的过程：2017年 ， 小米小店；2018年 ， 小米直供店；2019年 ， 小米专营店；2020年小米授权店 。 伴随着的 ， 是负责线下渠道的小米高管走马灯似轮换 ， 从秦涛、汪凌鸣到张剑慧、王川 ， 再到现在的小米中国区掌门人卢伟冰 。 这也导致政策缺乏延续性 。
“未来一年小米之家要开到每个县城 。 ”2021年1月9日 ， 卢伟冰在微博庆祝1003家小米之家在该日同时开业 。 这算完成了雷军曾定下的“千家店”目标 。 卢伟冰同时表示 ， 开店质量要远重于开店速度 ， 这是小米开店的第一原则 。分页标题#e#
只是如今盛况之下 ， 王毅他们在担心——专营店升级为授权店后 ， 授权店是不是还要再升级专卖店 ， 专卖店又会不会被小米之家吞并？答案或许要交给时间了 。
1月22日 ， 在王毅组织小米专营店店主闹腾近十天后 ， 部分店主收到了小米的邮件 。 邮件中称 ， 合同协议到期后 ， 小米将不再续约 ， 专营店不能继续使用小米商标 ， 应摘除小米Logo门头 ， 并履行协议终止的其他相关义务 。 如有意与小米开展新合作 ， 可在5日内回复邮件 。
截止发稿 ， 王毅和那些合同早已到期的店主 ， 暂时并没有收到该邮件 。
（应受访者要求 ， 王毅、刘霄、何云胜、胡海、孙明明、冯浩为化名）
*题图购买于视觉中国

来源：(商业人物)

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标题：小米之家|雷军偷袭米粉？线下经销商突遭断供，准备联合起诉小米