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_原题是：投行获客“焦虑症”难治 ， 低价竞争埋隐患
来源：国际金融报
2021年伊始 ， 监管便对券商低价承销乱象重拳出击 。 实际上 ， 券商身处激烈的行业竞争中 ， 低价费率是投行承揽项目普遍且“好用”的竞争筹码 ， 这便催生“地板价”、“价格战”、恶性竞争等行业沉疴 。
近年来 ， 监管态势趋严 ， 惩处力度加强 ， 投行“价格战”依然屡禁不止 。
究其原因 ， 主要是由于同质化的服务特性缺乏议价底气及空间 ， 规模与数量的评价方式要求其快速抢占市场份额 ， 潜在的行业焦虑催生诸多不计成本的战略获客考虑等 。
低价竞争埋隐患
2021年初 ， “地板价”承销再次引发关注 。 近日 ， 南网能源登陆中小板 ， 募资总额10.61亿元 。 公开信息显示 ， 中信建投证券收取的保荐承销费为815万元 ， 费率仅为0.77% 。
对比来看 ， 2019年以来 ， 首发募资额在7亿元至15亿元之间的200个IPO项目 ， 保荐承销费率平均值为6.43% ， 0.77%的费率可谓是“地板价” 。
今年开局伊始 ， 监管便对低价承销乱象重拳出击 。 1月12日 ， 中国证券业协会会同证监会债券部、机构部对日前参与中国铁路投资公司债券项目、中核资本控股公司债券项目招标发行的12家涉嫌低价竞争的证券公司进行现场约谈 。
据媒体报道 ， 部分券商在公司债主承销商项目招标中 ， 报出的承销费率低至万分之一 ， 即10亿元债券的承销费用仅为10万元 。
某中型券商投行人士对采访人员介绍 ， 债券承销成本大致包括几部分：一块是人员成本 ， 即人工、差旅等；一块是系统成本 ， 即尽职调查、方案设计、材料制作等；另一块是流程成本 ， 即发行推介路演、监管机构沟通、存续期管理等 。 超低的承销价格战 ， 会使部分券商不堪重负 ， 相当于“赔本赚吆喝” 。
同时 ， “价格战”对行业执业质量危害较大 。 中证协表示 ， 低价竞争行为反映出市场有效选择机制失灵 ， 折射出承销机构激励机制异化、信用信仰非理性、轻视执业质量、风险意识淡漠等深层次问题 ， 长此以往将造成承销机构“看门人”职责的通道化 ， 埋下债券市场风险隐患 ， 进而伤及行业自身 。 因此 ， 必须正视低价竞争潜在的危害影响 ， 防微杜渐 。
监管持续加码
近年来 ， 针对投行屡禁不止的“价格战” ， 监管从顶层设计层面 ， 持续予以规范 。
投行“最严内控新规”率先出台 。 2018年3月 ， 证监会发布的《证券公司投资银行类业务内部控制指引》规定 ， 证券公司在开展投资银行类业务时 ， 应当在综合评估项目执行成本基础上合理确定报价 ， 不得存在违反公平竞争、破坏市场秩序等行为 。 新规于2018年7月1日正式实施 。
作为“价格战”的重点领域 ， 债券承销保荐领域的规范持续加码 。 2018年9月 ， 证监会发布《公司债券日常监管问答（七）》 ， 通过中证协对承销费率不正当竞争行为依法进行自律管理；2019年10月 ， 中国证券业协会发布《证券公司公司债券业务执业能力评价办法（试行）》 ， 增加公司债券业务收入指标 。
在不断加码的内控约束下 ， 处罚力度也持续加强 。 2019年4月 ， 因存在以低于成本价格参与公司债券项目投标的情形 ， 广发证券受到监管部门的处罚 ， 成为“价格战”以来 ， 首次遭到监管部门处罚的券商 。 2020年7月 ， 中证协曾对参与中核融资租赁公司债券发行招标的8家券商启动自律调查 ， 并根据调查结果依规采取自律措施 。
当前 ， 监管法规日趋完善 。 2020年12月 ， 中国证券业协会发布《证券公司保荐业务规则》 ， 确定保荐业务收费原则 ， 避免行业恶性竞争；同时 ， 启动修订《公司债券承销业务规范》 ， 要求承销机构应当建立内部报价约束制度 ， 客观评估成本并合理报价 ， 并将约束制度及其执行情况纳入协会自律检查的范围 。
潜在获客之争
可以说 ， 监管规范呈现持续趋严态势 ， 反面典型案例也起到震慑作用 ， 为何投行“价格战”依然屡禁不止？
复旦大学金融研究院教授张宗新在接受《国际金融报》采访人员采访时表示 ， 投行价格战 ， 主要目的是券商快速地抢占市场份额 ， 尤其是对国内头部券商而言 ， 欲打造“航母级”券商 ， 离不开市场份额的相对集中 。分页标题#e#
具体而言 ， 华东某券商投行部门董事总经理对《国际金融报》采访人员分析称 ， 首先 ， 从人力供需角度来说 ， 投行整体从业人员供给大于需求 。 早期服务同质化性质较为明显 ， 投行人员更为注重监管合规 ， 整合资源、创造价值方面体现较少 。 此时 ， 在服务区分度不高的情况下 ， 或者拼一些服务细节 ， 或者让价格成为唯一的谈判筹码 ， 利用低价吸引到更多项目 ， 竭力增加获客成功率 。
其次 ， 从项目质地角度来看 ， 质地佳的项目通过概率较高 ， 如债券主体资质好的项目往往更受青睐 ， 券商发挥的空间较为有限 ， 自然缺乏较高的议价权 。 但央企、国企的项目 ， 对券商又存在较大诱惑力 。
再次 ， 从考核方式角度而言 ， 如考核与牌照挂钩、指标与数量及规模挂钩 ， 不遗余力抢夺客户、做大规模便成为券商的首选 ， 带动提升品牌效应 ， 便于投行以后更好地承揽项目及引流 。
最后 ， 从客户类型方面来说 ， 抢到优质客户 ， 意味着未来可从其他协同业务中继续赚钱 ， 且凭借部分优质央企、国企的项目 ， 可将对方发展成为潜在战略合作客户储备 。 这也是诸多券商愿意“赔本赚吆喝”的核心原因 。
倒逼投行转型
武汉科技大学金融与证券研究所教授董登新在接受《国际金融报》采访人员采访时表示：“券商打价格战 ， 吸收、拉拢客户的主要目的 ， 是利用规模效应及薄利多销 ， 也是为了将来在产品业务深度开发 ， 亦或是进一步的拓展 ， 奠定坚实的客户基础 。 ”
在设立科创板及注册制落地实施之后 ， 国内券商的同质化竞争更加得到重视 ， 倒逼投行往真正提供价格及价值发现的方向转型 。 同时 ， 头部券商优势愈发明显 ， 中小券商压力增加 ， 更需要找到适合自己的赛道和生存策略 。
通过行业整合做大做强是趋势之一 。 东北证券副总裁董晨表示：“注册制下 ， 我国需要培育实力更加强大的国际一流投行 。 通过市场化注资补充资本、进行行业整合是大势所趋 。 ”
当前 ， 国内券商与国际一流投行仍存在较大差距 。 张宗新认为：“补足短板主要依靠资本实力、定价能力、风控能力、服务能力 ， 满足企业的多元化融资、并购等需求 ， 尤其是头部券商 ， 应更具有行业担当 。 同时 ， 国内投行的国际化方面 ， 与国际投行的差距也非常大 ， 如何在中国资本市场双向开放的大背景下 ， 打造真正具有国际竞争力的投行 ， 更是任重道远 。 ”
采访人员 王媛媛
【新浪财经综合|投行获客“焦虑症”难治：低价竞争埋隐患】责任编辑：张熠

来源：(未知)

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