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2月1日消息 ， 亚太财富论坛于1月16日在上海举行 ， 本次论坛主题为“双循环 新发展 大格局” 。 招商银行上海分行私人银行负责人王皓波、兴业银行私人银行部总经理助理刘道百、中信银行上海分行私人银行中心负责人谢丹、南京银行上海分行副行长黄自权、苏州银行零售银行总部财富管理部副总经理陈宁、奥思礼礼宾大中华区CEO陈楷植等出席圆桌讨论“中国私人银行业的双循环新发展格局” 。
以下为发言实录：
【华伟达】首先 ， 我代表主办方亚太财富论坛欢迎今天到场的私人银行业的领导和专家 ， 接下来各位将以中国私人银行业双循环新发展格局为主题进行讨论 ， 并和我们分享真知灼见 。
其实双循环的概念已经进入到生活的方方面面 。 以今天的会议来说 ， 会场外 ， 寒风凛冽 ， 每个人行色匆匆 ， 低头含胸；会场内 ， 温暖轻松 ， 跟各位行业的专家、领导同事们坐而论道 ， 谈笑风生 ， 无意中暗合了整个国际环境 。 这么看来 ， 双循环这个话题非常好 。
针对目前私人银行业的新发展格局 ， 我们可以先回顾私人银行的过去发展情况 ， 进而展望一下未来 。 首先问各位圆桌嘉宾一个问题 ， 当前我们私人银行业逐步回归到以客户为中心的本源 ， 面对新金融体系和市场竞合的新状况 ， 这一年最大的变化是什么？那么 ， 首先有请国内财富管理以及私人银行领域当仁不让的棋手机构 ， 也是在机构任职多年的招商银行上海私人银行部的总经理王皓波先生为我们分享 。
【王皓波】谢谢华总 。 过去一年关于私人银行最大的感受便是客户的变化 。 我记得我曾经参加过一个论坛 ， 探讨了关于反洗钱的问题：银行已经做好准备 ， 但是客户还没有做好准备 。 在过去一年 ， 投资商客户也做好准备了 ， 这得益于各家伙伴们的努力 。 但是我个人判断 ， 更得益于一本书 ， 就是张磊的《价值》 。 我和很多私人银行客户聊 ， 他们都在聊跟张磊有关的话题 。 后来 ， 我明白了《价值》这本书的价值在于更多帮助我们财富管理机构做了投资者的教育 。 当然 ， 市场也在告诉他们 ， 过去几年个人炒股真的很难 。 在财富这一条路上 ， 我觉得最大的变化就是客户的变化 ， 客户投资理念的变化 ， 他们逐步的认识到要跟时间做朋友 ， 应该这样说 ， 逐步认识到应该是自己去选择一些优秀的基金 ， 逐步认识到专业机构能够带来的相关价值 ， 这是我的一些想法 。
【华伟达】谢谢王总 ， 王总从行业未来发展的核心与行业价值的角度 ， 分享了他对于私人银行业发展的观点和看法 。 下面请教一下兴业银行的刘道百总 ， 兴业银行在近年提出了打造精品私人银行的理念 ， 而且今年新增AUM ， 包括对客户都提出了非常高的目标 ， 想听一下您从这几个角度对未来兴业银行发展方向和想法 。
【刘道百】谢谢主持人 。 刚刚主持人提到这个问题更适合我们领导过来回答 ， 因为目标是我们领导定的 ， 我们更多的是想办法实现这个目标 。 其实刚刚华总提到兴业银行今年定了一个非常高的目标 ， 而今天的主题恰巧也是双循环新格局背景下的财富管理 ， 由此我来跟大家分享 ， 这样一个目标也正是在大的时代背景下诞生的 。
刚刚吴飞教授、鲁主席都在讲双循环新格局 。 其实这些提法并不是凭空出现的 ， 也是跟我们中国时代发展背景有很重要、很强的关联 。 大家回想一下 ， 当时小平同志提出的发展目标 ， 分三步走 ， 80年代翻一倍 ， 90年代再翻一倍 ， 20世纪中叶能够实现社会主义强国 。 在十八大的时候 ， 国家进一步提出两个百年的目标 ， 今年是第一个百年目标 ， 中国全面实现小康社会 。 其实 ， 从小平同志之前提的设想和新的领导人提的目标便可以看出 ， 当下中国的发展阶段是从奔小康到全民富裕的转折点 。 鲁主席和吴飞教授都谈到社会财富的增长 ， 目前的形式是什么样的 ， 居民财富80%以上是房地产 ， 这个与过去40年中国社会的发展以及财富的积累方式有很大的关系 。 在过去的发展过程中 ， 居民的积累 ， 以及社会财富的积累80%以上都是依附于土地 ， 依靠土地的增值 ， 比如说在土地上的房产建设和基础设施的建设 。 我们可以看到这种发展的结果便是促进中国快速发展 ， 快速富起来 。
现在新的局面是什么？美国已经看到自己面临着跟中国争谁是老大的问题 ， 之前的跟随战略 ， 闷着头赚钱的战略很难继续下去 ， 所以我们要做科技创新 。 对于双循环 ， 吴飞教授提了两点 ， 一是科技创新 ， 二是服务创新 ， 就是服务的升级 。 社会财富的增长方式、来源从土地转向科技进步和服务创新 。 这跟私人银行有很大的关联 ， 在前面的阶段中 ， 居民财富和社会财富的增长都来自于土地 ， 而银行很善于处理这方面的业务 。 我们可以看到在资管新规中 ， 客户买的产品是什么？信托产品和理财产品 。 信托收10%的收益就是10% ， 理财产品收7%的收益就是7% ， 我们再往下想 ， 这个收益来自于哪里？信托最终还是投向房地产和地方平台 ， 理财产品说到底也是这样 ， 财富的增长都是来自于土地 ， 来自于社会的建设 。分页标题#e#
那个时候私人银行能够做的事情并不多 ， 因为客户很简单 ， 你直接问我们 ， 你的产品收益多高？兴业银行如果告诉他理财只有6% ， 别的银行7% ， 他就跑到别的银行去了 。 兴业银行能够提供的信托产品是10% ， 别人是9% ， 他就过来了 ， 这是非常简单的 。 私人银行能做的事情并不多 。
但是现在的社会增长方式已经转变 ， 从土地转向科技进步 ， 因为土地还是砖头文化 ， 科技靠的是风险投资 ， 靠的是资本市场 。 而资本市场的投资是需要专业机构为客户去做打理的 。 居民财富增长的方式在改变 ， 相应地居民投资行为也会发生改变 。 从以前简单地比较收益的高低 ， 转向做资产配置 ， 这一块私人银行可以发挥重要的作用 。 我们也建立了相应的队伍帮客户做资产配置 ， 这是非常大的转变 ， 所以我们定了比较高的目标 。 以前就是谁能够拿出资源 ， 拿出好的产品 ， 说简单一点 ， 谁能够每年拿出三千亿的信托产品 ， 按照每年10%的比例 ， 至少三万客户就过来了 。 兴业银行当年很有机会做这件事情 ， 因为兴业银行在同非标投资等方面做的非常好 ， 高峰期是上万亿的非标 。 当时如果能够每年拿出三千亿卖给私人客户 ， 私人客户就过来了 。 这是私行业务模式的转变 ， 在时代大背景转变中的一个需求 ， 我们顺应时代做这样一个发展目标 。
【华伟达】感谢刘总 ， 刘总从中国投资资产的变化趋势角度 ， 提出兴业银行未来资产配置的几个
关键点 ， 即在资产配置中 ， 做到以客户为核心的服务转变 。
下面有请中信银行的谢丹总跟我们分享一下中信银行这几年的业务突破 ， 以及从内部到外部的变化和自己的一些优势 。
【谢丹】谢谢主持人 。 大家上午好！我简短分享一下 ， 私人银行业务这几年发生的变化 ， 我觉得最大的变化是我们人群发生了变化 。 原来我们的私人银行客户 ， 千万级以上的客户60%是企业家 ， 亿万级以上的客户80%是企业家 。 但是我觉得因为近两年来科创板上市和IPO的发展 ， 私人银行客户人群发生一些变化 ， 我们有大量的80后甚至90后成为主私人银行客户 。 人群的变化导致我们在服务策略上发生略微的不同 。 对一些前期有大量资产的企业家的客户 ， 我们更多的是往家族信托、全权资产委托 ， 以及将整个企业生态链与中信集团整体优势相结合做一个整体的服务方案 。 但是对于一些新兴企业家 ， 比如是在上市以后 ， 除去一套五千万的房产后 ， 再去理财、增值和股权投资等 。 我们希望对一些新的私人银行客户 ， 在负债、资产包括一些法律方案上给予更多的新尝试 。 这些新的客户可能对信息的透明度 ， 渠道的多元化有更高的要求 ， 包括对科技的赋能也有更高的要求 。 在他们的推动下 ， 我们在科技上会有更大的进步 。 谢谢！
【华伟达】谢谢我们谢总的分享 。 其实谢总刚刚提到了未来科技领域的持续投入 ， 这个话题我们下一轮也会请大家再详细的进行交流和分享 。
接下来有请一家城商行与我们分享 。 其实我们私人银行以及财富管理行业这几年的发展 ， 除了传统的国有五大行以及股份制公司以外 ， 大量具有本土优势、本区位优势的区域性商业银行也在逐步的发力 ， 并且取得了非常好的效果 。 接下来有请南京银行上海分行副行长黄自权行长跟我们分享一下南京银行在财富管理和私人银行业务上的一些心得和体会 。
【黄自权】谢谢主持人 ， 大家上午好！南京银行近几年在零售和私人银行业务版块实现了跨越式的发展 ， 我们南京银行近三年是把私人银行作为我们的一个战略义务在推进 。 我们在2016年启动了私人银行1.0版本的改革 ， 2020年又启动了私人银行2.0版本的改革 。 南京银行认为 ， 私人银行是我们未来在零售版块里面的核心业务 ， 它的依据主要有三个方面 。
第一个就是我们的区位优势 ， 因为我们的网点主要是在环渤海和长三角财富的聚集市场 ， 所以我们这方面具备区位的优势 。 第二 ， 因为我们拥有良好的海外合作 ， 法国巴黎银行是我们南京银行的第一大股东 ， 我们的私银跟法巴的私人银行做了一个从1.0到2.0版本的变革 ， 从国际化的角度结合国内的私人银行发展情况 ， 依托国内外综合方式推进我们私人银行2.0的改革 。 第三 ， 我们也是有义务把南京银行作为一个城商行的领头羊看待 ， 怎么样去赋能一百多家银行也是我们一直思考的问题 。 基于此 ， 我们有一个南京银行牵头的鑫合金融家俱乐部 ， 由120多家城商行和农商行组成 ， 我们每年、每个季度都会把好的私人银行的做法赋能到我们的成员行里面 。分页标题#e#
从2020年开始南京银行一是从战略上持续推动业务发展 ， 二是在产品端成立了私人银行的专业小组 ， 打通了从产品的风险 ， 到投行 ， 再到金融市场等闭环到整个私人银行的条线 ， 所以从产品的角度我们力求高效地 ， 有竞争力地为客户提供产品 。 三是在队伍上 ， 2016年1.0版本是条线化的 ， 从总行的私人银行部到分行的私人银行部 ， 但是在支行端、网点端没有落实好；2.0版本则是从总行到分行到支行的财富顾问条线 ， 既有顶层又穿透到底 ， 我们希望我们的队伍能够在资产配置、投研和咨询等方面快速真正地为我们的财富客户和私人银行客户创造价值 ， 而创造价值正是我们做私人银行的初衷 。 在客户获得财富增值、保值的基础之上 ， 我们南京银行与大家共同成长 。
【华伟达】谢谢黄行长的分享 。 他有一个关键词是赋能 ， 南京银行利用自己的区位优势 ， 把自己的核心力量通过赋能的方式更快的向一线传导 ， 更好的构成私人银行财富管理的生态 。
下面有请苏州银行零售银行总部财富管理部副总经理陈宁总 ， 给我们做一个分享 。 苏州银行作为我们苏州地区唯一的法人银行 ， 在私人银行方面有其自身的突出特点和竞争优势 。
【陈宁】结合主持人扣题 ， 第一个是双循环下怎么看私人银行未来的发展 。 苏州银行作为一个后来者 ， 我们的立足点和其他银行有一些不同 。 双循环带来的很明确的一个优势 ， 就是在这次疫情中 ， 全球对中国实力的进一步认可 ， 所以我们私人银行的客户从过去十年到现在的一个很大的变化 ， 就是在于他们很明确的看到了中国市场的发展前景 ， 以及中国的未来 。 从全球环境来看 ， 中国的利率还是很有优势的 ， 利率代表了这个国家的全要素生产力 ， 所以很清楚中国未来的发展情况 。 过去做私人银行 ， 更多的客户问：海外资产怎么配置？美国房子怎么买？日本房子怎么买？也许我们是走这样一条路 。 而现在 ， 明显的感觉到客户不是往这一条路走 ， 这是第一个双循环 ， 我们非常自豪 ， 也非常高兴 。
第二 ， 刚刚看到波士顿集团的介绍 ， 私人银行有两个顾问 ， 一是服务顾问 ， 二是财务顾问 ， 我看了以后非常有感触 。 财务顾问就是帮助客户做产品 ， 今天不赘述 ， 无非就是在客户的投资在资管新政后面给客户配CAPA策略 ， 各种策略都有效 ， 只是看客户需要哪种 ， 都可以帮助你组合 。 今天提一个我自己的想法 ， 有钱人现在最在乎的是怎么把钱传承下去 ， 也不是简单的做一个家族信托就可以的 。 如何把钱传承下去？这叫做文化顾问 。 大家很清楚 ， 你的财富能不能传下去 ， 价值观对不对 ， 有没有文化 ， 没有文化你有一千万 ， 一个亿 ， 十个亿都没有用 ， 再帮你做各种策略 ， 该败家还会败走 。
比如在我小孩3、4岁时 ， 每年春节会带他去不同的地方 ， 今年到新加坡乐园过春节 ， 明年去东京迪士尼过春节 。 而当小孩到小学以后 ， 每年也会带他过春节 ， 但就带他走唐宋元明清 ， 带他去西安 ， 带他去开封 ， 到了开封我会告诉他 ， 你脚下踩的地是苏轼、王安石、司马光和欧阳修
曾来过的地方 ， 这一座城市有多文化 。 私人银行如果为客户做文化顾问 ， 私行客户便会越来越多 。
【华伟达】刚刚提到文化道德传承 ， 想到苏州园林给我们带来的一种价值 ， 可能并不是只是服务一代 ， 而是印在我们脑海中的一种文化符号 。 刚刚几位嘉宾是从私人银行或者财富管理的从业主力机构、核心机构、银行的角度跟大家分享一下的 ， 接下来就有请与我们私人银行或者财富管理行业有着非常紧密合作的 ， 拥有领先的高端礼宾及客户服务的奥思礼礼宾代表陈楷植先生 ， 作为非常重要的服务端的核心参与方 ， 陈先生将从他的角度跟我们分享一下对私人银行行业的感悟 。
【陈楷植】谢谢主持人 ， 非常荣幸参加了好几届 ， 我们跟在座很多私人银行都有提供各式各样的服务 。 刚刚波士顿提到除了财务顾问 ， 还有一块非常重要的 ， 就是生活顾问 。 为什么生活顾问很重要呢？以2020年来讲 ， 大家都非常辛苦 ， 但是你知道你的客户都在关心什么吗？都需要什么吗？你了解他的互动或者提供的服务是不是个性化 ， 是不是感同身受？刚刚苏州银行谈到文化 ， 那么我也做一些小小的分享 。 大家都知道2020年CPI增长大概是多少？1.7% 。 大家知道不知道财富管理客户私人银行客户CPI增长多少？如果除去非私人银行的客户 ， 光光这个族群的CPI是3.4% ， 刚好是两倍 。 而在这其中 ， 第一大增长的项目是旅游 。 2020年有什么好旅游的呢？2020年一开始我就非常的忙碌 ， 飞机票一票难求 ， 特别是私人银行平常要座头等舱 ， 公务舱、商务舱 ， 票价增长5-10倍依然一票难求 。 有人说包机 ， 根据最新的联防联控标准 ， 国务院要批函 ， 要到上海市的联防联控办公室要接收 ， 要批函 ， 很多私行客户打电话给我们 ， 请你帮我搞定这个批函 ， 搞定机票 。分页标题#e#
前一阵我们知道上海华山医院张医师很重要 ， 好多私行客户说我要挂张文宏医生的诊 ， 虽然他真的很忙 ， 但是依旧有很多这样的需求 。 当然文化服务方面也是不胜枚举 。 比如说子女教育也增长了 ， 疫情期间大家很恐慌 ， 都在上网课 ， 这个状况之下家长也很紧张 ， 所以上周二打电话过来 ， 你帮我推荐一下少儿马术知名的教练 ， 最好得过奥运会金牌的 。 他们的需求是不一样的 ， 那具体是什么样的需求呢？我们首先要了解客户 ， 像兴业老总讲的 ， 趋势已经改变 ， 不是以资产配置为核心 ， 而是以客户为中心 。 现在的行业不再以产品、规模取胜 ， 而是以客户关系来做驱动 ， 去够赋能你的客户经理 ， 赋能你的PD团队 ， 这是非常关键的 ， 我们在这一方面有非常丰富的经验 。 刚刚听到很多行业领导 ， 隐隐约约也透露出科技赋能和数字赋能 ， 还有重要的一点是 ， 怎么样让团队可以跟私行客户沟通连接 ， 不管状况怎么改变 ， 客户的需求怎么改变 ， 依然可以跟他们说上话 。 我们要真正的赋能这个团队 ， 才能保证我们是以客户为核心 ， 才能跟客户共同成长 。
整个资产发生了翻天覆地的改变 ， 最重要的是客户愿意不愿意跟你继续走下去 ， 虽然我们没有谈到2020年到2021年的关键数据 ， 但是很明显的是要抓住客户 ， 让客户愿意与我们共同成长 。 这就是我服务这么多私行得到的一些的经验 。
【华伟达】各位如果想继续了解高净值人群的服务方面 ， 可以跟我们陈总聊聊 。 陈总分享的经验
能够给我们带来很好的启发 ， 帮助我们更好得以人为本地进行服务 。
在各位沟通的过程中 ， 多多少少都有提到一个词“数字化” 。 其实数字化已经成为一个不可回避的趋势和潮流 ， 已经在我们的生活的方方面面中 。 接下来请各位领导、专家跟我们分享一下 ， 尤其是在后疫情时代数字化的背景下 ， 我们的私人银行及其战略组织构架等应该如何顺应这样一个新模式 ， 并且进行了哪些布局 。
接下来还是先有请我们的王皓波总跟我们分享 ， 招商银行作为财富管理的头部机构 ， 在数字化布局方面做的非常好 ， 皓波总能不能从招商银行私人银行的服务和拓展角度 ， 结合互联网和数字化 ， 与我们分享一下招商银行取得那么大优势的秘密武器到底是什么呢？
【王皓波】我想讲一下数字化的事 。 首先 ， 分享一个现象和一个数据 。 招商的现象是这样的 ， 招商的中台人数的增长速率低于一线客户经理增长的速率 ， 更低于我们客户增长的速率 ， 这个现象表明 ， 这几年来招商在中台的数字化能力方面投入了很多 。
还有一个数据 ， 招商银行私行刚刚成立的时候 ， 刚刚做的时候 ， 一个私行客户经理管户不能超过50 ， 现在实际上超过100 ， 优秀的还会更多一点 。 这也是数字化的赋能 。 现在整个招商拥有八到九万的私行客户 ， 如果在客户上做数字化的经营 ， 不知道大家思考过这个问题没有 ， 一般数字化的经营 ， 以大数据为例 ， 九万客户在数字化经营里面产生的数据是比较少的 。 蚂蚁上市前 ， 看他的年报 ， 他的财富客户数是几亿客户 ， 提升1个百分点 ， 就提升几百万个活跃客户 ， 九万个客户提升10个百分点也才九千个客户 ， 十个百分点在数字化精细上难以想象 ， 所以说我们更多的把数字化的东西放到中台上 ， 放到一线赋能上面 ， 我们在这方面做了很多非常有意思的尝试 。 此外 ， 我们还在人员需求上做了一些改变 ， 越来越多有IT背景的人才进入这个平台上 ， 越来越多拥有理工背景的人到我们这个中台上 。 这是最大的变化 。
还是从数据上来看 ， 私人银行和财富管理核心的还是人 。 过去两三年做财富管理没有任何的技术含量 ， 就看谁的胆子大 ， 只要胆子大就全赢了 。 真正的秘密在于熊市 ， 当熊市来临的时候才是真正体验财富管理的价值的所在 。 我看了很多美国的资管机构 ， 财富机构没有看到报告 ， 资管机构有很多的报告 ， 所有的数据都是在熊市里面增长出来的 ， 随着熊市的变化去缩减财富管理的绝对量 ， 它的份额都是在熊市当年以及熊市次年起来的 。 这有一个非常重要的前提或者秘密 ， 就是一定要保持我们客户经理 ， 包括中台对市场的敬畏 ， 一定要有处理熊市能力 ， 应对熊市状况的客户经理以及中台的存在 ， 这个可能是比较重要的一点 。 谢谢！
【新浪财经|圆桌讨论：中国私人银行业的双循环新发展格局】分页标题#e#【华伟达】谢谢皓波总的分享！刚刚王总提到 ， 在不同的市场表现周期下 ， 有可能跟我们以往的观念也是不同的 ， 牛市是一个可以大肆揽客 ， 业务迅猛发展的时期 ， 熊市应该是过冬 。 但是王皓波总跟我们分享了一个招行非常重要的经验 ， 就是其实无论市场好坏 ， 甚至尤其是市场不利的情
况下 ， 反而是我们更好的接触客户 ， 去营销客户的好机会 。 前提是要有像招行这样水平的客户经理团队和中后台 。
接下来请问一下刘总 ， 我知道我们兴业银行这几年的发展速度非常快 ， 而且可以说是在私人银行财富管理行业发展的不同的时间点都踩的很准 。 刚刚您提到了精品战略的构想 ， 也想请您从数字化的角度跟我们分享一下兴业银行在这方面的举措 。
【刘道百】这一块我非常认同王皓波总的看法 ， 私人银行主要还是靠人服务 。 数字科技这一块永远只是一个辅助手段 ， 哪怕这个数字科技出现重大进步 ， 但是很颠覆私人银行服务的方式和模式 。 它可能是对普通的零售客户的财富管理服务会有一些颠覆性的影响 ， 但是在私行这一块 ， 我们认为它永远是一个工具 ， 是必不可少的非常重要的工具 。
我们要为客户做好服务 ， 当然这些工具是能够帮助客户提供便利的 ， 比如说客户要买一个产品 ， 他是要亲自到柜台上做签字还是通过视频就可以解决掉？这有非常大的体验上的差异 ， 这个当然是很重要的 。 但是我们最重要还是要想清楚客户需要什么 ， 我们要根据客户的需要采用相应的服务 。 其实我刚刚前面也谈到 ， 我对大趋势的改变的认识 ， 其实我还想谈另外一个大趋势的改变 ， 我自己认为的一个趋势的改变 ， 就是中国经济发展阶段从全面小康到全面富裕 。
从今年开始 ， 我们开始从全面奔小康转向全面服务 ， 要走向共同富裕 ， 这是非常重大的一个改变 。 共同富裕意味着什么？它意味着让先富起来的这一批人要承担更多的社会责任 ， 通过什么方式承担？比如说我们现在要推科技进步 ， 要创新 ， 大家知道科技进步创新一定是烧钱烧出来的 ， 让谁烧钱 ， 政府是一个 。 因为我们知道像做科技创新 ， 去做研究 ， 很可能发现有A公司做的在B公司开花 ， 做科技创新烧钱的公司最终不一定能获得收益 ， 但是整个社会会进步 。 可以看到现在国家有意识的在引导 ， 让一部分特别是超级富豪 ， 去做科技、做创新 ， 不要盯着菜篮子 ， 这是一个方面 ， 这是一个大的趋势 。
另外一个是非常有可能通过像税收等各种方式来重新分配社会的财富 。 比如说像房产税、遗产税 ， 我相信肯定很快 ， 也许三年五年也许更快一点一定会出来 ， 这是一种社会大趋势的改变 ， 这个对我们私行客户的影响也是非常大的 。 一方面经济转型之后 ， 经济增长速度变化之后 ， 你的财富增长方式会改变 ， 我们的客户需要从以前简单买房转向做资产配置 ， 他需要考虑财富的风险隔离 ， 财富的保障和财富的传承问题 ， 而这些正是我们私人银行更应该为客户提供的 。 因为这是一个时代大背景 ， 在这样的大背景下 ， 客户开始更多的关注他的财富保全问题 ， 保障问题和传承问题 ， 而不仅仅是简单的关注增值 ， 这不是重要的考虑因素 ， 至少不是唯一的考虑因素 。 这是一
方面 ， 要根据客户需求的变化给客户提供服务 。
第二 ， 看目标客群是什么？因为兴业银行私人银行目标客户是企业主 ， 这个很好理解 ， 如果我们私人银行客户只是一个普通的个人 ， 他现在有三千万 ， 你让他变成三个亿是很困难的 。 如果是一个企业主 ， 现在拥有三千万 ， 很有可能明年会变成三个亿 ， 几年之后变成三十个亿 ， 三百个亿都有可能 。 从我们为他们提供服务 ， 分享社会财富增长的角度来看 ， 应该抓住这一部分客群 。 这一部分客群的需求不再是简单的帮他做一个理财 ， 他的企业的发展需要我们的服务 ， 同时个人财富也需要服务 。 这些服务在银行里面是严格分割的 ， 分条线的 ， 企业的服务就在企业条线 ， 个人管理服务在私行这一块 ， 我们要做的便是打通服务 ， 通过家族办公室的方式 ， 为这些客户提供一揽子服务 ， 这是我们私人银行应该做的事情 。
【华伟达】感谢刘总 ， 刘总说出行业中非常关键的一个理念 ， 不管外部环境怎么变 ， 技术环境怎么变 ， 其实私人银行业 ， 高净值客户服务还是围绕着以互联网+ ， 以人为本的理念去展开的 ， 万事离不开以人为本 。 正是因为聚焦在以人为本上 ， 所以刚刚刘总提到 ， 针对兴业银行客户核心的高净值人群大部分以企业主为主 ， 针对他们本身的一些需求提出了传承和家族信托的未来期待 。分页标题#e#
接下来请中信银行的谢总跟我们分享一下 ， 其实我个人认为中信银行在数字化方面有非常大的优势 ， 中信银行背靠中信集团 ， 作为为数不多的金融综合全牌照机构是完全契合所谓的数字化的 。 数字化就是打破以往各种过多的环节 ， 直接给客户更多的选择或者个性化的服务 。 具有综合金融牌照背景的中信集团旗下的主要银行机构中信银行 ， 又会给我们带来哪些数字化的新想法和新理念呢？
【谢丹】数字化在中信银行的体现 ， 体现在集团协同方面 ， 就是一个集团之间数据的分享机制 。 目前我们并没有在分享机制上得到特别好的成果 ， 但是已经在探索了 。 因为它还是有一些天然壁垒 。 但是今年应该在顶层设计上 ， 在协同上我们应该有所进步 。 关于数字化 ， 我想分两个维度来讲：一是客户 ， 二是私人银行客户经理 。
于客户而言 ， 我们的银行对私人银行客户来讲 ， 更多的让他们的服务体验度更好、信息的接受度更快 。 于客户经理而言 ， 数字化让我们的优秀的私人银行客户经理工作起来更能轻松一点 ， 让他觉得是有一个更大的团队服务他 ， 数字化的工作就是这个团队 。 我们私人银行的case处理越来越复杂 ， 所以我们客户经理要面对的复杂情况也越来越让人难以琢磨 。 如果有强大的数字化后台的团队 ， 会让我们私人银行客户经理更加得心应手 ， 让他们在服务客户的过程中更加游刃有余 ， 这个就是我们的观点 。
【华伟达】时间有限 ， 我们加快进度 。 有请南京银行的黄行长 ， 因为他提到赋能两个字 ， 我印象特别深 ， 数字化、互联网就是跟赋能本身是分不开的 ， 有请黄行长跟我们分享一下数字化的私人银行 。
【黄自权】南京银行也是在私人银行数字化方面做了一些探索 ， 但是跟刚刚的招行、兴业和中信相比 ， 我们还处于探索的阶段 。 未来数字化 ， 我们南京银行是在2016年专门成立了数字银行部 ， 而且是在总行层级成立了数字化管理委员会 ， 会有月度的协调机制 。 从我们自身的数字化来讲 ， 作为一家区域性的城商行 ， 我们可能是需要做到有所为和有所不为 。 首先 ， 我觉得就是要对我们私人银行业务的营销目标有精准的画像 ， 比如说南京银行是做企业家 ， 还是做高净值白领 ， 自身有一个定位 。 有一个定位之后 ， 我认为就是要做好数字的场景化 ， 因为我们要服务一个好的高净值客户 ， 既需要金融服务 ， 也需要非金融服务 ， 所以我们把他们的衣食住行和家庭行为特征用数字化的方式去记载 ， 加上我们银行本身的一些金融数据 ， 我想这个是数字的场景化能够带来的一些优势 。
但是在另外一个方面看 ， 数字化可能对于服务零售的长尾客户非常有效 。 但是 ， 对于私人银行服务来讲 ， 要想做到有温度地去服务客户 ， 还是需要更好地去平衡数字化和个性化的服务 。 谢谢！
【华伟达】感谢黄行长 。 接下来有请苏州银行的陈总分享一下 。
【陈宁】我觉得数字化就两点：一是 ， 对于客户工具使用的便捷性 。 我们在生成一个投资报告 ， 或者做一个贷后管理、投后管理 ， 再给他一个很好的季度回顾或年度回顾时 ， 数字化工具便很好用 ， 这个数字化就成功了 。 从营销或者经营的角度来讲 ， 私人银行更多的可能是非标类的资产 ， 包括私募类的资产 ， 纯标类的用数字化操作不太适合 。
二是 ， 重复谢总的一个想法 ， 营销人员 ， 私行经理能够用到很好用的界面 ， 很好用的客户CRM管理系统 ， 很好用的日常管理客户的工具 ， 包括我们招行的老总讲 ， 就是在扩大自己的管户的质量 ， 以及提升效率 。 数字化探寻 ， 在未来还会持续下去 。 谢谢！
【华伟达】谢谢陈总 。 接下来有请我们的奥思礼礼宾分享一下 ， 因为从服务角度来讲 ， 数字化还是大有可为的 。
【陈楷植】谢谢！每次谈到服务数字化 ， 就会先想到怎么样把内部的流程、内部的所有的服务、跟客户的互动以及与客户的体验相关的所有服务或者产品数字化 ， 才有可能进一步探讨到数字化的产品或者数字化的服务 。
每一次参加私行办的线上或者线下活动时 ， 我都发现这五年来一个显然的发展趋势就是年龄下沉 ， 所以刚开始大多跟我差不多 ， 可能就上下五岁 ， 而现在参加活动的可能比我年轻十岁、二十岁 ， 这是一个很明显的趋势 。 资产配置其实非常复杂 ， 如果我们说要更进一步以客户为中心 ，
可以选择去了解他们的生活方式 。 我看过非常棒的客户经理 ， 他很有能力 ， 什么资源都有 ， 有保险、证券、银行 ， 他的客户的好朋友也都被他纳入麾下 ， 他所有认识的人都变成他很重要的客户 ， 都跟他买了年金险 ， 都成为他私行的客户 ， 都投资很多股权或者私募的基金 。 这些人其实是一个家族的概念 ， 就是年轻人非常成功地运用数字化的体现 。 这个数字化给我们带来一个驱动 ， 如果我们不能把所有服务很快的用数字化进行体现 ， 可能我们会跟他们在某种生活方式的契合上会有一些失落感 。分页标题#e#
原来奥思礼也提供私人管家 ， 私人礼宾 ， 为什么叫私人管家而不是叫权益呢？因为权益我们都可以指明 ， 比如说健康的权益、教育的权益 ， 生活方方面面的权益 ， 出行的权益、酒店的权益、餐饮的权益 ， 但是你会发现其实它不单单只是权益上面某一个酒店给我打五折 ， 如果年夜饭在这儿吃顺便送我一晚住宿 ， 这是权益 ， 这是在其他平台买不到的 ， 这是特别帮助打造的权益 。 但是你会发现他的需求可能是超过这些权益的 ， 他是需要一个私人管家帮他量身定制 。 这个管家就像一个生活顾问一样 ， 可以跟他谈话 ， 可以跟他互动 。 比如说我们总共有八个人 ， 老大喜欢喝红酒 ， 老二喝白酒 ， 老三喝威士忌 ， 这个应该怎么处理 ， 哪一个酒店哪一个餐厅适合我们一家大小 ， 也有刚出生的 ， 我们怎么样照顾他 。 这更类似于一个顾问 。 这个客户经理就要神通广大 ， 为什么呢？因为要充分利用了第三方的有效资源 ， 稀缺的资源 ， 这个客户一进酒店 ， 酒店的老总就在门口等着他 ， 迎接他 。 所以从头到尾享受到那样的体验 ， 他觉得太棒了 ， 他告诉这个客户经理 ， 小王 ， 以后我们家的事情都交给你 ， 他甚至还邀请客户经理一起来喝两杯 。 所有的家族朋友 ， 因为我们都知道在衡量你的服务是不是好 ， 是不是成功 ， 已经不用客户的满意度了 ， 而是用客户的忠诚度 。 忠诚度最重要的就是净推荐值 ， 我经过这样的服务之后 ， 你是不是愿意把我这个服务 ， 我的品牌 ， 我的产品推荐给你最好的朋友或者亲戚 。 减掉不推荐的或者还好的 ， 这些净推荐值只有60%多 ， 全世界前五大平均值是60% ， 比如“我”卖非常好的保险 ， 两个人买了 ， 一个人愿意立刻推荐给他的好朋友 ， 另外一个觉得还好再试试看 ， 这个分数就是零 。 因为有一个愿意推荐 ， 减掉不愿意推荐的 ， 除以二 ， 就是零 。
因为我们跟一家金融机构有多年合作 ， 他们衡量客户经理的指标非常严谨 ， 愿意推荐给客户的人给他的好朋友减掉不愿意推荐的 ， 这个数一定要大于0 ， 否则就可惜了 ， 所以我们才说每一次的体验都非常重要 。 我们通过科技平台或者数字化 ， 第一来赋能我们的银行 ， 第二是给客户非常好的体验 。 这是一个顺序 。 三年后再回到这个场地 ， 可能又有新的分享 。
【华伟达】期待陈总有更多的数字化的管家服务 。 再次感谢今天参与圆桌的各位领导 ， 在现场沟通交流中 ， 大家分享了许多真知灼见 。 因为时间有限 ， 临时改变一下第三个话题 ， 我们请各位嘉宾用一句话 ， 给在场与会的各位朋友一个赠言或者建议 ， 对于财富管理或者私人银行行业 ， 最后跟大家交流的一个环节 。
【王皓波】“输了时间”这句话是特别好的一句话 ， 跟时间做朋友 。 想告诉大家的是 ， 你可以拿感
情跟时间做朋友 ， 做一辈子的朋友 ， 但是我们讲的是金钱 。 在用感情和时间做朋友时 ， 碰到问题可以向有一些经历的人咨询 ， 可以听取心理咨询师的意见；当用金钱跟时间做朋友时 ， 告诉所有
客户 ， 当你碰到问题的时候一定要咨询专业的财富管理机构 。 谢谢！
【刘道百】作为私人银行 ， 客户需求在哪 ， 我们的服务就在哪 。
【谢丹】中信银行的私人银行服务一直有一个口号“用中信银行的温度来温暖我们的客户”。 今年有一个最新的口号 ， 叫“2021 ， 一起幸福”。 把这个祝福给所有在座的各位 ， 祝福大家2021一起幸福 。
【黄自权】建议我们广大的高净值客户 ， 把专业的事交给专业的私人银行来服务 。
【陈宁】今天都是业内人士 ， 我们要共同学习 ， 才能带领客户共同成长 。 金融行业从业近21年 ， 我有一句自己的名言 ， 如果每年只做同样的事情 ， 我的经验只有一年 ， 如果我每年都在带领客户成长 ， 才有资格说从业21年 。 未来已来 ， 我想未来的私人银行和财富管理会与过去会完全不同 。
【陈楷植】就以私人银行的客户立场来看 ， 我相信2021年一定会更好 ， 因为我们都是行业的精英、领袖 ， 希望私人银行可以推出更好的产品 ， 更好的服务 ， 我们赚更多的钱 ， 可以更安全 ， 可以传承 。 谢谢！
【华伟达】我们今天的圆桌环节就到此结束 ， 再次感谢我们在座的各位嘉宾 ， 感谢各位听众 。
责任编辑：陈鑫

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标题：新浪财经|圆桌讨论：中国私人银行业的双循环新发展格局