快手上市 ， 那个敲钟的90后中专生是如何逆袭的？
来源：市界

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作者|李楠
参与短视频第一股快手的IPO盛宴 ， 成为芈姐的难忘时刻 。
2月5日 ， 快手正式在港交所挂牌上市 ， “芈姐在广州开服装厂”的主播芈姐 ， 作为电商领域代表 ， 与其他五位代表一起 ， 在快手北京总部参与了敲钟仪式 。
自2019年6月正式入驻快手 ， “芈姐在广州开服装厂”这个账号的业绩一路飞驰 ， 刚入驻不久便在“潜力达人榜”拿下第一 。 同年在快手“1106 购物狂欢节” ， 拿下服饰类第二 。
现在 ， 芈姐的粉丝接近千万 ， 创立的“芈蕊”品牌也快速崛起 。
直播电商是2020年最受关注的风口之一 ， 在芈姐背后 ， 是一个充满活力与激情的快手电商业态 。
依托快手的巨大流量和独特的老铁文化 ， 更多人从中尝到甜头 。 2020年1-8月 ， 快手电商订单量增长 254% ， 快手电商卖家数上涨74% 。
但这仍然是早期阶段 。
根据快手的规划 ， 未来会有一批快品牌诞生 。 芈姐的成功是快手电商业态的缩影和样板 。 他们可能学历不高 ， 但敢想敢拼 ， 借势于互联网风口变换以及龙头平台的崛起 ， 实现事业的强势突围 。
黑马诞生
“哈喽 ， 家人们” ， 是芈姐常用的开场白 。
这位皮肤白皙的女主播 ， 习惯用略微高亢的声音快速介绍商品的卖点 ， 毫无迟滞 。
她常常是面带笑容 ， 有时也面无表情 ， 但能明显感觉到对货品和粉丝的热情 。
丈夫王陈的声音偶尔会插播进来 ， 补充对商品做工和用料的解说 ， 填补芈姐换装的空档 。
两人主要经营服装品类 ， 自两年多前入驻快手 ， 事业迅速发展到一个全新的阶段 。
2020年6月6日 ， 芈姐参与广州首届直播节日 ， 开播40分钟成交额破1000万元， 全天成交额达到8100万元 ， 成为当天白云区分会场冠军 。 2020年11月1日 ， 芈姐举行芈家狂欢节 ， 单日营业额突破1.5亿元 。

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夫妻俩2019年6月才正式入驻快手 ， 成绩令外界惊诧 。 有人称他们为快手电商中的黑马 。 实际在加入快手前 ， 芈姐和丈夫王陈经历了一场关于平台选择的拉锯战 。
早先 ， 他们谋生于淘宝 ， 成绩也不差 。 瞄准宝妈群体 ， 卖过几年爆款服饰 ， 2012年其女装日订单数超过了3000单 。
到2013年 ， 随着平台规则变化 ， 两人转型做起了批发 ， 同时芈姐开始拍摄穿搭视频提供给淘宝卖家和微商 。
接触快手是后来的事 。 王陈把一些视频片段发布到快手 ， 引来不少关注 ， 于是动了心思 ， 决定做一次直播测试 。
当时 ， 芈姐粉丝大概有12万 ， 准备了二三十款春夏连衣裙 ， 最终卖出一万多件 。
结果让人意外 ， 问题也随之发生 。 到底是继续守着原本干得不错的淘宝 ， 还是转战新的平台？
两人曾试着兼顾 ， 不过他们发现 ， 这样做不会产生有忠诚度的粉丝 。
二选一的结果 ， 是全身心投入快手 。 最吸引他们的地方在于 ， 快手获得的流量远比淘宝要多 ， 且粉丝粘性更高 。 回头看 ， 这一押注的回报着实丰厚 。
刚进入快手时 ， 芈姐团队大概五六十人 ， 而后随业绩提升人员扩张 ， 公司搬迁三四次 。 现在 ， 他们的直播团队加上客服团队有300人 ， 此外还拥有一家千人规模的工厂 。 芈姐的粉丝数涨了80多倍 ， 接近千万 。

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快手联合《T》杂志中文版为芈姐拍摄的时尚大片
摄影师：梅远贵
成功来得并不偶然 。 王陈认为 ， 他们占据天时地利人和 。
此前的淘宝生意为他们积累了扎实的电商经验 ， 也沉淀了粉丝基础 ， 押注快手则抓住了直播电商兴起的潮流 。
据36氪发布的直播电商行业报告 ， 2016年 ， 蘑菇街、淘宝、京东先后上线直播购物功能 ， 直播电商进入初探期 。 第一批直播带货达人开始孵化 ， 综艺与直播营销的跨界融合也随之展开 。
到2018年 ， 以快手为代表的短视频平台入局 ， 加速了直播电商的发展 。 从跳转第三方平台进行购物 ， 到自建商品平台 ， 短视频及社交平台依托流量优势 ， 带动直播电商高速发展 。
在芈姐和王陈选择全心投入快手的2019年 ， 平台加码、政策扶持、头部主播凸显等因素让直播电商进入爆发期 。
顺势而为 ， 才有机会一飞冲天 。分页标题#e#
“家人们”
在接受快手邀约参加IPO仪式后 ， 芈姐跟粉丝们请了假 ， 1月31日就停止了直播 。
2月2日的深夜 ， 已经到北京的芈姐跟姐夫忽然上线 ， 直播了25分钟 ， 闲聊了一些来北京的感受 。 芈姐说 ， 不直播就像心丢了一样 。
电商主播的工作节奏比绝大多数工作都快速、精准 。 如同课程表一样 ， 需要一项一项稳定推进 。
一般 ， 芈姐每周直播六天 ， 在晚上七点准时上线 ， 连续直播五个小时 。 在下播后跟团队进行复盘 ， 并初步筛选第二天要准备的货品 。
回到家一般在凌晨三四点 。 从第二天下午两点起 ， 新一轮的直播工作就要开始 。 用两个小时选品、排品 ， 之后练瑜伽一小时 ， 休息半小时 ， 再做造型、吃晚饭 ， 便迎来又一轮五小时直播 。
如果单看直播的内容 ， 很少有人能够了解卖货背后的忙碌和压力 。 不过芈姐和王陈乐在其中 。 对他们而言 ， 直播已经融入到生活里 ， 这不仅是一份工作和收入 ， 也是精神给养的来源 。
与粉丝的互动 ， 给他们带来幸福感 。
“段子”是主播的一个话术 ， 意思相当于小视频 ， 录制视频被称为“出段子” 。 在芈姐出段子的时候 ， 粉丝们常会在评论区提醒 ， 让她好好休息 ， 忙了一年 ， 不要太累 。
这是快手直播电商与传统电商一个重要的区别 。
以往电商生意中 ， 买卖双方关系分明 ， 虽然顾客会关注某家店铺 ， 但未必真的成为店家的粉丝 。 双方之间仅仅在有购物需求的时候才会发生联系 。 而在快手生态中 ， 一切以人为核心 ， “店”的概念弱化于无 。
卖家买家通过视频与直播直接交流 ， 借助评论频繁互动 。 产品特点被直观展示出来 ， 买家诉求可以快速地得到卖家直接回复 ， 双方联系更加紧密 ， 建立起情感纽带 。
在芈姐看来 ， 快手的粉丝很质朴 ， 不能以连哄带骗的方式去跟他们沟通 。 自己不必做什么调整 ， 只需要用真实的自我来面对他们 ， 靠产品质量和服务来打动他们 。

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快手联合《T》杂志中文版为芈姐拍摄的时尚大片
摄影师：梅远贵
芈姐曾推出过一件爆款米白色卫裤 ， 售价69块9 ， 单场最多卖了2万多件 。 后来其他商家模仿推出类似产品 ， 价格比芈姐更低 ， 但粉丝们还是会到芈姐这里下单 。
在长期互动中 ， 芈姐与粉丝已经形成了一种默契的信任 。
快手投资人张斐曾指出 ， 快手是一个由兴趣图谱与社交图谱叠加形成的网络 ， 在这个平台的所有内容都得到平等分发 ， 再加上AI驱动兴趣发现 ， 让更多异质的人群得以更快地找到自己的同类 ， 形成的一个个社群 。
【新浪财经-自媒体综合|快手上市 那个敲钟的90后中专生是如何逆袭的？】买货卖货 ， 本质上是满足某种需求 。 传统电商生态中 ， 用户对广告大多抵触 。 根源在于平台展现的广告跟自身需求并不匹配 。
而在快手电商生态里 ， 用户们因为对内容的兴趣 ， 聚集到某个主播身边 ， 再购买主播们提供的商品 ， 相当于去掉了商品流通中广告营销环节 。
主播展示的 ， 往往就会是粉丝们喜欢的 。 大家的口味一致 ， 商品流通的效率就高 ， 商品价格也可以压低 。 当粉丝规模达到一定程度 ， 主播们还可以自营工厂 ， 进一步拉低成本 ， 并且对粉丝们的需求做出及时的响应 。
芈姐使用快手不限于直播 ， 日常生活里 ， 躺下是快手 ， 站着也是快手 。 她经常浏览粉丝评论 ， 对粉丝的诉求给予回复 。
一定程度上 ， 快手电商可以看作为粉丝做了定制服务 。 所谓“源头好货” ， 最大的优势不是最高的质量 ， 而是对粉丝们购物需求的契合 。
对消费者来说 ， 性价比是重要的参考标准 。 芈姐团队做的 ， 便是在符合粉丝消费水平的前提下 ， 提供能满足其需求的产品 。
这是快手电商基因的强大之处 。 一个个短视频和一场场直播背后 ， 是由大千世界种种兴趣相互连接形成的社群 。

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摄影师：梅远贵
围绕于快手博主的不仅是单纯消费视频内容的网民 ， 也是彼此间有相同兴味 ， 可以产生情感、价值观共鸣的陌生友人 。
对快手电商生态中的每个人来说 ， 这都不仅是一门生意 ， 更是一种陪伴和生活方式 。
芈姐和王陈都将粉丝看作家人 ， 平日里 ， 粉丝们不吝惜对芈姐的夸赞 ， 在近期石家庄出现疫情后 ， 夫妻俩还向当地粉丝送出了价值20万的礼物 。分页标题#e#
其实在快手独特的老铁文化中 ， “家人”本就是一个重要概念 。 在活跃的大主播背后 ， 离不开类似“家人”的粉丝们的支持 。
芈姐和王陈将直播任务视为跟粉丝的约定 。 参加完快手IPO活动 ， 他们急切于把这种约定续上 。
品牌雄心
这是充满压力的时代 ， 也是富有机会的时代 。
直播与短视频的兴起 ， 改变了商业形态 ， 让敢闯敢拼的人有了放大自身能量的机会 。 芈姐与王陈都是中专毕业 ， 学历不高 ， 但随着互联网发展 ， 两人一步步走上更高的台阶 。
两人看起来成熟 ， 实际都是90后 。 一个是四川巴中人 ， 一个是四川内江人 。 相识则是在成都 。 那时候王陈开实体店 ， 月入大概万元 ， 芈姐只有三千 。 后来一起到广州打拼 ， 经营服装生意 。
当初押注快手还有一个原因 ， 是感觉在淘宝的发展到了天花板 。 四五年时间里 ， 王陈和芈姐的电商生意已经在所处领域的头部位置 ， 这让他们感觉遇到了无法突破的瓶颈 。 而他们两个 ， 都是喜欢挑战的人 。

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眼下 ， “芈姐在广州开服装厂”在快手上也成为了头部账号 ， 他们开始谋求进一步发展 。
根据王陈的谋划 ， 今年的重中之重 ， 是好好经营起一个“品牌” 。
早先他们注册了“米蕊”商标 ， 入驻快手时候又注册了“芈蕊” 。 不过一直以来 ， 虽然产品销量不错 ， 粉丝们也记住了“芈蕊”一词 ， 但在更广阔市场上 ， 还需要取得更多认可 。
王陈希望能够做出一个可以传承的品牌 ， 一家可以长久发展的企业 。
根据规划 ， 芈蕊定位为亲民、快时尚 ， 今年这一品牌将调整色彩 ， 统一调性 ， 给用户形成清晰的记忆点 。 服装的价格会有所提高 ， 而质量也会进一步提升 ， 但仍旧走薄利多销的路线 ， 同时会开拓更多品类 。
这种品牌规划 ， 实际也是快手所期待的 。
早先 ， 随着淘宝的壮大 ， 孕育出韩都衣舍、裂帛、七格格等一批淘品牌 。 现在 ， 快手要培养快品牌 ， 也就是快手生态内的原生品牌 。
2020年2月 ， 快手商业推出“快品牌加速成长计划” ， 为快手商业生态内有品牌发展目标的伙伴提供流量、产品、运营、营销等方面的帮助 。
芈姐对市界讲到 ， 快手在软件方面更新很快 ， 一般向小二（类似于快手官方为电商提供的客服）反馈的问题 ， 立马能得到解决 。 遇到不懂的小工具 ， 小二们也会及时给出讲解 。
可以说 ， 卖货主播和平台一起成长 ， 正构建起新的商业天地 。
2018年8月 ， 快手推出电商业务 。 截至2020年11月30日 ， 快手电商2020年的直播电商GMV达到3326亿元人民币 。 这只是一场好戏的开篇 。

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受益于快手电商事业的开拓 ， 王陈和芈姐走出了颇具励志色彩的命运轨迹 。 芈姐团队成员们也随之受益 。
王陈在介绍未来规划时 ， 提到了公司治理上的变革 。 王陈并不是公司的CEO ， 他笑言自己文化程度低 ， 于是把具体事务交给专业人才处理 。 为了实现对品牌建设与企业发展的追求 ， 他规范化了管理制度 ， 能者上 ， 庸者下 。
在激励员工上 ， 王陈给出了大胆而诱人的计划 。 在2020年 ， 芈蕊公司实现了全员13薪到15薪的待遇 ， 而今年 ， 王陈要让部分员工实现24薪 ， 并推出车房挑战赛和对赌计划 ， 以引进、激励高端人才 。
“人生颇富机会和变化” ， 每一个时代都有它的精彩 。 随着快手这类平台的壮大 ， 更多让人振奋的故事必将到来 。
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责任编辑：张玫

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