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在翡翠玉石的价值评估中 ， 要确定其价格 ， 委托评估的目的不同 ， 其评估价也不同 。 一般情况下评估价包含了零售价、重置价、市场批发交易价、典当抵押价、套现价……其中 ， 最关键的是确定“市场批发交易价” 。
行家交易价
市场批发交易价代表着行家之间的交易价格 ， 因而也被称为“行家交易价” ， 简称“行家价” 。 在确定了行家价之后 ， 据此乘上行业常用的增加系数或折扣便可得到其他零售价 ， 由此可见 ， 行家价是这许多价格中的基础价 ， 那行家价是怎么得来的呢？

01  行家价≠成本+必要利润
有人认为 ， 所谓的“行家价”是由成本加上必要的利润而得来 。 乍一听似乎很有道理 ， 实则不对 ， 或者说不全对 。 因为这相当于把翡翠玉石简单化了 ， 视同工业产品 ， 但翡翠是没有严格统一衡量（评价）标准的货品 ， 其市场批发价（行家价）要比这复杂得多 。 目前翡翠玉石市场上行家的货品主要有两种来源 ， 其一是购进成品再转售；其二是购买原料设计加工成货品再销售 。
对于前者 ， 购入成本是再次销售的价格参考 ， 在行业内将其称为“成本作师傅” ， 意思是要获得利润 ， 就必须以进货价为基础加上必要的利润 。 但这也带来了新的问题：如果加价后货品卖不出去？或者加了价 ， 货品立即被人买走呢？这两种情况都意味着定价的不合理 ， 要么定得太高 ， 要么定得太低 。

对于后者 ， 即自购原料加工成成品的货主 。 翡翠原料被称为赌石 ， 可能开涨了10倍、20倍 ， 也可能开跌了10倍、20倍 ， 赌石的涨跌是常事 ， 若开涨了销售价太低（低于市场行情） ， 货主无法获得应有的利润；若是赌石开跌了 ， 其成本又由谁补偿呢？
显然 ， 这种以成本加上必要利润的定价方式 ， 不论是对购进成品再转售的行家 ， 还是对购买原料设计加工成成品销售的行家 ， 都不合理 ， 不能作为行家价 。 而市场上翡翠玉石的价格到底是怎么来的？在探究这个问题之前 ， 首先还要清楚“正态分布价”和“翡翠玉石的有价与无价”这两个概念 。

02  正态分布价
在翡翠玉石交易中 ， 卖家通常开高价 ， 由买家出价 。 不同买家的出价虽然参差不齐 ， 但相对会集中在某一价位 ， 这就是正态分布价 。
1. 公盘竞拍
原料公盘（竞拍）时 ， 有明标、暗标之分 ， 但都是竞拍的方式 ， 以价高者得 。 在这其中 ， 也有行家集中的出价价位 。
若拍卖购得的价位比多数行家集中的价位高太多 ， 则买家的购入价可能偏高 ， 原料买贵了；若比多数行家估计的价位低太多 ， 则很可能与竞拍原料失之交臂 。 竞拍时的情况很复杂 ， 与参与竞拍的买家是什么人、买家的多少、竞拍时的气氛、当时的市场行情等等都息息相关 。

【翡翠|课堂 | 翡翠玉石的价格是怎样来的？】虽然这种竞拍方式相对公平 ， 但容易出现购入价偏离正态分布价的情况 。 例如 ， 2011年的缅甸公盘 ， 行家们普遍认为价格偏高了 ， 最后的数据结果也证明了有70％以上的购买者亏了本 ， 这意味着当时的购入价已经偏离了正态分布价 ， 偏离了正常的市场行情 。

2. 市场中的翡翠玉石交易
一块原料被设计加工为成品后 ， 行家会估算出每件货品大概的行家价 。 但这一估价如何 ， 能否销售得出去 ， 是否估低了 ， 货主对此并没有十足的把握 ， 所以最好的方法是把货品放到市场中检验 ， 由众多买家给出的正态分布价才是最有价值的参考价格 。
翡翠玉石行家们深谙此道 ， 他们会把加工好的成品放入市场 ， 开出高价 ， 以试探市场的反应 。 例如 ， 加工一批玉扣（10件） ， 放到市场上 ， 开价15万 ， 几天过去后 ， 总共有10个人出价 ， 个别买家出价8万 ， 个别出价4万 ， 但大多出价集中在6万元左右 ， 那么6万元就是正态分布价 。 作为货主 ， 便可参考这一价位进行销售 。分页标题#e#

由此可看到市场正态分布价的重要性 ， 既能够让货主得到货品真实的市场行情 ， 不至于卖错货物 ， 或因定价过高销售不出去 ， 又可以有助于确定货品的加工类型 。 例如上个例子中 ， 10件玉扣的原料可加工3件佛公雕件 ， 若三件佛公市场出价为8万 ， 那么扣除佛公的加工费 ， 若其售价较玉扣高 ， 则可以把其他翡翠玉石原料设计加工成佛公 ， 这样就能获得较玉扣更高的利润 。

03 翡翠玉石的有价、无价
圈内流传着这样一种说法“玉石是无价的” ， 但这其实是针对玉石的不可对比性 ， 即每件玉石的品质表现都是唯一的 。 其中 ， “无价”反映出不同的人有不同的喜爱 ， 而翡翠玉石在不同地方的卖价也不同；“无价”则说明翡翠（其他玉石也类似）的价格有一定的弹性 ， 这对于稀少罕见的品种、精美优质的品种 ， 以及特殊工艺的货品尤其如此 。

但在行家们的眼中 ， 翡翠玉石一定是“有价”的 。 之所以有价 ， 是有质量评价的依据 ， 即货品可以对比 ， 不仅同类型货品可以对比 ， 不同类型的货品之间也可以对比 。 如同上述例子中 ， 3件佛公价＞10件玉扣价 ， 平均每件佛公价＞3件玉扣价 ， 佛公的单价约为2.7万元 。 这是同类型转换成不同类型货品对比的例子 ， 余者类推 。 货品交易有市场的行家正态分布价 ， 买卖双方能够达成协议 ， 交易才能成功 ， 这也证明了翡翠玉石交易是有价的 。
即使是在拍卖这样以剧烈竞价的方式取得成交价的交易中 ， 货品是翡翠玉石中最为稀罕、最为优质的品类 ， 其成交价影响因素很多 ， 这些影响价格的因素甚至与货品本身的品质无关 ， 即便如此 ， 每次拍卖行对成交价格的估计大体上也是准确的 ， 或者说拍前的估价与实际拍卖成交价很吻合 。

查阅佳士得、苏富比、保利、瀚海的拍卖纪录即可得出此结论 。 例如 ， 2018年5月佳士得拍卖一满色祖母绿色精品稀罕的手镯 ， 拍前估价是3千万～5千万港元 ， 实际成交价是4044万港元；翡翠配钻石首饰套装 ， 项链镶15颗凸面椭圆形翡翠 ， 以及戒指、耳环3颗凸面椭圆形翡翠 ， 拍前估价：2千万～3千万港元 ， 实际成交价为2406万港元 。 拍卖行估价之准确 ， 来自于拍卖经验 ， 与过往特别是近期成交货品的对比 。
从以上可以看出 ， 无论是在哪种交易场景下 ， 翡翠玉石都是有价可寻的 。 翡翠是宝石性质优秀的材料 ， 又是文化艺术品 ， 不同的人有不同的喜爱 ， 不同销售方式有不同的估价 ， 它的价格既是“无价”的 ， 也是“有价”的 。 在行家交易市场中 ， 交易价由买家竞价的方式所形成 ， 与艺术品有类同之处 ， 这就是翡翠玉石的价格特性 ， “无价”说明其价格存在变数和弹性 ， “有价”则证明货品有品质档次 ， 有可对比之处 。

04  利用正态分布价进行翡翠交易的常见现象
现象一：买方围猎卖方
货主在工厂中加工一批货 ， 例如100只手镯 ， 货主自己的估价是60万 。 这批手镯被一些玉商看中 ， 买方多人可能估价在55万～60万 ， 但这些买方想抱团购买手镯 ， 获得货品后再按原先协商好的股份分货 ， 或共同再次出售 ， 所以串通好 ， 共同压低出价 。 在一段时间内 ， 当这些买家对这批手镯的出价都在40～45万 ， 没有一个人出价高于45万时 ， 市场的反应就会动摇货主自己原先的估价 ， 如果再加上急于资金周转 ， 货主很可能也就妥协了 ， 最终以45万成交 。
在缅甸公盘上 ， 这样的现象也经常出现 。 某件翡翠原料有不少的竞投者 ， 但其中有实力的可能只有2～3人 ， 当大家摒弃针锋相对的剧烈竞价 ， 化“敌”为友协商一致压低出价 ， 往往能以较合适的价格获得原料 。

现象二：卖家托高价格
既有买家围堵卖家 ， 也会有卖家托高价格的情况 。 卖家会营造出剧烈竞争的气氛 ， 以托高售价 ， 其中的原理很简单 ， 就是让买家之间相互竞争 ， 主动抬高售价 。 有时拍卖公司或货主甚至会用“假托”故意制造出热烈竞争的场面 ， 在不经意间抬高竞拍价格 。
以上的“假托”可能是有意为之 ， 但也有无意为之的“托” 。 当货主把货品放到市场中 ， 行家的估价或者个别行家的出价 ， 影响了卖家的心理预期 ， 例如上述的100只手镯 ， 当货主放到市场 ， 有些行家看价为70万 ， 甚至遇到有买家喜欢这批货 ， 出价60万、65万 ， 这些估价和出价可能会影响货主的心理预期 ， 使他希望出价高于70万再出售 ， 定价也会随之涨高 。 但实际上个别行家的估价未必代表真实的市场行情 。分页标题#e#
此外 ， 在拍卖或售卖中 ， 专业权威人士的点评也会引起大家的关注 ， 在无形中起到抬高售价的作用 。 最明显的例子 ， 佳士得、苏富比等拍卖行在拍卖珠宝玉器之前 ， 都会提前展览 ， 请权威专家、行家对主要拍品进行点评 ， 这些都是巧妙抬高竞买者预期价的举措 。
有鉴于以上几种情况 ， 有些实力雄厚、购货多的买家 ， 在购买原料和成品时 ， 常常要求第一看货人的资格 ， 也就是货品必须首先由他看货 ， 谈不成后才允许其他买家看货 。 卖家也以“首先看货权”作为优惠条件 ， 以优先照顾他的老客户 。
翡翠玉石交易是买卖之间的博弈 ， 既关乎实力、专业水准 ， 也关乎心理战 。 交易的形式、氛围等等都影响着交易最终的价格 ， 希望本文能给到想了解“翡翠价格从而来”的读者们一些切实的帮助 。

侯舜瑜
广东省珠宝玉石及贵金属检测中心主任
广东省技术监督珠宝贵金属质量检验站站长
广东珠宝首饰国家职业技能鉴定所所长
高级工程师、国家珠宝玉石质量检验师、中国地质大学（武汉）硕士
广东省检验检测机构资质认定技术专家委员会专家委员
中国珠宝玉石首饰行业协会常务理事
广东省珠宝玉石首饰行业协会副会长
广东省珠宝玉石标准委员会秘书长
广东省技术监督局（市场管理局）检验检测专家委员会委员

来源：(中国翡翠杂志)

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