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文 | 华商韬略 斯钦
线上渠道 ， 真的比线下能打么？
2012年 ， 2G功能机向3G智能机切换期 ， vivo一度因库存危机濒临破产 。
关键时刻 ， 渠道伙伴站出来 ， 用几个月的巨亏 ， 帮vivo快速完成从功能机向智能机的转型 。
此后 ， 也是线下渠道 ， 让vivo从传统手机厂商中脱颖而出 ， 成为中国四大厂牌 。
根据IDC的数据 ， vivo在2016年的市场占有率为14.8% ， 同比2015年增长了96.9% ， 位居中国市场第三 ， 是最受人瞩目的黑马 。
vivo的销售渠道直通乡镇一级 ， 有不少三四线城市、以及乡镇地区的消费者 ， 他们购买的第一台智能手机 ， 就是vivo 。

这一切都要归功于 ， 当年段永平对娃哈哈“产销联合体”模式的学习 。
多年前 ， 段永平去新疆的一个小县城出差 。 酷爱喝可乐的他发现 ， 那个小县城的商店里没有可口可乐 ， 但是却有娃哈哈的非常可乐 。
他看到了娃哈哈“产销联合体”的渠道威力 。
回到公司之后 ， 段永平便把这种模式复制到步步高 ， 并被vivo继承 。
就在vivo深耕线下的同时 ， 线上压倒线下成为主流 ， 甚至有了马云与王健林的一亿赌约 。

2012年 ， 央视年度经济人物颁奖晚会上 ， 代表传统商贸的地产大佬王健林与代表电子商务的电商大佬马云立下1亿赌约 。 王健林说：“到2022年 ， 如果 ， 电商在中国零食市场份额达到50% ， 我就给你一个亿 ， 否则 ， 你要给我一个亿 ， 敢不敢跟？？”马云：“好 ， 跟”
彼时 ， 很少有人愿意停下来 ， 仔细反思一下 ， 这种自信是否真实 。
2015年 ， 有一家互联网手机公司高管在内部开会时 ， 提议发力线下渠道 。
然而 ， 在座的其他高管并不支持 。 在他们的认知里 ， 线下渠道仍然是陈旧且繁琐的 。 押注电子商务 ， 才能锁定胜局 。
后来 ， 这家曾经并不把线下市场放在心上的互联网手机品牌 ， 却在2015年遭遇发展瓶颈 ， 并痛定思痛布局线下 。
几年后 ， 这家公司高管仍非常悔恨地说：“我们在线下布局晚了 。 ”

2004年 ， vivo刚开始做手机布局渠道时 ， 就定下渠道政策：要优先零售商赚钱 ， 其次是每个省的内部代理商赚钱 ， 最后才是vivo公司总部赚钱 。
甚至 ， vivo高级副总裁倪旭东还曾说：“出现一些利益纷争时 ， vivo宁愿吃一些亏 。 ”
vivo和渠道商成为命运共同体——大家一起赚钱 ， 一起赔钱 。

一位vivo的核心代理商说：“做别的品牌代理 ， 感觉都是继子 ， 不是亲生的 。 做vivo的代理 ， vivo的所有产品代理都是我的 ， 我不用花时间去公关 ， 好的坏的全是我的 ， 不用担心做完这一款产品之后 ， 下一款就没了 。 ”
这样稳定的渠道关系帮助vivo经历了中国渠道分销体系的每一次升级变迁 ， 历经大风大浪 。 近20万家线下门店构成的强大线下渠道早已成为vivo的核心竞争力之一 。

目前 ， vivo的渠道管理 ， 已经成为其他手机厂商争相研究、学习的对象 。
但是在vivo认知里 ， 对于用户来说 ， 手机品牌不分线上、线下 。 核心还是要服务好客户 。
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来源：(华商韬略)

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标题：vivo|马云、王健林的一亿赌局输了吗？段永平的门徒给出了自己的答案