本报采访人员 曲忠芳 李正豪 北京报道
2月9日晚 ， 国内云通讯服务商容联云（NYSE：RAAS）正式登陆美国纽约证券交易所 ， 开盘股价为27美元/股 ， 相比16美元/股的发行价涨68% ， 截至收盘 ， 报48美元/股 ， 总市值达到76.73亿美元 。
在敲钟挂牌前 ， 容联云创始人兼CEO孙昌勋接受了《中国经营报》采访人员的采访 ， 针对容联云持续亏损的现状、未来的业绩增长空间、客户及业务结构的布局逻辑、企业云通讯市场的前景等问题 ， 孙昌勋一一做出了正面回应 。 在巨头林立的市场格局中 ， 创业者如何生存并抢食到市场“蛋糕” ， 孙昌勋结合容联云创立八年的经历也给出了自己的经验与建议 。
SaaS在美上市第一股
《中国经营报》：容联云为什么选择美股上市 ， 而没有选择A股科创板？
孙昌勋：选择在美股上市 ， 主要存在两方面的考量 。
一是容联云通讯最早是从港股上市公司高阳科技（HK：00818）分拆独立出来 ， 2013年容联云获得美元基金红杉资本中国的A轮融资 ， 此后多轮融资一直都主要是美元基金的参与 ， 容联云早就搭建了VIE架构 ， 更适合去美国资本市场IPO 。
二是SaaS业务现在的模式一般都处在持续投入、短期内还无法盈利的状态 ， 但像Twilio等美股SaaS企业目前股价和市值非常可观 ， 这说明美股的投资者对SaaS业务模式的接受、认可程度较高 。 相比之下 ， 国内云计算起步略晚 ， to B市场刚开始提速 ， 我们希望通过资本的力量继续加大在产品研发及营销的投入 ， 快速提升市场份额 。
《中国经营报》：包括容联云在内的云通讯服务商几乎全部都在亏损中 ， 什么时候才能实现扭亏为盈？
孙昌勋：事实上 ， 要单纯地盈利很容易 。 任何一家服务商 ， 只要停止研发投入、不研发新产品了就能盈利 ， 但是现在还没有到去追求绝对利润的时间点 。 对于容联云 ， 甚至所有的云通讯服务商而言 ， 现在是需要不断地增加产品的“厚度”和“深度” ， 抢占更多的市场份额 。
像Twilio、RingCentral、Zendesk这些美股云通讯企业之所以都还在亏钱 ， 是因为它们仍在“攻城略地” ， 他们的市值能达到百亿美元之上 ， 这说明整个市场还没有到追求盈利的时候 。 当然 ， 企业经营的最终目的是要盈利 ， 但这是有一定的发展规律的 ， 我们需要遵循这一规律 。
截止到2020年9月 ， 容联云的活跃客户数已超过1.2万家 ， 但是中国市场上拥有数千万家公司 ， 我们的业务渗透率还较低 ， 这也意味着还有很大的市场空间 ， 公司仍要持续加大在技术研发、产品打磨上的投入 ， 去进一步拓展市场占有率 。
【市场|容联云CEO孙昌勋：未来十年是数字化“窗口期”】未来的业绩增长空间
《中国经营报》：企业云通讯业务的增长空间在哪里？
孙昌勋：首先 ， 据多家第三方机构的数据 ， 云计算市场规模在万亿美元左右 ， 市场体量大 。 以往企业通讯业务大都是集成模式 ， 现在随着企业数字化、智能化甚至国产化等趋势 ， 传统的集成模式被SaaS模式替代 ， 释放出巨大的市场空间 。 未来十年或是数字化趋势的“窗口红利期” 。 其次 ， 受“新基建”等利好政策带动 ， 企业IT体系都在向人工智能（AI）、大数据等新技术升级迭代 ， 技术升级必然带来产业的发展机遇 。 举例来说 ， 容联云不断拓展行业大客户 ， 截止到去年9月年消费金额超过10亿美元的大客户数量为173家 ， 但国内大企业总量至少五千家 ， 我们的市场机会还是很大的 。
《中国经营报》：目前AI在企业云通讯领域的应用程度是什么样的？
孙昌勋：AI技术有很多应用方向 ， 与通讯结合的主要是两个 ， 一是自然语言处理（NLP） ， NLP又延伸到深度学习 ， 一是计算机视觉（CV） 。 企业通讯中 ， 企业与消费客户之前的沟通互动会产生大量数据 ， 通过NLP模式建立起深度学习模式 ， 形成知识图谱 ， 部分重复性的、标准化的工作由机器人替代 ， 那些复杂且依赖人工实现的互动 ， AI知识图谱起到辅助作用 ， 这些能够帮助企业实现降本增效的目的 。 而CV应用则是提升服务的高效与精准度 ， 比如生产环节 ， 通过视觉识别和算法预警安全隐患等 。
容联云自2018年起就搭建了自己的AI团队 ， 现在这个团队已有100人 ， 接下来会继续加大技术、人力等资源的投入 ， 希望通过AI技术更好地为通讯应用场景服务 ， 给企业客户创造更多价值 。
《中国经营报》：招股书中披露的数字 ， 容联云173家大客户贡献了七成以上的营收 ， 下一步在拓展客户方面会有哪些举措？分页标题#e#
孙昌勋：发展行业大客户 ， 是我们较早下决心做的事情 。 过去 ， 我们从一些IT通讯设备巨头企业中招来了一些行业专家和销售专家 ， 通过互联网+行业的策略 ， 积累了173家行业大客户 。 除了既有的金融、政企、教育、互联网、汽车等 ， 未来还会进一步去向其他行业领域拓展 。
从区域来看 ， 目前云通讯的客户主要集中在一线城市 ， 接下来容联云会继续下沉到华中、华南等更多的经济区 。
巨头林立中的生存之道
《中国经营报》：公司收入成本中超过七成是电信资源的购买 ， 而电信运营商的价格仍在持续增长 ， 公司如何优化成本结构 ， 减轻对运营商的“依赖”？
孙昌勋：一方面 ， 电信资源价格不断走高 ， 其实是统一的市场现状 ， 运营商成本的提升 ， 容联云则会将价格变动“传导”至客户端 ， 我们的毛利率水平一直在30%的基准线 。 另一方面 ， 从业务结构来看 ， 调整改变以往的单一产品线 ， CPaaS（通讯平台即服务）业务在营收中的占比逐步降低 ， 而云联络中心（CC）、统一统信及协作（UC&C）业务的营收占比在不断升高 。
《中国经营报》：国内云计算市场由阿里云、腾讯云、华为云等把持 ， 创业公司如何在巨头林立的格局中谋求生存？
孙昌勋：与巨头正面较量难度之大不言而喻 ， 那么创业公司生存甚至抢食市场“红利” ， 最重要的是要“讨巧”建立行业应用壁垒 。 具体来说 ， 巨头在做万亿级市场的时候 ， 创业公司可能选择千亿级的细分市场 ， 而且在这个细分市场内一定要“跑得快” ， 当公司长大 ， 行业壁垒建立起来的时候 ， 巨头再想要进来的时候要花费太大的成本 ， 尤其是这个成本跟回报不匹配的时候 ， 他们可能就会来寻求合作 。
从创业公司自身来说 ， 团队执行力要强 ， 产品能力要深耕 ， 技术壁垒其实很难守住 ， 但行业应用的壁垒是可建立的 ， 深耕行业应用场景 ， 理解客户需求 ， 提供快速而高效的产品及服务 。 比如企业内部通信产品 ， 市面上已经有阿里的钉钉、腾讯的企业微信 ， 而且它们是免费的 ， 这个时候你再想做一个类似的产品其实是很难有出路的 ， 就必须寻找新的细分机会 。
《中国经营报》：招股书中披露容联云在日本市场已实现一定的营收 ， 未来公司在海外市场是否有进一步的布局？
孙昌勋：没错 ， 我们在日本是有几千万元规模的收入了 ， 而且毛利率较高 。 接下来可能会先在东南亚地区有一些布局 。 我们怀着开放的心态 ， 至于采取合资还是收购等什么样的形式 ， 会结合当地的情况综合考虑 。
（编辑:李正豪 校对:彭玉凤）

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