_原题是：从减员百万到猛增26万 ， 寿险巨头人海再复辟
来源：今日保
走过蹉跎的庚子鼠年 ， 憋屈了一年的头部寿险公司光耀辛丑牛年“开门红” 。
5500亿的规模保费 ， 近13个百分点的增速 ， 这是寿险老七家2021年第一个月的硬核成绩单 。
在销售人力上 ， 更是增势强劲 。 经历过去两年最高达百万人力的减员 ， 寿险老六家终在2021年的第一个月实现了近30万人力的增长 。
人力的复辟 ， 也随之解释了“开门红”中各色不错的数据 ， 和部分改革标兵祭出激进产品的逻辑 。
这与2020并不相同 ， 但与更早的往昔似乎无差 。
1
【新浪财经-自媒体综合|从减员百万到猛增26万，寿险巨头人海再复辟】“开门红”的硝烟：一场蓄谋良久的巨头战役
这场酣畅淋漓的开年之战 ， 对各大巨头 ， 尤其是对转型踯躅的头部公司的重要性不言而喻 。 这是一场士气之战 ， 且是一场蓄谋酝酿良久的战役 。
无论是过早放弃2020年惨淡业绩的转型巨头 ， 还是近两年高举高歌的巨头 ， 皆不约而同的选择了2021年的这场硬碰硬之战 。
前者亟待提振士气 ， 后者继续高光狙击 ， 不能有失 。
这就有了如下剧本：2021的“开门红”比往年来得更早了一些 。
自去年9月伊始 ， 不断传出头部寿险公司“开门红”消息：
先是寿险一哥中国人寿延续过去两年抢跑“开门红”的打法 ， 9月下旬打响2021“开门红”第一枪——率先推出2021年“开门红”主力产品“鑫耀东方年金保险” ， 同比2019年的10月8日再度提前 。 随着国寿打响第一枪 ， 2021年“开门红”会战再度提前 。
随后 ， 太保推出巨头“开门红”中最激进的产品鑫享事诚年金险（庆典版） ， 并于10月1日上市 ， 预售时间抢在国寿之前 。 2019年 ， 其“开门红”新品销售时间为12月1日 。
平安人寿也在去年10月10日重启往昔节奏 ， 新品“财富金瑞（2021）”焕新上市 。
这家转型比此前传言的11月上旬启动“开门红”的时间节点提前一个月 。 曾表示有意淡化“开门红”的的平安百万军团 ， 几乎同步于众多分公司、中支公司召开“开门红”启动大会 。
随后的泰康人寿、太平人寿也分别在11、12月启动 ， 而全力冲刺2020年业绩的新华人寿则较晚启动 。 但都在十一后预热增员 ， 为“开门红”会战储备充足的人力 ， 通过获客型产品进行业务储备 。
纵览头部险企的“开门红”的举措 ， 有两个共同点：节点提前 ， 产品激进 。 随之 ， 带起整个行业之节奏 ， 引得相当部分的险企积极跟进 ， 纷纷提前节点 ， “一个月完成10亿、20亿、50亿”之口号迭起 。
2
百万营销军团止血增肥：复辟人海战术
根据《今日保》了解的交流数据 ， 国寿、平安人寿、太保人寿、泰康人寿、新华人寿、太平人寿等最具代表性的头部险企2021年“开门红”之战的首月人力猛增近26万 ， 全部实现正增长 ， 合计超越460万人力 。
联想到高达70%以上的营销员脱落率 ， 近30万人力的背后 ， 可知实质增幅当是一个怎样的数字 。
这一数字 ， 在今年初约为430万人力 。 回溯营销人力巅峰的2018年和2019年 ， 上述六家头部寿险公司合计峰值人力均在530万平台 。 期间 ， 寿险第一梯队人力峰值均过百万 。
从530万人力到430万人力 ， 两年间人力下滑近百万 。 除新华外 ， 所有巨头均出现下滑甚至是大幅下滑 。 当前仅国寿人力尚在百万级 ， 但相比峰值的161万下降近40万 ， 平安亦是下降40万 ， 一度达百万人力的太保也下降约30万人力 。
人力的下降 ， 直接导致2020年上述头部险企在新单价值、个险标保方面的捉襟见肘 ， 多呈现两位数负增长 ， 新契约业务增长持续承压 。
再看今年“开门红”的数字：老七家总保费规模实现13个百分点的增幅、个险新单实现20个百分点增幅 ， 个险新单占比达七成……
强劲数字之下 ， 是个险人力的全面上升 。 这一背景下 ， 新华人力早已从2018年30几万增至60万人力；而曾经号称50人力的太平人寿在滑落至30多万后 ， 继续去年有所增幅后 ， 今年也旗帜鲜明的提出年末人力目标50万人 。 与2020年末人力相比 ， 其全年增员比例超过30% 。
这就是巨头的共同选择：现实的生存压力面前 ， 有人总会有单 。 基数小者猛增、基数大者稳增 。 原因 ， 固然续期保费可以暂稳当前基本盘 ， 但没有新单就没有未来 ， 就没有增长 。 人力依赖的惯性 ， 非急刹车可止 。
急刹易翻 ， 是一种妥协 ， 也是无奈 。分页标题#e#
硝烟缕缕 ， 雄兵百万头部的寿险公司最大的底蕴依旧是那支数十万 ， 乃至上百万的营销军团 。
即便在新单保费实现近20%增幅的情况下 ， 即便在银保实现超越40%增幅的情况下 ， 个险期缴续期保费依旧是巨头们的基本盘 ， 个险依旧占据85%的总盘子 。
除个别公司 ， 大部分头部险企期缴保费规模都在80%、90%左右 ， 续期保费亦在70%、80%前后 。
这就是头部公司的底蕴 ， 个险续期为王 。
3
代理人遗祸改革何解：二八定律下的基本盘平衡术
从一马平川的野蛮生长 ， 到精耕细作赛道的全新圈划 ， 几乎谁都知晓代理人渠道转型路在何方 ， 都知晓原有路径不可持续 ， 但如何前往 ， 如何平衡当前基本盘与未来道路？
在代理人改革最为轰烈的2020年 ， 一度冰冷的线下保费数据加线上化、移动互联与宏观经济环境之巨变 ， 令改革疾行者们几乎都瞄准了高产能的精英化之路 。
最具革新意识的寿险巨头们修订基本法、动刀传统营销金字塔 ， 辅以线上化、数字化 ， 大步迈向提升个人产能、队伍质量、客户价值的辉煌未来 ， 且在以客户为中心、长期主义等口号下 ， 冠以各种title的精英代理人纷繁亮相 。
一时间基层人事架构跌荡 ， 诸多中支机构人力锐减 ， 被誉为改革阵痛 ， 也回答了上述百万人力的流失 。
然后新单保费和新单价值的大幅下滑 ， 加之在上有保费目标之压 ， 下有市场份额之追的双重压力中 ， 增员止血迫在眉睫 。
尤其是上市险企 ， 这又关乎着股价的表现 ， 干系着大股东们的颜面 。 2021年的开门红之战 ， 一切又回到熟悉的以前 ， 纷纷先保住基本再说 。
但面向未来 ， 到底是走人数少、产能高的精英化路线 ， 还是改进往昔多人头、广撒网的人海战术？或许其间的关键点在于一个通识性的知识点——二八定律的理解：
即20%的绩优人力贡献了80%的业绩 ， 余下80%人力达成20%的业绩 。
纵览当前行业的转型升级方向显然要的是前面的20% ， 无论是精英代理人也好 ， 高端人才也罢 ， 还是增员中小企业主、白领、医生律师等高素质专业人士 ， 目标皆是提升产能 ， 是绩优人力的培养 。
管理20%人力的成本与80%不可同日而语 ， 加之前者更高的效率 。 是故 ， 后面80%被视为改进对象 ， 甚至是被时代抛弃的对象 。
这正如新单续期 ， 固然20%的绩优贡献稳定了八成保费 ， 也恰如稳定基本盘的续期保费 ， 但目前出问题的就是那80%的人力盘崩了 ， 如同20%的新单 。 没有新单就没有未来 ， 没有80%人力大盘子 ， 何以诞生20%绩优人力？
转化为财报数字就是新单保费、新单价值、内涵价值等关键指标 。 考虑到保险的复杂性和销售的非连续性 ， 这个月是绩优 ， 下个月还是不是？能否做到月月有大单、月月是绩优？这个结何解？
如果只求20%的绩优 ， 忽视可诞生绩优的那80%的人力大盘子 ， 或许会走向一种小而美的思路 ， 经过漫长的时间积淀成长为巨擘 。
对于国内巨头而言 ， 是否可以承受越来越小的盘子 ， 承受份额与规模的下滑 ， 忍受江湖地位的失去？巨头们多年的逻辑几乎都是：组织发展先大后强 ， 未见先强再大者 。
这也是国内代理人体制的逻辑 ， 所不同者在于投入产出比 。 那是另一个维度的管理问题了 。
明了其间差距 ， 当知晓数字化时代到来+客户群体变化+对外开放提速的背景下 ， 如何走向自己的未来之路 。
如果说巨头是一种无奈的选择 ， 那么更多的中小主体当把握这次时间窗口 。
免责声明：自媒体综合提供的内容均源自自媒体 ， 版权归原作者所有 ， 转载请联系原作者并获许可 。 文章观点仅代表作者本人 ， 不代表新浪立场 。 若内容涉及投资建议 ， 仅供参考勿作为投资依据 。 投资有风险 ， 入市需谨慎 。
责任编辑：戴菁菁

来源：(未知)

【】网址：/a/2021/0223/kd735214.html

标题：新浪财经-自媒体综合|从减员百万到猛增26万，寿险巨头人海再复辟