一石激起千层浪 。 近日 ， 中国人寿嫩江支公司被前员工举报事件引发极大市场关注 。 事件发生后 ， 中国人寿火速回应 ， 已派出调查组进行调查；被举报人中国人寿嫩江支公司原法定代表人孙小刚则全盘否定存在造假 。 而举报人称 ， 掌握大量造假骗保证据 。 此次举报事件暴露出保险行业乱象的冰山一角 ， 火热的关注度凸显人们对保险违规违法问题的担忧 。
国寿遭举报
“很好操作啊 ， 我也可以操作 。 ”看到中国人寿分支机构被举报造假事件后 ， 广东一位寿险公司营销员张霄（化名）直率地对新金融采访人员说 ， “为了冲业绩、套佣金、谋晋升 ， 大家多少都有些变通的做法 。 ”
张霄说 ， 保险代理如同做生意 ， 加上底薪、提成、绩效奖励等核算下来只要不亏就好 。 至于是自保还是拉朋友、陌生人来保 ， 以及选用哪种销售话术基本上都是朝着利益最大化方向靠拢的 。 “比如一个保险理财产品是5年10年的中长期险种 ， 但是很多人不愿意交那么长时间的保费或中途需要用钱想灵活取出 。 此时跟他说交1年就可以取出来 。 等客户取钱的时候如果拿不出来或有损失 ， 找销售员 ， 你可以跟他说一些 ‘你听错了、你搞错了’等话术应对 。 ”张霄说 ， 尽管这样做会带来一些道德困扰 ， 但看到当期十分可观的提成和奖励后 ， 心里就平衡多了 。
“长险短做” ， 主要是指保险营销员将长期保险产品拆分、包装成短期理财险进行对外销售 ， 在获取客户投保资金后 ， 再对保险公司宣称是代理销售中长期保险产品 ， 以获取险企返还的佣金、绩效奖励等报酬 。
在中国人寿被举报事件中 ， 自称为中国人寿嫩江支公司工作长达16年的前员工张乃丹举报称 ， 公司存在“长险短做”骗保 ， 承诺客户高额利息的问题 。 该举报人称 ， 中国人寿嫩江支公司原法定代表人孙小刚为完成开门红阶段任务 ， 和自己的职务晋升 ， 将相关产品包装成1年期储蓄产品 ， 以“长险短做”的方式欺骗客户投保 ， 第二年再安排客户统一退保 。 收取保费1000多万元 ， 套取各项佣金、奖励、绩效奖金累计200多万元 。 更令人吃惊的是 ， 16年中 ， 公司每年为了冲刺业绩都这么做 ， 以银保产品居多 ， 也在网点柜面代办销售 。
银行渠道一直是保险产品销售的重要阵地 。 受访人士预估 ， 银保渠道至少占据保险公司产品销售规模的三分之一市场份额 ， 部分险企甚至达到七八成以上 。 广东一位曾在银行销售保险的保险营销员告诉新金融采访人员 ， “长险短做”的保单经常出现在银保销售渠道 ， 保险营销员或银行工作人员通过有意或无意的销售误导 ， 促成了更多保单 ， 也拿到了更多佣金 。
中国精算师协会创始会员徐昱琛认为 ， 从保险公司方面来讲 ， 保险销售和公司都有考核压力 ， 销售面对的是业绩考核 ， 公司面对的是规模、利润考核等；从消费者角度来讲 ， 不同险种客户需求不同 ， 有一些客户偏向于短期产品 ， 这能够保证他自身的利益最大化 。 如此一来 ， “长险短做”屡禁不绝的原因 ， 就是从三方利益上 ， 形成了一种能够满足各自需求的商业行为 。
【保险|揭秘保险业“长险短做”】“长险短做”是保险行业的老问题 ， 也是银保监会持续整顿打击的重点 。 去年7月 ， 银保监会人身保险监管部就通报了一批人身保险产品监管以及监管报告审核中发现的典型问题 ， 并点名通报了北京人寿、瑞泰人寿报送的某两全保险和平安养老报送的某万能型年金保险 ， 产品现金价值设计不合理 ， 存在“长险短做”风险隐患 。 同年12月31日 ， 银保监会再次点名通报复星保德信、同方全球人寿和华泰人寿报送的某终身寿险 ， 产品可灵活减保 ， 且无比例限制 ， 存在“长险短做”风险 。
层层抽成
保险代理人体系是一个金字塔式的组织架构 。 最基层的保险代理人每销售一份新保单 ， 上面的营销经理、主管及团队总监等各层组织都能拿到相应比例的提成 ， 层层抽成之下 ， 导致基层代理人保费贡献和佣金收入并不匹配 。 而要获得更多的佣金收入和奖励 ， 增员和增新单至关重要 。
“早上起来想到的第一件事就是如何拉新人、增新单 。 ”经过三个月的努力 ， 张霄已经从营销顾问晋升为高级营销顾问 ， 并朝着销售经理的层级进发 。 “这个月自己的基础保费任务已经完成 ， 但要晋升到销售经理 ， 还需要增加2名新人并让新人产生新保单 。 ” 她说 ， 无论是公司外勤销售人员还是内勤管理人员 ， 只有不断晋升才能获得可观的职务津贴和绩效奖励 ， 才能在保险行业长期生存 。分页标题#e#
新金融采访人员采访中了解到 ， 部分保险营销员为了完成增员指标 ， 晋升层级 ， 会采取虚假增员、虚挂人力的方式套取好处 。 “比如有的营销员把亲戚的身份信息挂到保险公司打卡 ， 有新保单的时候 ， 就会放在这些亲戚名下 ， 这样能获得新人底薪和佣金奖励的双薪待遇 。 ”广东一位曾在银行销售保险的保险营销员透露说 ， 如果放在老营销员名下 ， 只有佣金奖励 ， 无法获得新人奖金及队伍建设等费用 。
虚假增员、虚挂人力正是中国人寿分支机构被举报的另一大问题 。 据举报人披露 ， 嫩江公司为了完成增员人数任务 ， 在内部系统中窃取客户身份证等个人资料办理虚假入司 ， 10多年来平均每年有200多人的虚假增员 。 同时也伪造客户签字 ， 用身份证给其他业务员做经济担保 。 再私开银行账户 ， 将虚挂人力所得的佣金、各类津贴、奖励套现 。 每年利用这些假增员、假保费还有各类人员培训 ， 套取公司奖金、绩效和队伍建设费几百万元 。
为了增员、增加新保单 ， 完成各类指标任务 ， 保险营销员费尽心思 ， 甚至不惜自掏腰包帮朋友买保险 。 通过先投保再退保的操作获取一定节点上的丰厚奖励 。 在这个过程中 ， 部分佣金奖励有时也会反过来用于填补投保者退保时所产生的损失 。
据了解 ， 目前保险公司的开门红产品很多都是理财型保险 ， 第二年退保现金价值比较高 。 “为了完成开门红任务 ， 获得更多奖励和晋升机会 ， 有的团队会喊朋友帮忙买保险或者直接自己出钱给朋友做保单 。 比如一款理财型保险产品首年买12.5万元 ， 佣金3万多元 ， 第二年退保可以拿到10多万元 。 此时邀请或自己出钱给10个朋友买保险完成任务 ， 可以拿到30多万元的佣金奖励 。 ”张霄说 ， “投保人第二年退保的话会有一些损失 ， 我们一般通过返佣把朋友损失的钱给补上 。 核算下来 ， 我的业务提成、绩效奖励和晋升一个层级带来的管理津贴和绩效奖励还是会超过付出的成本 。 ”
除了“长险短做”、虚假增员 ， 虚列费用问题再次被提及 。 据中国人寿前员工举报称 ， 中国人寿嫩江支公司原法定代表人也被举报伪造客户签字 ， 用保单号冒领客户的回馈礼品 ， 还有参加公司旅游、答谢宴请等活动 ， 再虚开发票 ， 做假营业执照、假账户报销套钱 。 这种造假操作一项能套出几万至几十万元不等 ， 一年就是几百万元甚至更多 。
针对中国人寿被举报问题 ， 新金融采访人员通过新浪微博等方式联系该举报员工 ， 目前尚未获得回复 。 中国人寿方面则在上交所互动平台回应称 ， 公司已成立专门调查组赶赴当地开展全面调查 。 如调查发现违规违纪问题 ， 将严肃处理 ， 绝不姑息 。 另据中新经纬披露 ， 被举报人孙小刚否认存在做假保费、贪污套取资金并且占为己有以及窃取客户资料、虚假增员等问题 。
转变模式
尽管中国人寿嫩江支公司被举报大量造假问题尚未尘埃落定 ， 被举报人否认存在相关问题 ， 但从银保监会近年来开出的罚单来看 ， 造假骗保问题一直是主要案由 。 此次举报事件无疑给保险行业敲响了警钟 。
此前有媒体统计发现 ， 2020年 ， 共有43家人身险公司收到470张银保监会罚单 ， 占罚单总数的28%；罚款金额合计5734.5万元 ， 占罚款总额的24% 。 人身险公司被罚的主要原因便是“编制虚假报告、报表、文件、资料”“欺骗投保人”“给予投保人保险合同以外的利益”“财务业务数据不真实”“未按规定使用经备案的费率” 。
新金融采访人员注意到 ， 此次被举报的中国人寿嫩江支公司前法定代表人孙小刚也曾因虚列费用问题两度被罚 。 具体来看 ， 2019年5月 ， 中国人寿嫩江支公司因虚列费用被罚10万元 ， 负有直接责任的公司负责人孙小刚和鲁志纯均被警告并处罚款1万元 。 同年12月9日 ， 中国人寿嫩江支公司又因虚列费用被罚10万元 ， 负直接责任的孙小刚再次被警告并处罚款1万元 。
一位保险行业资深人士分析称 ， 在粗放的管理方式下 ， 保费收入指标以及增员指标两大KPI压身 ， 如果没有长效机制并配以规范的内部治理和严格的合规文化 ， 就可能让整个公司的行为走形 ， 从而出现违规问题 。
被举报事件发生后 ， 银保监会方面称 ， 已责成中国人寿总公司深入核查问题线索 ， 全面自查 ， 加大追责问责力度 ， 切实保障消费者和从业人员合法权益 。 下一步 ， 银保监会将继续深化改革、强化监管 ， 坚决整治行业顽疾和市场乱象 ， 推动人身保险业高质量发展 。分页标题#e#
为转变保险营销发展模式 ， 改革利益分配和考核机制 ， 银保监会去年12月发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》 ， 引导保险公司规范有序发展独立个人保险代理人 ， 推动保险市场发展壮大形成一支更加专业化、职业化和稳定化的销售人员队伍 。
保险代理人是连接保险公司与消费者最重要的纽带 ， 代理人的综合素质也体现着保险公司的管理能力 。 统计数据显示 ， 截至去年12月29日 ， 全国保险公司共有个人保险代理人900万左右 。 2020年前三季度 ， 全国个人保险代理人渠道实现保费收入1.8万亿元 ， 占保费总收入的48.1% 。 业界称 ， 未来个人保险代理人独立展业 ， 不发展团队 ， 将打破传统的金字塔式组织结构 ， 让代理人专注于提供更专业的保险服务的同时 ， 能够获取更高的佣金收入 。 而这对代理人自身素质也提出了更高的要求 。
目前已有大家人寿等寿险公司开启进入新模式 ， 改变交易结构和分账方式 ， 试图打破传统保险代理人的金字塔结构 。 尽管独立代理人制度还处于初期探索阶段 ， 短期内不足以冲击现有营销模式 ， 但未来随着越来越多的保险公司加入 ， 势必引发新一轮行业格局重塑 。
而对于个体来说 ， 无论是“长险短做”还是虚假增员、虚列费用等操作 ， 短期内尽管能获得一定回报 ， 但长远来看 ， 保单继续率势必降低 ， 而大多数险企职业晋升均会考虑继续率 ， 急功近利的违规造假行为将给保险营销员的未来职业发展笼上阴影 。 回归保障定位 ， 为客户进行专业化综合保险规划 ， 才能收获更多的认可和回报 。
中国人寿嫩江支公司被举报事件发生后 ， 张霄也第一时间收到风险警示通知 。 通知提到 ， “该视频表面上是舆情事件 ， 实际上举报人揭露的是公司积弊已久的经营管理问题 。 ”同时针对视频中提及的保费造假等问题 ， 各分支机构管理人员要求加强管理和自查 ， 确保合规经营业务 。
责任编辑：张兆瑞

来源：(新金融传媒)

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标题：保险|揭秘保险业“长险短做”