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易拉罐饮料底朝天 ， 倒着摆放在货架上；门店出入口的“黄金位置”放着笨重的大米和售价不高的纸巾……在上海郊区 ， 有这样一家商品陈列“不走寻常路”的便利店 ， 去年却创下年营业额逾2000万元的业绩 ， 每天每平方米的坪效超过600元 。 而根据中国连锁经营协会与毕马威联合发布的《2020年中国便利店发展报告》 ， 全国便利店的坪效每天每平方米仅69元 。
国内便利店经营效率不高的问题存在已久 ， 解放日报·上观新闻采访人员却获悉 ， 中石化上海凯隆29加油站易捷便利店的坪效约是同行10倍 ， 堪称高效率运营的模板 。 它的“生财之道”是什么？
“黄金位置”留给低利润商品
便利店负责人的诀窍很朴素：“要卖目标消费者想要的商品 。 ”这家店所在的加油站紧邻外环高速道路 ， 在每天加油的司机中 ， 大部分是跑长途的司机 。 这一群体偏爱方便面、火腿肠、饼干、饮料等食品 ， 门店就增加对应的商品品种和备货量 。
不过 ， 分析不同商品的具体销售情况 ， 也有意外 。 例如 ， 很多人觉得长途车司机会偏爱“红牛”、咖啡等功能性饮料 ， 可门店里类似“营养快线”这样的含乳果味饮料卖得特别好 ， 在易捷全市所有门店中数一数二 。 “可能是味道比较浓郁 ， 又有饱腹感 ， 所以受长途司机欢迎 。 ”店员猜测 。 于是 ， 各种口味的“营养快线”占据了这家店的一整排货架 。

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放在出入口“黄金位置”的大米和纸巾 ， 也有讲究 。 从全市范围的易捷便利店看 ， 这两类产品都是车主较为偏爱的品类 ， 在比邻高速道路的便利店里 ， 也不例外 ， 甚至生意更好些 。

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店员分析 ， 一是这两类产品有价格优势 。 其中 ， 大米依托中石化的全国采购网络 ， 纸巾是中石化的自有品牌 ， 性价比较高 。 二是铺货位置有吸引力 ， “司机看到价格合适 ， 又在门店口 ， 顺手就买了” 。 虽然纸巾利润不高 ， 但属于易耗品 ， 能实现薄利多销 。
易拉罐倒着放有巧心思
店里还有一个让采访人员纳闷的细节：易拉罐产品几乎都罐底朝上倒着放 。 如此一来 ， 包装上的产品名称也颠倒了 ， 一眼望去 ， 有点古怪 。
店员却不那么认为：“大部分易拉罐产品的生产日期或保质期都在罐底 ， 倒着放方便理货 ， 避免过期产品上架；也方便消费者选货 ， 能一眼看出产品的新鲜度 。 ”

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“倒着放”里还有一个贴心服务：店员理货时会把易拉罐的开口处擦干净 ， 倒着放不容易积灰 ， “司机们买了饮料大多即时要喝 ， 开口处干净了 ， 消费者的感受比较好 。 ”
采访人员又观察了一下 ， 发现那些易拉罐外还带有塑料盖的商品 ， 如即食粥等 ， 就正着放 。 看来 ， 究竟是倒着放还是正着放 ， 消费者的体验是第一位 。

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“有时 ， 打动消费者的就是细节 。 ”店员告诉采访人员 。 前不久 ， 这家门店参加了中石化上海公司的元宵节送汤圆活动 ， 也在细节上做足文章：同时准备甜咸两种口味汤圆 ， “有人觉得既然是免费送 ， 不用管汤圆口味 ， 但我们为司机和乘客提供选择 ， 能增加他们的好感 ， 也许因为这个细节 ， 他们会变成便利店的回头客 。 ”
便利店要懂一点心理学
根据行业协会统计 ， 2019年中国便利店门店数量达13.2万家 ， 其中石油系便利店 ， 即中石化易捷和中石油昆仑好客分别以2.76万家和2万家排名前二 ， 占据市场36%的份额 。 可见 ， 石油系便利店在全国便利店中的地位不容小觑 ， 它们在提高坪效上的探索值得借鉴 。

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石油系便利店的一大特点是定位精准 。 比如 ， 临近高速公路的门店与深入社区的门店 ， 提供的产品和服务很不相同 。 在上海多个社区附近的加油站便利店中 ， 方便面、功能性饮料的比例显著低于高速公路附近的门店 ， 但会增加进口食品、药妆以及现制茶饮、面包等商品 。 业内人士指出 ， 便利店辐射的范围有限 ， 要提高运营效率 ， 必须对客群进行精准画像 。分页标题#e#
【有家便利店,上海|上海有家便利店，收入是同行10倍，原因令人乍舌：饮料罐倒着放】还有 ， 陈列方式也有讲究 ， 营业额高的门店往往擅长将心理学与经济学融会贯通 。 美国康奈尔大学管理学院教授罗伯特·弗兰克写的《牛奶与可乐的经济学》用很多细节展示了心理学、经济学原理在市场实践中的应用 ， 与“倒着放的易拉罐”有异曲同工之处 。 比如 ， 牛奶装在方盒子里卖 ， 可乐装在圆罐子里卖 ， 是因为两者的饮用方式不同——方盒子节约空间 ， 适合运营成本更高的冷柜；圆罐称手 ， 能放大可乐随买随喝的特点 。 便利店同样要掌握这些诀窍：商品放在哪个位置更容易吸引消费者 ， 考验着经营者的观察力和判断力 。

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来源：(上观新闻)

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标题：有家便利店,上海|上海有家便利店，收入是同行10倍，原因令人乍舌：饮料罐倒着放