来源：健识局
文| 大卫编 | 夏雨荷
不光君实需要阿斯利康 ， 阿斯利康也需要君实
3月1日 ， 新版国家医保目录正式公布 ， 恒瑞、百济神州、信达、君实四家国产PD-1的价格也随之曝光 。 各家刚拉开架势准备大干一场的时候 ， 阿斯利康突然横插一杠 。
2月28日 ， 阿斯利康和君实生物对外宣布：就君实生物的PD-1单抗药物“特瑞普利单抗注射液”开展合作 。 这一消息当即引发行业震动 。 有业界声音解读为外资企业“屈尊”代理国内企业品种；更多的疑问则集中于：阿斯利康本身也有PD-1 ， 合作从何谈起？
根据双方官宣 ， 阿斯利康将获得君实PD-1在中国大陆地区“非核心市场”的推广权 ， 以及该药品即将获批的尿路上皮癌适应症“全国独家推广权” 。
也就是说 ， 君实生物放弃了自家PD-1所有非核心市场的推广销售权 ， 在尿路上皮癌适应症上连核心市场的推广权益也不要了 。
2018年12月 ， 君实的PD-1“特瑞普利单抗”附条件批准上市 ， 适应症为黑色素瘤 ， 是首个获批上市的国产PD-1 。 今年2月 ， 君实PD-1又在中国获批了鼻咽癌的适应症 。 到目前为止 ， “特瑞普利单抗”依然是君实的唯一一款上市产品 。
阿斯利康的PD-1产品“英飞凡”于2019年12月在中国上市 ， 获批适应症为非小细胞肺癌 。
对此次合作 ， 阿斯利康向健识局表示：阿斯利康看好君实PD-1的临床疗效以及未来市场前景 ， 对自己在肿瘤领域的竞争力和本土化的商业能力也有自信 。
从同一个战场 ， 携手跳进同一条战壕 ， 此后兄弟双方真的会勠力同心吗？互相取暖的方式能否补齐各自的短板？
君实销售团队700人
阿斯利康县域团队4500人
这项合作的关键在于：究竟哪些是核心市场 ， 哪些是非核心？
3月1日 ， 君实生物发布公告强调 ， 阿斯利康获得的是君实PD-1所有获批适应症“在非核心城市区域”的独家推广权 ， 协议有效期为5年 ， 如在期限内“完成目标” ， 协议可再延长5年 。
这份公告最大的歧义在于“非核心城市区域” 。 到底是“核心城市”之外的城市 ， 还是“核心城市”之外的全部城乡区域？
阿斯利康官网表述是：合作限于“非核心市场” 。 那么 ， 非核心与核心市场如何区分？阿斯利康对健识局表示：“目前暂不对外披露 。 ”
按常规理解 ， 大城市之外的市场都算是“非核心市场” ， 阿斯利康从2015年以来在县域市场发力 ， 可能成为君实看好合作的原因 。
君实在公告中称 ， 君实将凭借阿斯利康在中国深耕多年所积累的广覆盖的渠道网络 ， 尤其是在县域市场的推广能力 ， 帮助君实PD-1在中国的推广 。
即使受疫情影响 ， 阿斯利康仍凭借县域市场取得了强劲的增长 。 在疫情高发的2020年上半年 ， 阿斯利康中国市场营收为同比增长14% ， 占总收入的五分之一 ， 抵消了大城市业绩的消减 。
健识局获悉 ， 阿斯利康“中国县域市场”的概念不仅包含县级医院 ， 还包括社区医院和零售药房等基层市场 。 2020年4月 ， 阿斯利康专门成立了“县级肿瘤团队” ， 推广包括PD-1“英飞凡”和已经进入集采的吉非替尼等产品 。
在去年9月召开的中国县域健康大会上 ， 阿斯利康曾透露：公司县域团队已经覆盖28个省、1850个县 ， 团队人数已经突破4500人 。
与此同时 ， 君实生物正面临业绩压力 。 就在公布与阿斯利康合作的前一天 ， 君实生物发布了业绩预告 ， 公司2020年实现收入15.95亿元 ， 比去年翻倍；但亏损16亿元以上 ， 也是去年的一倍以上 。
君实方面表示 ， 亏损原因是研发和市场推广投入加大 。 在市场推广上 ， 君实缺乏经验 ， 团队都要重新组建 。 2020年 ， 君实生物管理层曾在股东交流会上透露 ， 截至10月底 ， 公司销售人员近700人 。 这样一支销售队伍只卖PD-1这一个产品 ， 显然十分不合算 。
另一方面 ， 如果要面向广袤的基层市场 ， 700人是远远不够的 。 如果自建销售 ， 君实的边际效用将很快递减 。
那边是4500人的县域团队 ， 这边是捉襟见肘的营销推广费用 ， 君实相中阿斯利康也就不奇怪了 。
阿斯利康PD-1研发受挫
君实能否补充？
阿斯利康团队虽好 ， 但是要让外企分出精力来卖君实的PD-1 ， 显然不只为了分成 。 要知道 ， 阿斯利康自己的PD-1“英飞凡”也才刚刚开始在中国铺市场 。
“英飞凡”是阿斯利康的新增长点之一 ， 2020年“英飞凡”全球销售额达到20亿美元 ， 占阿斯利康总收入的近一成 。
一般而言 ， 对于明星单品 ， 企业很难容下对手在卧榻之侧安睡 。分页标题#e#
对此 ， 阿斯利康对健识局表示 ， 目前两者的适应症没有重叠 ， 双方会按照各自的研发计划开展相应工作 。
健识局获悉 ， 君实的PD-1特瑞普利单抗目前正同时进行12项临床试验 ， 包括非小细胞肺癌、小细胞肺癌、三阴性乳腺癌、食管癌、肝癌、胃癌等 。 而在“药物临床试验登记与信息公示平台”上 ， 阿斯利康的“英飞凡”在中国共有16项研究正在进行 ， 主要包括肺癌、肝癌、胆道癌症、食管癌、尿路上皮癌等 。

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图1/1

君实生物PD-1研发管线
PD-1号称“万能抗癌药” ， 各家企业的研究目标自然也是趋同的 。 随着临床试验的开展 ， 君实和阿斯利康两家PD-1的适应症必然会产生重叠 。
当然 ， 这一切的前提是：两家公司的研发进程都很顺利 。
今年2月 ， 阿斯利康在美国主动撤销了“英飞凡”的膀胱癌适应症 ， 因为临床试验总体生存率数据未达到预期 。 这令“英飞凡”多少有些尴尬：在适应症方面 ， “英飞凡”比起K药、O药来说还是少太多 。
“英非凡”目前在中国只获批了非小细胞肺癌 ， 在美国也只获批了非小细胞肺癌以及小细胞肺癌的联合用药 。 而K药、O药和罗氏的T药都有多种适应症 。 这对阿斯利康来说是一种不小的压力 。
在中国 ， 除肺癌外 ， 在最有把握的泌尿肿瘤领域 ， “英飞凡”也面临中外药企的夹攻——罗氏的T药正在开展尿路上皮癌临床III期研究 ， 百济神州的PD-1在去年就获批了尿路上皮癌适应症 。 作为膀胱癌中最常见的类型 ， 尿路上皮癌占比90%以上 ， 通常所说的膀胱癌即指尿路上皮癌 。
偏偏在这关键时刻 ， “英飞凡”膀胱癌适应症在美国失败 。 尽管阿斯利康表示 ， 这不会影响美国之外的其他市场 。
在国外市场研究进展不顺 ， 会否影响到中国的审评？在业内对这种状况 ， 最稳妥的做法就是：先找好预案 。
不光君实需要阿斯利康 ， 阿斯利康也需要君实 。
【新浪财经-自媒体综合|阿斯利康的葫芦里，卖的是君实的药？】蜜月期之后怎么办？
历史上有过多起“雪藏”案例
在国内市场直接代理“同款”商品 ， 阿斯利康也算开了跨国药企之先河 。
对此 ， 阿斯利康向健识局表示：“未来阿斯利康不光自研产品管线 ， 也将源源不断代理国内外企业的优秀产品 。 我们相信 ， 与君实生物的战略合作是一个开始” 。
对于选择代理的标准和具体目标 ， 阿斯利康没有透露 。
就此次代理销售合作 ， 双方确定了销售目标值 。 销售目标是多少？未达标如何补偿？一切都未披露 。
中国医药史上 ， 同款代理合作不在少数 ， 但结果都不太好 。
2010年11月11日 ， 国内医药界曾出了一件大事：步长集团与广西中恒梧州制药签订协议 ， 步长将代理梧州制药包括明星产品“血栓通注射液”在内的所有品种 。 步长集团董事长赵步长和中恒集团董事长许淑清共同参与见证签约 。
和此次阿斯利康牵手君实一样 ， 步长与梧州的合约期也是五年 。 双方承诺：2011年度步长必须完成梧州制药含税销售收入23 亿元 ， 2012年度提高到30 亿元；以后三年每年递增 。 步长当场支付给中恒3亿元保证金 。
步长制药是中国最大的中药注射液生产企业 ， 其核心产品丹红注射液、脑心通片本身与梧州制药的血栓通系列就是竞品 。 在掌握了中恒梧州的销售权之后 ， 步长做的第一件事情就是：“雪藏”血栓通 。
中恒集团很快就发现：步长根本没有好好卖货 ， 签约后公司实际销售额的95%以上仍由梧州制药自己的销售团队完成 。
中恒集团及时修正 ， 在2011年8月宣布提前终止与步长的合作 ， 收回代理权 ， 集中力量建设销售体系 ， 力图扭转局面 。 此时 ， 距离双方董事长签约仅九个月 。
按协议赔偿 ， 花小代价挤占市场 ， 这一招在市场竞争中屡见不鲜 。 在日化领域 ， 中华牙膏、小护士品牌等在外资收购后被“雪藏”的案例并不少见 。
2021年的阿斯利康和2011年的步长当然没有可比性 ， 但商场如战场的道理亘古难变 。
阿斯利康对健识局表示：“我们看好这种‘中西融合’ ， 更坚定地走在跨国药企本土化的发展道路上 。 跨国药企应积极发挥国际桥梁作用 ， 不断将中国孵化、中国研发、中国制造的优质创新药物带给更广大的全球患者 。 ”
阿斯利康会不会就此成为中国最大的跨国CSO？第一步 ， 可以从君实PD-1的推广会否成功来看看 。分页标题#e#
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