1、医药企业政策调整,1,药品降价后 医药企业如何调整销售政策和商业政策,王壮 2002年6月19日,医药企业政策调整,2,主要内容,降价情况简介 价格调整企业承受能力 价格调整接受度 价格调整后客户关系及稳定性 价格调整后 ， 企业在市场竞争中的定位 降价后销售政策调整（举例） 降价后费用政策调整（举例） 降价后商业政策调整（举例） 降价后其他政策调整（举例,医药企业政策调整,3,国家计委降价主要指导原则,压缩药品流通领域的利润空间 让利于广大消费者 优胜劣汰 ， 医药企业重组 优质优价 ， 尊重知识产权,医药企业政策调整,4,根据国家计委价格监测中心提供的资料 。
1997年2002年国家计委药价管理力度加大 。

2、 ， 6年内12次下调药品价格 。
且调整幅度在10%以上 。
以抗生素为例 ， 12次调价中 ， 有6次涉及抗生素产品,1997年 2002年药品降价情况,医药企业政策调整,5,1997年2001年抗生素产品降价统计,医药企业政策调整,6,药品降价 ， 企业的承受能力,规模及数量：规模上升 ， 数量下降（见附表） 利润：利润空间压缩 ， 商家与厂家共同承担损失 。
营业费用：开源节流 ， 合理压缩费用 ， 加强预算管理 。
财务状况：加大应收帐款回收力度 ， 提高资金周转率 。
加强合理管理 ， 减少坏帐损失 。
过渡周期：2-5年,医药企业政策调整,7,国家药品降价前的医药企业 商业 18000家 工业 7500家 降价重组后的医药企业 商业。

3、9000家 工业 5000家 结论：1、近1/2的商业和近1/3的工业将被重组淘汰； 2、如何在药品降价中 ， 保证股东的相应的投资回 报 ， 这一对只有最好没有平稳的矛盾始终摆在制药企业CEO的面前,医药企业政策调整,8,价格调整的接受程度,人员：只有具有专业知识和推广技能的人才被市场接纳 。
模式：带金销售模式将逐步被专业推广替代 。
利润分割：利润在医院-商业-工业间重新分配 。
收入平衡：开源节流 ， 收支平衡 ， 保证合理利润率 。
管理：企业需要专业化管理人才,医药企业政策调整,9,价格调整后的客户关系和稳定性,合作周期：着眼于长期利益 ， 合作周期拉长 产品线：薄利多销 ， 多品种 ， 多合作机会 财务往来：更注重 。

4、建立良好的财务状况 市场投入：多渠道销售 ， 医院、商业、零售药店,医药企业政策调整,10,降价后医药企业在市场竞争中的地位,产品 价格 人员 质量 品牌 竞争对手 市场份额 区域覆盖 销售渠道 营销,医药企业政策调整,11,产品与市场细化,专业化市场 过渡型市场 非专业市场 零售市场,医药企业政策调整,12,降价后 销售政策调整,扭转观念 ， 降低费用 ， 强调专业推广重要性 。
改变代表的费用为主要推广手段的观念 。
对代表实行差异化管理 ， 重新分配公司有限的资源 。
1、20%优秀代表 50%的公司资源 2、70%中间代表 45%的公司资源 3、10%末层代表 5%的公司资源 最终：末层淘汰制 ， 在平稳中促进 。

5、人才流动,医药企业政策调整,13,降价后 销售政策调整（续,销售人员差异化管理具体措施举例 1、主管奖金考核基本原则 鼓励主管增加负责地区的销售额 鼓励主管增加医院纯销和人均分销能力 ， 扩大医院覆盖率 平衡不同区域销售回款现状及潜能 用客观而准确衡量的数据作为依据,医药企业政策调整,14,降价后、销售政策调整（续,2、主管季度奖金 = 销售进额x隐含系数x 50% 纯销指标达成率分值 20% 人均产出分值 10% 医院覆盖率 10% 主推品种达成率分值 5% 无坏帐分值 5% 管理分值,医药企业政策调整,15,降价后 费用政策调整,费用管理原则 资源整合 ， 合理支配 主要费用类别 市场支持费 业务 。

6、费 交通费 会议费用 出差费用 其他费用,医药企业政策调整,16,降价后 费用政策调整,费用政策调整举例 支持费用：用于对某一区域、某一医院、某一事件给予支持 ， 医院开发费用及其他相关费用 ， 原则上从主管的支持费用中安排 ， 缺口部分向上级申请 ， 并得到批准 。
地区主管及全国销售经理只有费用资源的调配权利 ， 自己不能使用该部分费用 。
例：全国销售经理支持费用= 每月回款金额X 一定百分比,医药企业政策调整,17,降价后 商业政策调整,树立工商利益共同体的观念（降价损失共同承担） 加强合作 ， 携手进步 。
扩大产品线 ， 增加合作机会 。
工业企业内设立商业经理职位 ， 加强于商业合作 。
以业绩论英雄 ， 加强对商业经理的考核 。

7、 。
（见附后实例,医药企业政策调整,18,降价后 商业政策调整（续,商业经理季度奖金考核原则 -鼓励商业经理超额完成季度销售指标 。

来源：(未知)

【学习资料】网址：/a/2021/0322/0021750478.html

标题：医药企业|医药企业政策调整课件