终端经销商要传达给企业一个信息我不光从心里做好了准备 ， 我还有能力做到 。
渠道下沉的实质实际上就是涂料企业清理渠道 ， “去粕存精”是涂料企业整合资源的必然原则 ， 因而涂料企业在选择经销商时 ， 势必会寻求与“有能之辈”合作 。
3、经销商应迅速提高服务水平 。
随着渠道的下沉 ， 企业会更好的掌控经销商 ， 简而言之 ， 经销商实际成为了企业的直营店 。
终端经销商就直接代表着企业 ， 而更好的服务既能得到企业的肯定又能更好的做好市场 ， 提高服务水平成必然 。
经销商应该从三方面做好服 。

7、务：首先 ， 规范作业流程 。
就是经销商要把每天的市场作业流程化、制度化 ， 体现“做人做事职业化” 。
其次 ， 建立服务标准 。
通过构建相应的组织架构、岗位职责、服务流程、服务要求及其相关的责权等 ， 从而让服务变得鲜活、生动 ， 能够有效地贯彻执行 。
再者 ， 善始善终 ， 始终如一 。
服务很容易落入务虚的怪圈 ， 因此 ， 通过建立服务的店铺文化 ， 提高营销人员及后台管理人员对于服务的认识 ， 提高员工服务意识 ， 对于增加与厂家长期合作的筹码 ， 非常重要 。
建材的销售渠道 ， 目前建材销售的四种渠道：一种是传统渠道（各级区域代理、经销 ， 以及分销网络体系） ， 第二种是KA卖场（百安居、家世界、红星美凯龙、好美家、东方家园等） ， 第三种是公司总部直接组建工 。

8、程直销渠道（针对全国大型房地产、家装公司、工装公司、各个省区重大型工程项目主管部门进行拓展） ， 第四种是隐性渠道（各类型设计院、质量技术监督局、各地建委科技推广处、各地建材的省厅、市县、乡镇主管部门 ， 当然很多建材厂家也把家装公司、工装公司、房产公司根据其总部统一采购的特点 ， 将此渠道单独划分开来 ， 专门进行拓展 ， 但总体上其还是属于我上述的第三种渠道涂料行业经过几十年的发展历程 ， 形成了目前的格局 。
主要的经销商有下两种：一是大型经销商 。
经过十几年的原始积累 ， 现已具备一定的资金实力、人脉关系 ， 例如 ， 工程业务 ， 家装公司客户 ， 油工和分销商 ， 也包括自营的门店 ， 年销售额达到千万元以上者 。
二是中小经销商 。
可能是一家 。

9、或两家油漆店 ， 累积了一些人脉关系 ， 也或者是某品牌的经销商 ， 有几家分销店在拿货 ， 具备一定的市场操作能力 ， 但实力相对比较弱 。
在涂料市场上 ， 大型经销商往往由于资金实力雄厚 ， 经验丰富而稳坐钓鱼台 。
众多的中小经销商却因为资金实力不足 ， 行业经验不丰富 ， 人脉关系匮乏 ， 对行业逐渐失去信心 。
行业在发展 ， 市场份额在增加 ， 为什么自己的销售量上不去？面临原料上涨 ， 消费者越来越挑剔等压力 ， 中小经销商到底该何去何从 ， 什么才是中小经销商的发展之路呢？首先 ， 让我们分析一下目前中小经销商的利润点具体在哪些地方：利润点一：门店零售很多中小经销商都在经营一家或两家门店 。
既然是门店 ， 当然会有一些毫无业务关系的陌生客户上门 ， 当然 ， 上 。

10、门的生意毕竟有限 ， 并且需要时间的累积 ， 那些开得越久的门店生意往往比那些开出不久的门店生意要好 。
门店零售生意只占整个销售额的小部分 。
中小经销商要做大业务 ， 必须由“坐商”变为“行商” ， 只有主动出击 ， 才能把渠道做强 。
利润点二：小区推广随着一些知名品牌的引导 ， 例如华润 ， 嘉宝莉的经销商都开始在一些新开楼盘和小区推广 。
经销商通常的做法就是招聘一两个业务员到小区里面跑跑 ， 如此推广 ， 成本很高 ， 业务员的工资加上提成占整个毛利的15%左右 。
去除一些对业务员的成本投入以及广告成本 ， 基本上是风险大于收益 。
就算招聘到一两个业务能力较强的业务员 ， 如何留住人才 ， 也都是中小经销商头疼的问题 。
利润点三：家装公司目前也有不少经销 。

11、商刻意去开拓家装公司的渠道 。
其实 ， 家装公司渠道可说是个鸡肋 ， 食之无味 ， 弃之可惜 。
首先 ， 家装公司选择油漆涂料产品要求价格极低 ， 这就导致做这个渠道可能只有20%的毛利 ， 而家装公司通常需要押款或月结以及回扣款等问题 ， 再加上一些小家装公司打一枪换个地方 ， 赖帐成为最大的问题 ， 所以大多数中小经销商对于这个渠道如烫手的山芋一般 。

来源：(未知)

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标题：涂料|涂料行业的渠道策略( 二 )