3.策略联盟 ， 借势做大市场 。
中小经销商应该着眼于共同的利益 ， 协商一致 ， 谋划多方联合的紧密合作 ， 共同做大 。
借助对方的网络、渠道、资源 ， 进行互利合作、品牌互 。

17、补 ， 寻求多方联合发展的道路 ， 捆绑成为规模较大的经销商来共同享受厂家政策 ， 共同抵御市场风险 。
4.做专做强 ， 获得专业化生存空间 。
不少中小经销商往往代理多种品牌 ， 以避免把“鸡蛋放在同一个篮子里” ， 但常使自己样样不精 ， 沦为平庸 。
要做专做强 ， 对专一品牌的精心经营会赢得当地终端卖场和厂家的认同与支持 ， 还可以将这个品牌的文化内涵、产品性能、品牌运营及品牌企业的经营理念有全面的了解 ， 容易和企业在经营战略上吻合 ， 为做好代理经营打好基础 。
5.重新定位 ， 从经销商到物流提供商 。
中小经销商可以以专业物流企业、社会化配送中心及两者混合的物流配送企业的形式存在 。
以信息术快速反应为手段 ， 为上游制造商和下游零售商提供高效率的专 。

18、业服务 ， 使商品在流通过程中实现增值 ， 也使自己为此获利 ， 避免以往的单一买卖风险 。
家装公司渠道的开发： 一、 家装公司选择的标准 。
通过前期装饰行业市场调查 ， 并结合公司的战略规划 ， “高端造势 ， 中低端取量” 。
我们拟定以下几点选择标准：1、 公司在行业内必须有一定的影响力 。
2、 该公司在业内的形象必须是诚信、稳重、管理水平高、信誉好 。
3、 该公司的业绩必须在业内排名靠前 。
4、 该公司要有一定的品牌忠诚度 。
5、 该公司比较注意产品的性价比 。
二、 了解家装公司情况 ， 找到切入口 ， 作好前期进入的准备工作 。
经过市场摸底后 ， 按照我们的选择标准 ， 锁定目标装饰公司 。
通过多方面的了解后 ， 业务人员必须对装饰公司的情况有全 。

19、面了解 ， 并填写装饰公司情况一览表 ， 以便共同讨论 ， 制定出开发对策 。
1、 公司名称 。
2、 公司负责人姓名、联系方式等（情况越详细越好） 。
3、 月用油漆额 。
4、 现用油漆品牌 ， 价位及结款方式等 。
5、 是否有材料库 ， 目前油漆配送情况 。
6、 各相关人员通讯录（可包括设计师、工长、工程监理等 ， 以便从多方面打探该公司实际情况 ， 减少合作风险） 。
7、 公司结构及主要人员关系 。
（因为这一点关系到我们确定进入该公司的主要接触对象 ， 也为了减少资源浪费 ， 所以业务人员务必需了解清楚 ， 以免日后出现问题 。
）8、 装饰公司有什么要求 ， 业务人员填写好装饰公司情况一览表后 ， 由主要部门及领导对装饰公司情况进行讨论分析 ， 制定出下一步工 。

20、作重点及应注意事项 。
三、 与家装公司各层次人员沟通技巧 。
1、 总经理对于比较大型的装饰公司 ， 总经理不会过问油漆的具体细节问题 。
作为公司的最高管理执行者 ， 他们一般比较关注业内的动态、市场发展趋势等一系列宏观上的问题 。
所以业务人员在与对方总经理进行交流时 ， 应该根据自己所了解的信息 ， 跟对方经理分析市场的走势 ， 以及同行业其他公司的一些动向 ， 并向其做出一些合理的建议 。
若情况允许 ， 业务员可以作为中间人 ， 约几家装饰公司的总经理进行一次聚会 ， 大家共同分析、探讨装饰市场发展趋势 。
这样一来 ， 对方将不会把你看成一个简单的营销人员 ， 我们的品牌自然会得到他的青睐 。
2、 材料部材料部是我们产品能否进入这家公司的第一道门槛 。

21、 ， 他们主要关注产品性能、环保及整体性价比 。
业务人员在同材料部进行洽谈时应着重说明以下几个方面 。
A、我们的产品在零售市场取得了众多消费者的普遍认可 ， 并给予高度的评价 。
B、我们新厂的建立实现了自动化生产 ， 解决了由手工或半自动生产线所带来的品质的不稳定性 。
优质稳定的油漆可帮助贵装饰公司创造出极佳的涂装效果 。
C、我们向贵公司推荐的产品 ， 全部达到国家质量标准及环保标准 ， 能为贵公司所做的装饰项目提供可靠的品质保障和环保保障 。
D、大地公司销售渠道扁平化 ， 使得中间环节简化 ， 因此在同质的前提下 ， 我们的价格是有绝对优势的 。
E、我们产品高固低粘的性能 ， 让使用我们的油漆所涂刷出的家装产品 ， 在相同单价的前提下 ， 综合成本 。

来源：(未知)

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标题：涂料|涂料行业的渠道策略( 四 )