精品|4S店精品业务如何从鸡肋变美味( 二 ) 【能源人都在看

北京惠通陆华汽车销售有限公司水平业务高级经理曾江红直言， 4S店由于权限问题，一直以来执行力都很薄弱，因此管理者一定要为店面制定相应的标准和制度，以便落到实处。对4S店而言，精品业务具有三方面的重要性，分别为，施工环境占30％；销售技巧及执行占30％；管理架构及质量占40％。
4S店的精品业务相较于汽车美容店在经营模式上存在较大的差异。例如，精品业务对于4S店来说一般被认为是非重点业务，基本都是外包给供应商来做，销售成本和销售价格较高，很少有标准的施工车间而只能是在工位上施工，这些可以说是4S店的劣势。要提升精品业务质量，就要针对这些方面做出改进。
首先是要调整管理架构，提升管理质量，做到内部权责明确，外部标准明确。曾江红强调，要明确精品部门、售后部门和美容服务商三方的岗位职能，防止相互扯皮和拆台。通常精品业务是以售后经理为第一责任人， 4S店要做好绩效配比、明确管理权限和业务标准，做好数据进度管理。对于供应商，要明确施工环境标准，施工标准及流程以及售后服务、培训和促销质量评定，加强对售后服务商的考核。值得注意的是， 4S店业务负责人一定要与供应商平台对话。
曾江红建议，在施工环境方面，车间应要求透明，可看到内部施工情况，能够凸显灯光效果。销售技巧方面，美容项目不要贪多，可以重点聚焦一项或两项。要将美容项目结合到接车检查项目中，由供应商完成检车，更有利于发现售后增值项目。
4S店要以服务商标准招标
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在上海佳尼士新材料科技有限公司首席执行官钟瑞林看来， 4S店精品销量下滑的原因有互联网企业推动了行业价格的透明化，门店难以依靠信息不对称获利；资本市场下沉，形成行业巨头，产业布局调整导致行业洗牌，价格战导致低价产品满天飞、品质无保障；股市下跌，全国网贷信贷危机，消费者消费能力下降；技术壁垒被打破，国产产品与进口产品的品质差异缩小；新冠疫情造成出行频次减少，汽车服务业收入急剧减少。
面对以上问题，一方面， 4S店选择合作伙伴时，不应该单纯以引入供应商作为标准，而要以服务商标准招标。随着市场竞争白热化，单纯的供应商或者服务商已经很难满足4S店对精品业务应带来稳定销量产值和利润的要求，所以汽车精品供应商要与服务商融合或者升级为服务商。 4S店在招标时则不应该一味压低价格，而是要对服务提出要求，落实到招标文件中，才能遴选出高质量的合作伙伴。另一方面，服务商必须要有为4S店集团提供系统化项目服务解决方案的能力，如量身定制的产品方案、项目运营指导、专业专项的服务团队。
供应商和服务商能帮助4S店提升精品销量和利润的决定性因素有三：一是要有差异化的、功能性强的、适合体验式营销的产品；二是要帮助4S店提升集客引流；三是要具备体验式销售的转化能力。
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