购买者：即进行实际购买的人 使用者：直接使用或消费所购产品或劳务的人 有 效 细 分 的 条 件 市场细分是为企业选择目标市场而进行的 战略步骤 ， 因而对不同行业、不同类型的企业 来说 ， 实行市场细分必须满足一些基本要求或 具备一定的条件 ， 否则 ， 细分难以达到效果 1、差异性 2、可衡量性 3、可盈 。

14、利性 4、可进入性 5、可操作性 差异性 细分市场在观念上能被区别 细分市场对不同的营销组合因素 和方案有不同的反应 可衡量性 企业选定细分市场的依据应该是可以定 量化的 有时一些心理、行为等因素很难用数字 衡量 ， 这要求企业细分依据的选择上要 有创造性 ， 并且掌握一些定量化的技巧 如果企业无法知道各细分市场的需求规 模 ， 会影响市场策略的制定与实施 可盈利性 市场在很多情况下不能无限制地细分下 去 ， 从而造成规模上的不经济 掌握的标准应该是 ， 细分的最终程度应 保证各细分市场有足够的需求水平 ， 这 样才能保证企业有利可图 对有些工业市场和某些特殊消费品 ， 彻 底的细分也是可行的 可进入性 企业本身的人力、 。

【市场|市场细分化、目标市场选定和定位】15、物力和财力可以通过 不同的渠道进入细分市场 市场营销因素也能通过各种途径进入该 市场 也就是 ， 企业能够将产品和信息送达市 场 ， 而消费者也能在市场中买到企业的 产品 ， 了解到相关的信息 可操作性 企业可以通过对市场营销因素如产品、 价格、渠道和促销等方面的变动 ， 去影 响细分市场中的消费行为 ， 达到企业的 市场目标 如果这些因素的变动不能取得消费者的 响应 ， 企业若对这种市场毫无控制能力 ，就谈不上任何发展和盈利 评估细分市场 细分市场的规模和发展：潜在的细分市 场是否具有适度规模和发展特征 细分市场结构的吸引力：从赢利的角度. 可用波特的五种竞争力量. 公司的目标和资源:某些细分市场虽然有 较大的吸引 。

16、力,但不符合公司的长远目标, 应放弃.即使符合目标,也必须考虑本公司 是否具备在该细分市场获胜所必需的技 术和资源,它需要发展其压倒竞争者的优 势 市场细分七步法 1.依据需求选定产品市场范围 2.列举潜在顾客的基本需求 3.分析潜在顾客的不同需求 4.移去潜在顾客的共同需求 5.为分市场暂时取名 6.进一步认识各分市场的特点 7.测量各分市场的大小 市场细分的好处 1、有助于发现有利的市场机会 ， 例：美国 手表市场23%、46%、31% 2、有利于调整营销组合 3、有助于提高销售效率 4、有助于企业制定营销方案 5、创造一个能发展竞争优势的基础 市场区隔的问题 市场区隔是一项困难且难以捉摸的。

17、技巧 ， 虽千模百样 ， 但对一个长期要能 存活并茁壮成长的公司 ， 寻求成功的区 隔策略仍是他们的必须 目标市场 定义：就是企业在市场细分的基础上 ，从满足现实的或潜在的目标顾客的需求 出发 ， 并依据企业自身经营条件而选定 的一个或为数不多的特定市场 简单地说：目标市场就是企业产品或劳 务的消费对象 案例：爱迪生兄弟公司 三种不同的市场选择战略 无差异营销 公司营销组合 市场 公司营销组合1 细分市场1 差异营销 公司营销组合2 细分市场2 公司营销组合3 细分市场3 细分市场1 集中营销 公司营销组合 细分市场2 细分市场3 企业如何选择策略 三种类型各有优缺点 ， 因而各有其 适用范围和条件 。
一个企业究竟 。

18、采用哪 种策略 ， 应根据： 1、企业能力 2、产品的同质性 3、产品在其生命周期中所处的阶段 4、市场的同质性 5、竞争者的营销策略 差异化与定位 目标必须： 现实 有驱动力 可操作 哪些问题我们将比竞争对手明显地 解决得更好？ 三个简单的、但极有实效的步骤 ， 可以 帮助我们确定目标的工作表 ， 回答“你 到底要什么？” 1.以原因和危险为重点的现状描述 2.给出三个替代解决方案及其效益描述 3.表述目标 对营销战略来说 ， 你无论如何要在下述领域中 采用这种费力的目标表述方式： 1.企业目标模型 2.企业文化 3.定位 4.形象及公司认同 5.营销和销售战略 6.按不同SBU作出效用描述 一、竞争性差异 。

19、化的工具 差异化的变量： 产品 服务 人员 渠道 形象 产品差异化 特色 性能 一致性 耐用性 可靠性 可维修性 风格 设计 服务 订货方便 送货 安装 客户培训 客户咨询 维修 多种服务 人员 能力、资格 谦恭 诚实 可靠 负责 沟通 渠道 覆盖面 专业化 绩效 形象 标志 文字与视听媒体 气氛 事件 二、开发定位战略 有效的差异化应满足的原则 重要性 明晰性 优越性 可沟通性 不易模仿性 可接近性 盈利性 公司应制定一个重点定位战略 这是在70年代初开始在美国企业界迅速 流行的新概念 是指给企业及其产品在可能成为顾客的 人心目中确定一个适当的位置 。

稿源：(未知)

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标题：市场|市场细分化、目标市场选定和定位( 三 )