1、市场细分化 目标市场选定 和定位 市场细分化、目标市场选定 和定位 切勿随波逐流 伯纳德M巴鲁克 一些机会只有在别人证明以后才好象是 “明显的” 因此,对营销者来说 ， 建立一个用来发现广 泛机会的框架是有用的 四种广泛的可能性：市场渗透、市场发展、 产品发展和多样化 市场渗透：尽力增加现有产品在现有市 场的销售额 市场发展：通过在新市场销售现有产品 来尽量增加销售 产品发展：为现有市场提供新的或改进 的产品 多样化： 公司进入完全不同的业务线 一、市场细分化 1956年由Wendell RSmith提出 定义：把某个产品市场按照顾客需求上 的差异划分为一系列细分市场的 过程 。
细分市场：每一个具 。

2、有相同需求特点的 顾客群 。
西方市场学认为 ， 市场细分概念的形成 经历了三个历史阶段： 1.大量市场营销 Mass Marketing 2.产品差异营销 Product Differential M 3.目标市场营销 Target Marketing 三个阶段的划分与现代市场营销概念的 形成相一致 。
Mass Marketing 西方国家实现工业化起至20世纪20年代 大量生产规格品种单一的产品 ， 并通过众多的 渠道 ， 试图以这种产品去吸引市场上所有的购 买者 这种营销方式：大大降低成本和价格 开发出最大的市场 获得丰厚的利润 在当时的市场形势下 ， 曾经是行之有效的方式 Product Differe 。

3、ntial Marketing 从20年代至二次大战结束 背景；科学技术的进步； 科学管理和大规模生产的推广； 商品产量迅速增加； 供过于求的商品逐渐增多； 竞争激烈导致价格跌落、利润下降 。
同时 ， 由于竞争者的产品互相类似、缺乏特点 ，价格成为主要的竞争手段 ， 从而使销售者对价 格的控制难度加大 ， 竞争的形势使一些企业认 识到产品差异化的利益 企业努力向市场推出外观、质量、式样、 规格与竞争产品有所不同的产品以吸引 顾客 ， 提高竞争能力 这时的产品差异只是着眼于产品本身的 求新求变 ， 而不是针对购买者需要上实 际存在的差异 ， 从而大大降低了获得预 期效果的可能性 ， 并不能明显提高产品 适销对路的程度 Ta 。

4、rget Marketing 战后的五十年代 ， 主要西方国家的市场 形势已转变为买方市场 针对目标市场的需求特点 ， 开发适销对 路的产品和适当的市场营销组合 ， 使产 品的差异性建立在需求差异性的基础之 上 ， 这种方式称为目标市场营销 今天的公司发现进行大规模营销变 得来越困难了 目标市场营销帮助卖主更好地识别 营销机会把营销努力集中在具有最 大购买兴趣的买主身上 市场细分是一个两步骤的过程： 1、指定广泛的产品市场 2、细分这些广泛的市场 细分经常失败 ， 因为往往从整个大众市场开始 ，努力寻找一、二个标识来细分这些市场 有效细分首先应明确有限的产品市场 ， 运用离 散分析法努力窄化营销 ， 并集中于公司可能有。

5、竞争优势的产品市场领域 自行车市场：锻炼、交通、探险家、社会活动 者、环境学者 做出正确选择而回答的问题： 1.如何确定市场？也就是说市场应包括哪 顾客和产品在内？ 2.在整个市场中 ， 是否存在不会受到利润 衰减的竞争威胁的细分市场？ 3.市场有没有诱人的近期利润前景？它的 吸引力能保持多久？ 在开拓市场之前 ， 要仔细研究分析欲进市场 1、该市场的整体容量到底有多大？ 2、当前的市场是如何细分的 ， 每一细分市场 是否都能进入？ 3、自己产品的市场趋势是否能代表未来市场 的发展趋势？ 4、自己的产品是否能满足市场消费的主导需 求？ 5、不同细分市场消费偏好差异有多大 举 例 运用一系列的细分变量可以把 。

6、一个市场划分为 多个细分市场 。
例如:一家航空公司对招徕从未乘过飞机的人很 感兴趣（细分变量:使用者状况）.而从未乘过 飞机的人又包括害怕乘飞机的人 ， 对乘或不乘 飞机抱无所谓态度的人 ， 以及对乘飞机持肯定 态度的人（细分变量:态度）.在持肯定态度的 那些人中 ， 又有高收入和有能力乘飞机的人 （细分变量:收入）.于是 ， 这家航空公司可能 把目标选定在那些对乘飞机持肯定态度 ， 只是 还没有乘过飞机的高收入者身上 。
如何知道使用哪些细分市场的 变量呢？ 有效的方法是访问一些典型的消费者 ，从中发现对这些消费者作出购买决定起 影响作用的变量等级 。
以购买汽车为例 ， 过去 ， 许多汽车购买 者基本上都是品牌忠诚者 ， 所 。

7、以他们购 买汽车时 ， 首先决定向往的品牌 ， 然后 才是汽车的式样 。

稿源：(未知)

【傻大方】网址：/a/2021/0621/0022536371.html

标题：市场|市场细分化、目标市场选定和定位