摩托车|独家揭秘！济南摩托车4S店生意咋样？与汽车4S店有啥不同？经济导报记者杜杨上个月

经济导报采访人员杜杨
上个月，山东一些地市的两轮、三轮机动车操作培训“下放”到了驾校，摩托车行业热度再起。而在济南，这个被认为位列北方前三的摩托车市场，目前也有多个品牌单独开设了4S店，且门店已开始盈利。
不过，对比“先发”的汽车4S店，摩托车4S店目前盈利模式也主要靠整车销售和售后维保，但与汽车不同的是，各4S店(除特殊说明，本文中4S店均指摩托车4S店)还是车主互动交流的中心，并通过主动组织活动服务车主实现客户导流。
受访者认为，随着摩托车行业的快速发展，未来4S店不排除连锁化发展，可能会走汽车4S店的老路；同时，也希望4S店保持单纯的盈利模式以及与车主的情感维系。汽车业观察人士、山东扬艺品牌管理公司负责人房立刚认为，连锁化趋势不可避免。他还建议，未来4S店应保持合理利润，在引入第三方服务时以顾客需求为本，切忌单纯考虑盈利。
从综合市场到品牌4S店
2019年初，春风摩托做了一个重大决定——尝试4S店模式。 “此前包括春风在内，绝大多数国产品牌摩托车都‘委身’综合市场。那样一个销售环境，根本无法凸显品牌形象。 ”春风摩托代理商、济南金平安市场部经理李乐天告诉经济导报采访人员。
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车友在位于二环西路的春风动力(济南旗舰店)前合影受访者供图
自2017年以来，国内摩托车市场快速发展，而济南更成为行业必争之地，拥有北方地区除北京外数一数二的市场。
品牌方面， “跟哈雷、宝马、日系四大厂相比，国产摩托还欠缺品牌积淀。春风决定开设品牌4S店，正是为了提升品牌价值。 ”李乐天说， 2019年7月初，春风开了全国第一家店，当月底就在济南开了一家，就是位于二环西路的春风动力(济南旗舰店) 。
7月20日，当经济导报采访人员造访这里时，发现此处的4S店已形成集群，进口的哈雷戴维森、本田梦之翼、印第安，再加上国产的春风，一应俱全。
在哈雷戴维森4S店内，经济导报采访人员发现店内装潢相当“重金属” ，铁链、铁桶等装饰随处可见；本田梦之翼店内走的是简洁时尚风，科技感爆棚；而春风摩托也不遑多让，店内一众高“颜值”跨骑式摩托摆脱了公众对国产摩托廉价低端的偏见。
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本田梦之翼店内装潢走的是时尚简洁风杜杨/摄
然而运营一个4S店并不容易， “目前4S店盈利模式还比较单一，主要就是整车销售和售后维保。 ”李乐天表示。
本田梦之翼济南市场经理万梓豪则更愿意用“单纯”二字来形容， “4S店单纯靠销售维保挣钱，不对接也无法对接金融业务。这样单看销售环节，门店跟顾客的关系很单纯，也容易在销售环节之外建立感情纽带。 ”
也许是市场向好，也许是品质过硬，总之春风摩托4S店一炮而红， “2019年、2020年，我们店都完成了既定销售任务，开始盈利。 ”李乐天表示。
市场扩容，连不连锁很纠结
摩托车4S店尚属新生事物，而作为“先发者” ，汽车4S店当初也经历过“单纯”的时期。 “‘单纯’到就靠销售整车挣钱，连售后维保体系都懒得建立。 ”作为2002年就入行的资深汽车销售，房立刚如是回忆当初的汽车4S店。
彼时的国内汽车市场，受“加入世界贸易组织”和“鼓励轿车进入家庭”两大利好，正飞速发展，很快汽车4S店便遍地开花。 “当时起亚就有个理论，就是单一城市汽车年销量每增加2000台，就要开设一家4S店；后来很多品牌纷纷仿效。 ”房立刚如是说。
话题回到摩托车，除了春风4S店的成功，其他品牌也感受到摩托车市场在加速起步。万梓豪就注意到，这两年来门店看车的“新顾客”越来越多， “从提出的问题就能看出，以前的顾客比较‘硬核’ ，对摩托车很懂；现在不少顾客对一切都很新鲜。 ”即便如此，很多新顾客还是成功“入坑” ， “这说明摩托车市场确实在发展，而且消费者的消费水平也在提高。 ”万梓豪说。
几家受访门店没有透露具体销售数据，有知情人士透露，一些品牌单店年销量正向四位数挺进。
如是，上述“起亚理论”就很可能在摩托车行业出现， “当单店销量达到一定数量，并且仍在盈利时，品牌会要求经销商开设分店，或寻找其他经销商加盟。 ”房立刚判断， “毫无疑问，这将摊薄利润或引入竞争者，经销商并不希望这样。 ”