你的价格或非价格折让较高（与竞争对手相比） 。
有胆识的经销商为了获取超额利润 ， 就愿意去承担现款投资风险 。
所以说 ， 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益 ， 不如把利益摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润” ， 而厂家也可事前控制现款现货的利益让渡 ， 不必为日后的讨帐而烦心 。
然而 ， 实际操作中要做到百分之百的现款现货仍然很难 。
有时货物的出手与货款的回收不同步 ， 实在是身不由已 。
也就是说 ， 在坚持现款现货原则的前提下 ， 还得讲究交易的灵活性 。
问题的关键就转到在灵活运用现款现货原则时 ， 如何把赊欠风险降到最低限度 。
1.实施客户资信 。

7、调查 。
确定客户的信用限度 ， 超过限度时就不再销售给对方 ， 货款的回收就不致于拖延太久 ， 倒债的损失也可控制在一个限度 。
特别是要经常性地检查客户的变化 ， 透过蛛丝马迹的变化 ， 及时察觉客户的异动 。
如延迟约定的付款期限、进货额突然减少、销售情形突然恶化等 。
搜集到这些信息后 ， 就要及时采取有效措施 ， 防止客户出现破产或转向 。
2.建立客户管理卡 。
通过各种渠道详细掌握客户的个性、兴趣、为人、优点、缺点、经历及家庭情况 ， 以确定对方是否可以信任 ， 并构思出驾驭的策略 。
3.销售人员销售前的防御措施 。
有些销售人员急于开拓客户 ， 往往采取比较宽松的政策来促成经销商的进货 ， 却给自己留下后患 。
要有效控制货款的回收 ， 销售要注意如下四点： 。

【扼住|扼住回收款的咽喉】8、- 辨别经销商是否靠得住；- 清楚表明付款条件 ， 如付款期限、付款方式；- 一诺千金 。
答应经销商的事一定要办到 ， 超过自己力所能及的事不要轻易承诺 。
否则 ， 经销商将不信任你；- 变强制性推销为顾问式推销 ， 站在对方角度把利益亮出来 ， 让对方自己去做决定 。
4.建立完善的回收款制度保障 。
在销售管理中 ， 要制定切实有效的回收款制度 。
对销售人员 ， 为了加强其回收款的动力和压力 ， 如可规定每月回收款率必须达到 95% ， 最长欠款期不能超过30天业绩考核、晋职评优都应把货款回收作为重要指标；对分公司经理人也应有相应连带责任和奖励；对经销商 ， 要让他们出具有法律效力的欠款收据；对财务部 ， 应负有督促和追踪责任等 。
智者千虑 ， 必有一失 。
尽管我们小心谨慎地对待每次赊销业务 ， 还是免不了讨帐的烦恼 。
有些经销商可能善于以假象来博得你的信任；有些经销商资金周转并不困难 ， 也要让你焦急地等待一番 。
因此 ， 销售人员在关键时刻就必须使出自己的讨帐绝招 。

稿源：(未知)

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标题：扼住|扼住回收款的咽喉( 二 )