1、扼住回收款的咽喉怎样才能做到有效回收债款？任何问题总有解决之道 ， 本文虽不能提供立竿见影的灵丹妙药 ， 但或许能使这个问题界定得更清楚些 ， 并启发大家的思路 。
为何赊销赊销就是把货先给经销商销售 ， 而货款却并没有同步结算清楚 。
更为严重的是寄销 ， 即许诺经销商销完后再付款 。
可以说 ， 赊（寄）销开始那一刻就为日后收款埋下了祸根 ， 然而 ， 很多销售人员对此尚缺乏清醒的认识 。
那么 ， 赊销的原因到底何在？1.销售经理人急于铺货 。
为了尽快启动市场 ， 经理人大都会下达抢占销售据点的命令 ， 有的甚至规定在某一阶段铺货率必须达到百分之几 。
这种急于求成的心态最终会使铺货率产生“水分”、打上折扣 ， 因为经理人往往情不自禁地为赊销开“绿灯” 。
2 。

2、.销售人员迫于销售任务的压力 。
绝大多数公司确定了销售人员每月必须完成的销售任务 ， 有的还划分为基本、争取和冲刺任务三个等级 ， 每个等级规定了不同的提成比例 。
销售人员不仅为自己的利益而战 ， 而且也是为荣誉而战 ， 而多寻找一个商家经销 ， 就为销售目标的实现多增加了一线希望 ， 哪怕赊销会带来回收货款的风险也只好豁出去了 。
3.当事人心太软 。
有些销售人员也深知赊销的麻烦 ， 起初尚能坚持现款现货的交易原则 ， 但经不起客户的软磨硬缠 ， 最后放弃了自己的信念 。
同样 ， 销售经理人面对销售人员的说情请求 ， 为了不打击部属的工作积极性 ， 也往往网开一面放行通过 。
赊销的苦果“赊销”栽种时倒也轻松 ， 但日后结出的果实却十有八九尝起来很苦 。
根据我 。

3、的经历和观察 ， 赊销可能结出以下一些苦果：1.经销商“挟天子以令诸侯” 。
手持物（款）的经销商有时会像曹操那样号令销售人员 ， 让你欲罢不能 。
2.销售人员“赔了夫人又折兵” 。
阿宽是某食品公司驻长沙的销售代表 ， 好不容易在高桥大市场找了一家经销商 。
对方答应尽力帮其开拓市场 ， 只是有个条件：新产品销路如何 ， 心中尚无把握 ， 故先做试销 。
阿宽很想做出点业绩 ， 就默认了 ， 哪里想到这次赊销会让他付出得不偿失的代价 。
阿宽为了讨回这笔货款 ， 跑了六七次 ， 磨破了嘴皮 ， 结果还是被这位经销商狠心地损了广告补贴、推广津贴 。
阿宽不仅没有提成奖 ， 反挨了公司领导的批评 。
3.经销商倒债走人 。
市场竞争日趋激烈 ， 很多经销商本身实力并不雄厚 ， 加上经 。

4、营管理不善 ， 经常发生入不敷出的现象 。
有的本已打算转手 ， 却仍然虚张声势 ， 骗取厂家的商品 。
他们甚至把应付的货款拿去炒股 ， 等销售人员发现并追寻货款时 ， 那边已是人去楼空 ， 或是已改换门庭 ， 让你满肚子苦水无处吐 。
4.销售人员携款潜逃 。
有时由于公司对赊欠货款的回收缺乏严密的控制措施 ， 少数心术不正的销售人员把收回的欠款（用现金结算）不及时上缴财务部 ， 用于自己的个人消费；或当公司的分配政策等触动了某些销售人员的利益 ， 他们就带着收来的欠款不辞而别 。
掌握主动权赊销的苦果是不太好尝的 。
因此面对回收款的难题 ， 我所开列的第一个至关重要的处方 ， 就是坚定不移地奉行现款现货的原则 。
但光有坚持原则的决心是不够的 ， 还必须为有效地付 。

5、诸实施创造条件 。
1.尽力启动消费者市场 。
消费者是掏钱购物的源头 。
整合运用广告、新闻、公关、活动行销、终端促销等各种营销传播武器 ， 让目标消费者对产品及品牌产生好感 ， 直到偏爱 ， 并培养消费者的品牌忠诚 。
让越来越多的消费者指名购买 ， 让自己所推广的品牌成为畅销的强势品牌 。
这是解决货款回收问题的根本之法 ， 也是掌握市场主动权的前提 。
不要奢望经销商帮你打天下 ， 一定要靠自己把市场做起来 。
2.给经销商的利益放在明处 。
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货本身 ， 他们关心的是隐藏在这背后的利益 。
至少在以下三种情况下 ， 经销商会乐意接受现款现货交易方式：你的产品好销 。
销得快 ， 资金周转就快 ， 利润自然就多 。
你的广告支援力度大 。
策 。

6、略对头且力度较大的广告充当开路先锋 ， 预示着产品即将走俏 。
有眼光的经销商自然会看到它的诱人前景 。

稿源：(未知)

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标题：扼住|扼住回收款的咽喉