1、促销与付款方式促销与付款方式 “淡市营销基本动作系列讲座淡市营销基本动作系列讲座”之一：之一： 价值点梳理价值点梳理 展示包装展示包装 推广渠道推广渠道 活动活动 促销与付款方式促销与付款方式 策划与销售团队的配合策划与销售团队的配合 分享人：代理六部李婧、赵小娟分享人：代理六部李婧、赵小娟 “促销促销”的定义的定义 开发商为目标客户提供能满足目标客户某种需求的利益 ，以达到短期内促进楼盘销售增长的目的 关键词：目标客户、利益、促进销售增长关键词：目标客户、利益、促进销售增长 “促销促销”的使用目的的使用目的 增加上门量增加上门量 促进成交促进成交 足够的上门量是保证高成交量的 基础 短期内促 。

2、进楼盘销售增长的目的：短期内促进楼盘销售增长的目的： “促销促销方式方式”的主要分类的主要分类 折扣、减房款折扣、减房款 赠送赠送 2 2 。
降低购房门槛降低购房门槛 1 1 。
优惠措施优惠措施 实物 使用权、体验 满足目标客户某种需求的利益：满足目标客户某种需求的利益： “促销促销”的主要适用阶段的主要适用阶段 储客阶段储客阶段 销售阶段销售阶段 主要为销售阶段做铺垫的 ， 对应折扣与减房款 直接为促进成交 11看楼积分看楼积分 以来售楼处看楼的次数决定开盘购房时的优惠额度 l目的：目的： 保证现场人气 ， 增加上门保证现场人气 ， 增加上门 甄别客户诚意度甄别客户诚意度 l操作方式：操作方式： 派发体 。

3、验/看楼积分卡客户上门看楼,即获取相应积分开 盘时获取相应折扣 l适用项目：位置较偏、上门量不足的普通住宅适用项目：位置较偏、上门量不足的普通住宅 典型楼盘：金众蓝钻风景、慢城1期 l适用阶段：适用阶段：“售楼处开放售楼处开放”至至“开盘开盘”期间期间 金众蓝钻风景金众蓝钻风景积分卡积分卡 通过盖章个数来确定开盘时选房额外优惠通过盖章个数来确定开盘时选房额外优惠 22现金冲抵现金冲抵 如存如存/ /交交20002000元抵元抵3 300000000元元等手段等手段 l目的：目的： 甄别客户诚意度甄别客户诚意度 促进成交促进成交 l操作方式：操作方式： 交/存2000元办理VIP卡开盘时减免30 。

4、000元房款 （具体金额可根据项目情况调整） l适用项目：所有项目适用项目：所有项目 l适用阶段：适用阶段：“客户诚意度甄别客户诚意度甄别”至至“开盘开盘”期间期间 33现金增值、日进百现金增值、日进百/ /千金千金 从办理从办理VIPVIP卡起 ， 每日可返还相应金额 ， 时间越长 ， 金额越大卡起 ， 每日可返还相应金额 ， 时间越长 ， 金额越大 l目的：目的： 吸引客户早日办理相关诚意登记吸引客户早日办理相关诚意登记 促进成交促进成交 l操作方式：操作方式： （1）办理VIP卡每日进100元开 盘根据其累计天数的相应金额进行房 价减免 l适用项目：普通住宅使用的较多适用项目：普通住宅使用的较多 典型楼盘：中央 。

5、悦城2期、中海怡瑞山居 l适用阶段：适用阶段：“客户诚意度甄别客户诚意度甄别”至至“开盘开盘”期间期间 l使用注意事项：开盘时间确定 ， 控制可累计的天数使用注意事项：开盘时间确定 ， 控制可累计的天数 33现金增值、日进百现金增值、日进百/ /千金千金 l目的：逼定工具 ， 督促客户早日落定目的：逼定工具 ， 督促客户早日落定 l适用阶段：持续销售期（固定优惠时间段）适用阶段：持续销售期（固定优惠时间段） “促销促销”的主要适用阶段的主要适用阶段 储客阶段储客阶段 销售阶段销售阶段 11折扣折扣 l开盘当日额外折扣开盘当日额外折扣 每个项目均会采用 l飞镖飞镖/转盘定折扣转盘定折扣 徽王府 l组织团购享受额 。

6、外折扣等组织团购享受额外折扣等 中央悦城 （一）折扣、减房款（一）折扣、减房款效果最好 ， 客户效果最好 ， 客户 接受度最高接受度最高 适用于所有项目适用于所有项目 （一）折扣、减房款（一）折扣、减房款效果最好 ， 客户效果最好 ， 客户 接受度最高接受度最高 22返现金、减总价返现金、减总价 从总价或首期中直接减去部分金额 ， 可定额 ， 从总价或首期中直接减去部分金额 ， 可定额 ，或根据不同房型送不同额度或根据不同房型送不同额度 l 开盘：开盘：成交房号总价额外减4万中央悦城 3期 l 尾盘：尾盘：左庭右院尾盘 ， 2房减6万 ， 3房 减10万 l 持续销售期：持续销售期：通过其他名义减房款 ， 如 赠送装修礼券等 （一） 。

7、折扣、减房款（一）折扣、减房款效果最好 ， 客户效果最好 ， 客户 接受度最高接受度最高 33特价单位、一口价特价单位、一口价 一般将低层单位或者较差户型下调价格 ， 取意头好的整数 。
开盘、尾盘（剩余套数不多时）较常使用 中央悦城2期开盘 时一口价单位当天 全部售出 44送月供送月供 按照贷款7成30年计算 ， 送1-3年月供 ， 操作方式一般有如 下2种： （1）根据不同面积计算赠送的总金额 ， 在总房款里减； （2）每月将月供款打入客户帐户内 。
一般客户均会选择第一种方案 适用于小户型项目适用于小户型项目 （一）折扣、减房款（一）折扣、减房款效果最好 ， 客户效果最好 ， 客户 接受度最高接受度最高 55入伙前送供楼利 。

8、息入伙前送供楼利息 （二）赠送物业管理费（二）赠送物业管理费常用手段常用手段 赠送物业管理费目前使用较普遍 ， 与业主利益直接相关 ， 效赠送物业管理费目前使用较普遍 ， 与业主利益直接相关 ， 效 果较好 。
果较好 。
适用项目：适用项目：所有项目 使用阶段：使用阶段：销售阶段（特别是困难期、尾盘） ， 常和老带新 活动结合 （三）赠送实物（三）赠送实物大件的、实用的、与大件的、实用的、与 购房相关的受欢迎度较高购房相关的受欢迎度较高 11送装修、送装修套餐送装修、送装修套餐 （1）送装修）送装修 适用于户型可变性不高的项目 。
高档住宅、普通住宅均适用 。
今后的发展 趋势将是带装修销售 （2）送装修套餐）送装修套餐。

9、提供2-3种不同标准的装修套餐供客户选择 ，一般与百安居等专业公司合作 优品艺墅 ， 与百安居合作 ， 提供600元 /m2、800元/m2两种套餐 （三）赠送实物（三）赠送实物 22送轿车送轿车 买房送车：买房送车：目前政府不允许； 送购车优惠：送购车优惠：与车行合作 ， 买房即享受指定车行的购车优惠 （与车行协商 ， 互惠互利） （三）赠送实物（三）赠送实物 33送家电、家私送家电、家私 送家电：常用的促销手段 ， 尤以空调最受欢迎 送家私：多用于酒店式公寓 其他： 送笔记本 送水晶 送购物券 送礼篮 送门票 （四）赠送使用权、体验（四）赠送使用权、体验车位和学位车位和学位 最具吸引力最具吸引力 11送车位使 。

10、用权送车位使用权 相当于将车位出售 ， 或长期租用给固定客户相当于将车位出售 ， 或长期租用给固定客户 适用项目：适用项目：适用于中高档楼盘 典型案例：典型案例：香蜜湖1号、蓝湾半岛 （四）赠送使用权、体验（四）赠送使用权、体验 22送名校学位送名校学位 多用于与教育资源进行嫁接的楼盘 ， 对有子女的家庭具有强多用于与教育资源进行嫁接的楼盘 ， 对有子女的家庭具有强 烈的吸引力；烈的吸引力； 适用项目：适用项目：大社区、中大户型、中档楼盘 典型楼盘：典型楼盘：慢城、桃源居 （四）赠送使用权、体验（四）赠送使用权、体验 3 3送送商铺使用权商铺使用权 适用项目：适用项目：带商铺的项目 ， 楼铺互相促进销售 操作方式 。

11、：操作方式：购房即送0.52年的指定商铺的免租使用期 ， 同 时以带租约的名义促进该商铺的销售 。
商铺使用期间的每月 租金由发展商给予商铺业主 。
注意事项：注意事项：发展商后续工作较繁琐 。
（四）赠送使用权、体验（四）赠送使用权、体验 4 4送旅游送旅游 送国内外知名景点旅游 ， 一般是项目风格的来源地；送国内外知名景点旅游 ， 一般是项目风格的来源地； 适用时期：适用时期：与节日、长假等结合 典型楼盘：典型楼盘：波托菲诺的意大利风情之旅、徽王府的徽派 之旅 （四）赠送使用权、体验（四）赠送使用权、体验 5 5其他其他 送户口：送户口：多用于关外楼盘 ， 已成为历史 送保险：送保险：20年购房保险 ， 目前用的较少 。

12、 （五）降低购房门槛（五）降低购房门槛适用于中小户型适用于中小户型 项目项目 11低首付、零首付、分期付首期低首付、零首付、分期付首期 针对人群：针对人群：高薪的月光族 ， 年轻的置业者 适用项目：适用项目：中小户型项目 操作方式：操作方式：发展商垫付部分或全部首付资金 ， 小业主分期返 还 ， 一般是入伙前还清 。
注意事项：注意事项：发展商承担的风险较大 ， 后续工作较繁琐 由于目前购房门槛不 断提高 ， 如客户资金 周转短时间内有困难 时 ， 同样适用于中大 户型项目 （五）降低购房门槛（五）降低购房门槛适用于中小户型适用于中小户型 项目项目 22带租约出售带租约出售 适用项目：适用项目：投资型物业(度假型物业、 。

13、小户型项目) 操作方式：操作方式：委托发展商进行出租 ， 发展商按承诺回报率每月 给业主返还租金 注意事项：注意事项：发展商必须有专门的物业公司进行后续招租工作 （六）老带新（六）老带新所有项目的基本动作、所有项目的基本动作、 有效法宝 。
既保证上门 ， 又促进成交 。
有效法宝 。
既保证上门 ， 又促进成交 。
（1 1）老业主介绍新客户购买）老业主介绍新客户购买 操作方式：老业主介绍新客户成功购买 ， 新老客户均有相应操作方式：老业主介绍新客户成功购买 ， 新老客户均有相应 的奖励机制 ， 根据客户的不同需求给予不同的奖励方式的奖励机制 ， 根据客户的不同需求给予不同的奖励方式 效果非常好 ， 一般所 有项目均会采用此措施 。
它往 。

14、往是成交低迷时最 有效的手段 。
例如：中央悦城2期超 过30%的房号是老业主 介绍购买的 。
如香蜜湖1号根据客户特点及需求奖励 老业主大金中央空调（价格约10-15万） 如中央悦城给老客户赠送5000元天虹 购物卡 ， 新客户3000元天虹购物卡 （六）老带新（六）老带新所有项目的基本动作、所有项目的基本动作、 有效法宝 。
既保证上门 ， 又促进成交 。
有效法宝 。
既保证上门 ， 又促进成交 。
（2 2）“老带新老带新”扩大化扩大化 操作方式：操作方式：将“老”与“新”的界定范围扩大 ， 甚至不界定 ，以最大化的利用客户资源 联动也是一种联动也是一种变相的变相的“扩大化老带新扩大化老带新” 促销方式选择的要点促销方 。

15、式选择的要点 （1）结合楼盘特色 ， 与楼盘档次相匹配；）结合楼盘特色 ， 与楼盘档次相匹配； （2）充分利用自身资源；）充分利用自身资源； （3）抓住目标客户的需求；）抓住目标客户的需求； （4）根据竞争情况制订；）根据竞争情况制订； （5）配合广告宣传 。
）配合广告宣传 。
各促销方式效果评估各促销方式效果评估没有好与不好 ， 没有好与不好 ，只有适合和不适合只有适合和不适合 分类分类手段手段香蜜湖香蜜湖1 1号号中央悦城中央悦城慢城慢城 储客期手段储客期手段 看楼积分看楼积分 现金冲抵现金冲抵 现金增值 ， 日进百金现金增值 ， 日进百金 折价折价 折扣折扣 返现金、减总价返现金、减总价 特价单位、一口价特价单 。

16、位、一口价 赠送物管费赠送物管费 送实物送实物送装修送装修 送家电送家电 送使用权、体送使用权、体 验验 送车位使用权送车位使用权 送旅游送旅游 降低置业门槛降低置业门槛低首付低首付 带租约出售带租约出售 老带新老带新 付款方式付款方式不同的付款方式对应不同的不同的付款方式对应不同的 折扣折扣 付款方式付款方式折扣率折扣率 一次性90.0% 5成及以上首期92.0% 4成 首期94.0% 3成首期96.0% 2成首期98.0% 淡市中用的比较多淡市中用的比较多 ， 分的比较细 。
， 分的比较细 。
目的：促使客户多交首期；通过合理的付款方式设定 ， 达到目的：促使客户多交首期；通过合理的付款方式设定 ， 达到。

17、价值最大化价值最大化 适用项目适用项目：普通住宅 ， 豪宅项目较少适用 典型楼盘：典型楼盘：可园7期 经典案例经典案例1: 1: 新天地名居新天地名居 2004.8.21第一批选房 2005.8.22百分百销售 1年1612套 减房价减房价 兑奖金兑奖金 汽车大抽汽车大抽 奖奖 促销优惠内容数量（套）金额（元） 套数比金额比 8月21日每平米减300元228382325718.7%29.3% 8月23-24日每平米减100元231511521.9%1.2% 国庆期间优惠每平米减100元583247534.7%2.5% 新天地开盘每平米减300元7711836386.3%9.1% 新天地开盘每平米减 。

18、100元231119961.9%0.9% 龙座选房每平米减300元7812209266.4%9.4% 龙座选房每平米减100元15816921.2%0.6% 老带新赠送购物卡老带新赠送购物卡27727741600022.7%3.2% 赠送车位使用费20000在总价中扣减71400000.6%1.1% A栋E单位赠送家私家电家私家电在总价中减2万元22224400001.8%3.4% A栋B、D单位赠送家私家电在总价中减2.5万元6150000 0.5%1.2% 总价减尾数总价减尾数262612922922.1%9.9% 发展商额外折扣376365326230.8%28.0% 项目经理额外折扣6 。

19、443480.5%0.3% 合计122213033316100.0%100.0% 促销方式：主要为减单价、老带新、赠送车位使用权、赠送家私家电、促销方式：主要为减单价、老带新、赠送车位使用权、赠送家私家电、 总价减尾数等总价减尾数等 资料来源：新天地名居100%销售总结 11月25日 ， 1房2房增加首期一成首期一成付款方式 12月6日前（含6日）E栋21、22、26房号取消0.50.5成首期成首期付款 12月13日前（含13日）E栋20、29、30房号取消0.50.5成首期成首期付款 从05年1月2日起 ， 0.50.5成首期付款限制在每周成首期付款限制在每周5 5套内套内 付款方式：通过超轻松付款 。

20、方式控制、分批分量引导房号消化付款方式：通过超轻松付款方式控制、分批分量引导房号消化 资料来源：新天地名居100%销售总结 积分卡营销策略积分卡营销策略 充值计划充值计划 为了加强积分卡价值宣传和口碑传播 ， 刺激老卡主带客积极性为了加强积分卡价值宣传和口碑传播 ， 刺激老卡主带客积极性 和维持每周周末现场人气 ， 分阶段分批的充值计划如下：和维持每周周末现场人气 ， 分阶段分批的充值计划如下： l 凡在凡在1111月月2121日前发生交易并具备增值资格的积分卡卡主 ， 以分批分时日前发生交易并具备增值资格的积分卡卡主 ， 以分批分时 间原则每周通知约间原则每周通知约100100个卡主 ， 从个卡主 ， 从1111月月202 。

21、0日周末开始安排增值卡主卡日周末开始安排增值卡主卡 主上门充值主上门充值“咖啡吧咖啡吧”消费和金光华广场购物卡；消费和金光华广场购物卡； l 11 11月月2222日以后办理买卖合同的积分卡卡主 ， 由现场销售代表负责填写日以后办理买卖合同的积分卡卡主 ， 由现场销售代表负责填写 增值单 ， 签合同当天完成充值 。
增值单 ， 签合同当天完成充值 。
资料来源：新天地名居100%销售总结 积分卡营销策略积分卡营销策略 与金光华广场资源互动与金光华广场资源互动 为了使金光华集团两项目的客户资源得到利用 ， 让两项目充分为了使金光华集团两项目的客户资源得到利用 ， 让两项目充分 互动 。
互动 。
方案：凡在金光华广场购物满方案：凡 。

22、在金光华广场购物满800800元以上 ， 凭票据可到金光华广场新天地元以上 ， 凭票据可到金光华广场新天地 分展场领取抽奖券 ， 参加新天地现场抽奖 ， 最高奖设分展场领取抽奖券 ， 参加新天地现场抽奖 ， 最高奖设50005000元 ， 其它奖品可元 ， 其它奖品可 为积分卡、为积分卡、“罗湖派罗湖派”饰品 。
饰品 。
资料来源：新天地名居100%销售总结 积分卡营销策略积分卡营销策略 卡主抽奖活动卡主抽奖活动 l不定期的小营销活动 ， 可起到充分聚敛人气 ， 加强客户营销不定期的小营销活动 ， 可起到充分聚敛人气 ， 加强客户营销 的作用 ， 如的作用 ， 如 周末针对金光华广场上门卡主小型抽奖或食品节；周末针对金光华广场上门卡主小型抽奖或食品节； 。

23、 l重要节点大型抽奖活动 ， 扩大积分卡影响力 ， 加强现场逼定和加快按揭重要节点大型抽奖活动 ， 扩大积分卡影响力 ， 加强现场逼定和加快按揭 手续办理 。
手续办理 。
资料来源：新天地名居100%销售总结 经典案例经典案例2:2:绿景绿景蓝湾半岛蓝湾半岛 2002.10.19开盘 2003.9.28入伙 2003.10.18销售率不足50% 剩余600余套单位 ， 世联进场 2003.11-2004.5 2003.11-2004.5 促销优惠促销优惠 利用三八节赠送钻戒促销利用三八节赠送钻戒促销 结合五一长假的旅游促销结合五一长假的旅游促销 结合项目会所的开放进行促销结合项目会所的开放进行促销 类别类别起止时间起 。

24、止时间主题主题内容内容效果评估效果评估 客户营客户营 销销 11.1持续老带新 老业主带新客户成交各获一年管 理费 ， 后期只送老业主 促销策促销策 略略 11.14-持续送现金券送现金券 2 2房送房送3 3万 ， 万 ， 120120平米以下平米以下3 3房送房送4 4 万（万（5 5万） ， 万） ， 120120平米以上送平米以上送8 8万万 1.15-2.5新春利是包成交即送2888元利是包 11.14持续2%购房优惠项目经理有额外2%购房优惠 冬交会2%购房优惠公开购房均获2%优惠 春节2%购房优惠公开购房均获2%优惠 现金券降低置业门槛 ， 在销售中起了极重要的作用；现金券降低置业门槛 ， 在销售中起了极重 。

25、要的作用； 折扣是有力的逼定工具 ， 为销售人员提供了临门一脚的强大武器 。
折扣是有力的逼定工具 ， 为销售人员提供了临门一脚的强大武器 。
促销方式：主要为送现金券、老带新、折扣、赠送车位使用权等促销方式：主要为送现金券、老带新、折扣、赠送车位使用权等 资料来源：蓝湾半岛阶段销售总结 标准折扣标准折扣 付款方式折扣率大致比例综合折扣率 一次性付款方式0.9210% 0.96 首期三成0.9420% 首期二成0.9650% 首期一成120% 付款方式：通过首期一成付款方式促进房号消化付款方式：通过首期一成付款方式促进房号消化 资料来源：蓝湾半岛阶段销售总结 经典案例经典案例3: 3: 玮鹏花园玮鹏花园 2 。

26、002.8开盘 2003.6销售率不足25% 剩余600余套单位 ， 世联进场 2003.7-2004.1 2003.7-2004.1 促销优惠促销优惠 营销活动时间顺序总图营销活动时间顺序总图 售楼处整改 时时 间间 （2003年）年） 6月月16日日 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 2004年年1月月 调整价表 6.16 6.17-30 9.20-24 秋交会 5号楼推出 送全屋精装修 8.2 报销装修款 11.15 10.25 入伙抽奖庆典 7.4 推荐成交送物业管理费 落定抽奖 上门抽奖 夏交会 7.11-14 11.22 8.8折促销 三年返租 10.1 国庆额外。

27、优惠2个点 送现金代用券 7.5 12.10 冬交会 额外98折 12.242.8 元旦春节 购房大优惠 送全屋空调 12.14 圣诞嘉年 华大抽奖 资料来源：玮鹏花园阶段销售总结 现金代用券现金代用券 抵冲首期款（1房10000 ， 2房25000 ， 3房30000） 分段一口价分段一口价 送装修款、送装修套餐送装修款、送装修套餐 送装修款（1房送10000 ， 2房送20000 ， 3房送3000） 送装修套餐（每平米增加350元） 老带新措施老带新措施 送一年物业管理费；送价值800元老树消费券 抽奖抽奖 落定客户抽奖（送家电） 返租返租 二房单位实施3年返租计划 节假日额外折扣等节假日额外折扣等 促 。

【营销|淡市营销讲座之促销与付款方式(世联)】28、销方式：主要为减单价、分段一口价、老带新、送装修款、返租等促销方式：主要为减单价、分段一口价、老带新、送装修款、返租等 资料来源：玮鹏花园阶段销售总结 促销方式效果评估（一）促销方式效果评估（一） 现金代用券现金代用券减轻首付压力；将促销优惠用在刀刃上 老带新优惠老带新优惠 低成本推广 ，“全民营销”；占总成交 的40% 送装修款送装修款同等价值的优惠被赋予不同的情感价值 送装修套餐送装修套餐符合投资、商务办公型购房客户心理 庆典暨抽庆典暨抽奖奖 迅速有效增强现场人气 ， 加快客户落定 速度 节假日额外优惠节假日额外优惠用于现场逼定效果突出 资料来源：玮鹏花园阶段销售总结 分段一口价分段一口价 三年返租三年返租有效增强投资客户信心 限量优惠限量优惠 一口折一口折 利用大众认为产品到了销售末期都会 打折促销的占便宜心理 新春购房新春购房 大礼包大礼包 不同的情感价值 ， 用于现场逼定 促销方式效果评估（二）促销方式效果评估（二） 资料来源：玮鹏花园阶段销售总结 低首付 ， 符合投资性客户心态；低首付 ， 符合投资性客户心态； 选择首付一成的客户享受的付款选择首付一成的客户享受的付款 方式折扣为零 。
方式折扣为零 。
付款折扣率：0.9845 付款方式：通过首期一成付款方式大大促进了房号消化付款方式：通过首期一成付款方式大大促进了房号消化 资料来源：玮鹏花园阶段销售总结 “探讨时间探讨时间” 。

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