1、培训机构销售员 培训 一、引言 +二、销售的概念 +三、客户分析 +四、销售的流程 +五、销售的观念 首先我们要认识课程销售工作在儿童教育领域到底有多重要？答案是 肯定的 ， 是所有工作中最重要的！原因主要包括以下几点： 我们从事的是零售行业 ， 不是批发行业 。
零售行业的特点是每一次销售面 对的都是全新的客户 。
我们所销售的是无形产品 ， 不是有形产品 。
无形产品的价格定位取决于销 售人员对客户的需求把握和对该产品的价值描述 。
当销售人员在对客户进行无形产品的价值描述过程中 ， 客户购置动机的 80%来源于被销售人员的思维和语言能力所打动 ， 20%来源于被该产品 自身所吸引 。
理解上述三点原因的核心就是明白一个针 。

【培训|培训机构销售员培训教材】2、对无形产品即简单又客观 的事实：价格价值 价格：是一个企业针对市场购置能力的预期与自身开展与利润的需求对其 产品在市场上的定位 。
价值：客户通过对自身需求的认识 ， 对同类竞争产品的比较 ， 最终对该企 业所提供产品的一个认可和接受程度 。
当我们的每一位课程参谋在面对你的客户时 ， 你所做的唯一也是最 重要的一项工作 ， 就是让你的客户认识到我们所提供的产品我们儿 童早期教育课程的价值价格 。
+我们的销售人员每天都要面对新的客户 ， 都要努力改变这 些客户对我们产品的价值认知；每一个客户都有自身不同 的特点与需求 ， 那么我们的销售人员每天都要挑战自身的 综合素质和影响他人的能力 。
+这是一份充满着挑战和乐趣的工作 。
。

3、在这里我借用美国一 位著名心理学家的语言：“一个成就动机高的人对成功的 渴望大于对失败的恐惧 ， 所以比较倾向于选择有挑战性的 工作；反之 ， 一个成就动机低的人对失败的恐惧大于对成 功的渴望 ， 倾向于选择一份容易实现的工作 。
+80% = 80% = 通过自身的思维与语言使对方对你以及你所代表的通过自身的思维与语言使对方对你以及你所代表的 机构建立信任和认同 。
机构建立信任和认同 。
+20% = 20% = 通过自身思维与语言的逻辑关系使对方对你所推荐通过自身思维与语言的逻辑关系使对方对你所推荐 的产品与效劳产生需求与接受 。
的产品与效劳产生需求与接受 。
+销售本身可以改变一个人 ， 全新塑造个人的价值观 ， 客 。

4、观销售本身可以改变一个人 ， 全新塑造个人的价值观 ， 客观 的逻辑思维能力 ， 务实的行为表现方式 ， 目的明确的主控的逻辑思维能力 ， 务实的行为表现方式 ， 目的明确的主控 意识能力 。
意识能力 。
课程参谋每天所从事的销售工作无非就是试图转变你所面对的每一位 新客户对朗文少儿英语所提供课程与效劳的内心判断 。
只不过有些人比较 容易转变 ， 有些人那么相对困难 。
但是只要我们理智的分析出我们所面对 的这些客户的共性与个性 ， 就不难把握和创造这类客户的需求 。
他们的共性包括： 他们都为人父母 ， 孩子都在3-12岁这个阶段； 他们能来到美华少儿英语学校都是对孩子目前的教育有需求； 来到美华少儿英语99.9%的客户都是对孩子3-12 。

5、岁的英语教育处于无知或无能 为力状态； 任何一个孩子都不是十全十美的 ， 有先天的优势就必然有劣势； 每一个中国家长都希望自己的孩子成龙成凤； 没有一个家长能够对自己孩子的劣势置之不理 。
把握住这些家长的共性 ， 就不难发现和分析出他们把握住这些家长的共性 ， 就不难发现和分析出他们 的个性 。
针对客户的个性分析主要通过的个性 。
针对客户的个性分析主要通过“家长问答实施 。
家长问答实施 。
这一类的家长问答主要包括三类问题：这一类的家长问答主要包括三类问题： 1 1、普通类根本问题；、普通类根本问题； 2 2、孩子目前的英语学习和开展状况；、孩子目前的英语学习和开展状况； 3 3、家长选择英语培训学校的标准 。
、家 。

6、长选择英语培训学校的标准 。
1、您孩子多大了？ 2、有兄弟姐妹吗？ 3、您是通过什么方式了解到我们的？ 4、爷爷奶奶带还是爸爸妈妈带？ 5、宝宝小名叫什么啊？ 6、爸爸妈妈做什么工作的？ 7、你最关心孩子哪方面的发育呢？ 8、家住得近吗 ， 您怎么过来的？ 1、孩子现在会说英语短句吗？ 2 2、孩子现在能认识大概几个英语单词？、孩子现在能认识大概几个英语单词？ 3 3、您认为孩子的英文发音清晰标准吗、您认为孩子的英文发音清晰标准吗? ? 4 4、您在家如何帮助孩子学习英语？、您在家如何帮助孩子学习英语？ 5 5、您认为孩子在幼儿园、您认为孩子在幼儿园( (学校学校) )的英语学习方式适合孩子吗？的 。

7、英语学习方式适合孩子吗？ 1、除了我们 ， 您还了解过哪家英语培训学校没有？ 2、那您为什么没有选择那家学校呢？ 3、您为孩子选择英语培训学校 ， 主要注重哪些方面呢？ 4、您觉得比较理想的英语培训学校标准是什么样子？ 5、您认为我们学校哪一方面是最让您满意的？ 通过这一类问题的沟通我们不难发现每一个 家长对儿童教育的个性需求 ， 所谓的这种个性需 求实质上就是这些家长的弱点 。
每一个家长在教 育子女时都有自己的弱点 ， 只要你把握住这些弱 点施加压力 ， 就能实现销售的目的 。
我们的课程参谋必须掌握足够的专业知识 ， 来提出 和解答这一类问题 。
一客户的特点与销售环境：一客户的特点与销售环境： 来到朗文少儿英语的客户 。

8、普遍是以家长为主 ， 绝大多数是父母本人 ， 大来到朗文少儿英语的客户普遍是以家长为主 ， 绝大多数是父母本人 ， 大 局部父母是带着孩子来的 。
这类课程参谋主要面对的客户普遍具备以下局部父母是带着孩子来的 。
这类课程参谋主要面对的客户普遍具备以下 的特点：的特点： 1 1、抱着以了解和参加免费试听课为目的；、抱着以了解和参加免费试听课为目的； 2 2、通常父母双方一起来或爷爷奶奶也同来；、通常父母双方一起来或爷爷奶奶也同来； 3 3、带着孩子来 ， 时间卡得很紧；、带着孩子来 ， 时间卡得很紧； 4 4、不知道该为孩子的英语教育投资多少；、不知道该为孩子的英语教育投资多少； 5 5、父母双方特别是与爷爷奶奶很难在对孩子 。

9、教育投资方面取得一致；、父母双方特别是与爷爷奶奶很难在对孩子教育投资方面取得一致； 6 6、自认为自己的消费行为很理性 ， 准备货比三家；、自认为自己的消费行为很理性 ， 准备货比三家； 7 7、父亲对销售的戒备心理往往比母亲更强烈；、父亲对销售的戒备心理往往比母亲更强烈； 8 8、曾经有过类似被英语培训机构参谋销售的经历 。
、曾经有过类似被英语培训机构参谋销售的经历 。
+所以我们的课程参谋将会在大多数情况下面临以 下的环境： +家长时间有限； +同时面对父母甚至更多的交流对象； +交流被经常打断； +还有其他的客人等待被接待 。
针对以上家长的特点与销售环境 ， 课程参谋必须在最短的时间内直接把握或创造出客 。

10、针对以上家长的特点与销售环境 ， 课程参谋必须在最短的时间内直接把握或创造出客 户需求才能够继续正常的销售环节 。
那么课程参谋必须实施：户需求才能够继续正常的销售环节 。
那么课程参谋必须实施： 、家长问答、家长问答目的在于跟客户建立良好的关系 ， 了解客户需求 ， 发现可创造的客户需求目的在于跟客户建立良好的关系 ， 了解客户需求 ， 发现可创造的客户需求 点 。
客户需求即客户的弱点点 。
客户需求即客户的弱点 、专业知识的讲解、专业知识的讲解目的在于显示课程参谋的专业性 ， 让家长感觉到课程参谋的人格魅目的在于显示课程参谋的专业性 ， 让家长感觉到课程参谋的人格魅 力 ， 从而认可美华少儿英语培训机构 。
其中需要重点讲解的是：力 ， 从而 。

11、认可美华少儿英语培训机构 。
其中需要重点讲解的是： 英语学习的重要性 ， 即详细解释人脑发育规律以孩子学习英语的最正确时机；英语学习的重要性 ， 即详细解释人脑发育规律以孩子学习英语的最正确时机； 举例说明在美华英语培训是怎么做以及我们这种教育方式与幼儿园、家里的巨大区别 。
举例说明在美华英语培训是怎么做以及我们这种教育方式与幼儿园、家里的巨大区别 。
、施加压力目的在于使家长感受到自己宝宝在成长过程中的缺 乏之处从而认识到儿童在英语培训中心接受教育的重要性和迫切性 。
课程参谋可以从前期的家长问答中寻找孩子的缺乏之处 ， 并稍加夸 大 ， 使家长产生让宝宝立刻在英语培训中心受教育的强烈念头 。
、绘制蓝图描述儿童在接 。

12、受了少儿英语教育后的美好未来 ， 同 时让家长感受到朗文英语能够给儿童提供的特色教育体系 。
、让家长意识到朗文英语是最适合自己孩子的英语培训中心针 对家长或孩子的情况 ， 对于没有去过其他英语培训中心的家长可以 告诉他们我们在所有的英语培训中心里是最专业的 ， 教师素质最高、 课程最丰富 ， 性价比最高等一系列优势 。
对于那些已经去过几家培 训中心的家长可以详细比较我们与其他几家的区别 ， 告诉家长我们 是最适合您孩子的英语培训中心 。
、推荐课程并告知价格根据孩子的情况向家长推荐最适合孩子的课程并简单讲解课程内 容 。
课程参谋要果断的向家长首先推荐价格最高的课程次数 ， 并告诉家长为孩子多项选择课程无论 是从经济角度还 。

13、是从孩子学习的系统性上来看都是必需的； 课程参谋要让家长感觉到课程参谋是从自己角度出发来帮助自己和孩子 。
课程参谋也应该在心 里明白 ， 推一个价格低的课程和一个价格高的课程付出的劳动是一样的 ， 所以要做利人利 己的事情 。
、解除家长顾虑针对家长种种担忧和顾虑 ， 例如：害怕坚持不下来 ， 怕孩子不喜欢 ，觉得来这里不方便 ， 时间和孩子作息时间不相符 ， 价格高 ， 还要去别家体验等等不能马 上交钱的原因和借口 ， 课程参谋要一一找到突破口 。
要知道课程参谋只有在告诉客人价格 后才开始了真正的销售 ， 这时候一定要有韧性 ， 如果这时放弃那么全盘皆输 ， 因为销售工 作只看结果 。
、完成销售家长知道价格后往往要犹豫不决 ， 或者打 或者当场 。

14、父母商量 ， 课程参谋尽量 不让他们有充足的时间做这些事情 。
如果实在不能阻止 ， 家长的商量结果又是不能马上交 钱 ， 那么就再把前面第三第四第七点的重点屡次重复几遍 ， 直到家长完全认可并交费 对于一个好的课程销售参谋在接待任何一个新 的客户前必须具有明确的目的性 ， 按照重要程度依 次排列这些目的如下所示： 第一次会见客户 ， 客户当时报名并且交全费； 第一次会见客户 ， 客户当时报名交局部学费； 第一次会见客户 ， 客户当时报名交定金； 第一次会见客户 ， 客户当时没有交费但是留下深刻的 印象 。
三目的导向型的销售 曾经有一些课程参谋认为“公开课是一种很好的销售模 式 ， 但凡提出这一类观点的人员都不是优秀的课程参谋或还没 有 。

15、成长为优秀的课程参谋 ， 原因主要有以下几点： 、如果公开课能够直接促成课程销售 ， 那么根本没有必要设置 课程参谋这个岗位； 、公开课效果的好坏不仅取决于授课环境和老师授课能力的本 身 ， 更重要的取决于孩子本身的素质和家长的配合程度 。
如果 把课程销售寄托于家长和孩子的配合程度等同于没有销售； 、当家长参与了公开课之后等同于该课程已经丧失了被参谋进 行描绘和渲染的条件 ， 家长对该课程的价值认可已经完全取决 于家长对试听效果的满意程度； 、每个人都有自己的判断标准 ， 家长参与课程后非常可能会有这样那样 的不满 ， 从而又为课程参谋的销售设置了新的障碍； 、公开课过程中如果课程参谋跟班那么会耽误时间 ， 影响对其他客户 。

16、的 销售 ， 尤其是客户较多的周末更是如此 。
如果课程参谋不跟班听课的话 ，那么很难在课后根据孩子上课表现以及老师本次课的教授内容对家长进 行说服及解除顾虑的工作 ， 家长只要有一点不满意可能就不会交钱； 所以如果我们的课程参谋 ， 你们真的希望自己能够成为一个有能力 的优秀销售人才 ， 那么你们就必须学会把一切规划在自己能力的控制范 围之内 。
直接进入电话预约 填写顾客信息表格 中心参观 销售沟通 签订合同 首次面谈 签约 了解需求 ， 创造需求 施加压力 ， 感受痛苦 绘制蓝图 ， 感受快乐 实施购买 ， 期待幸福 五销售流程图 对于一名课程参谋来说具备正确的销售观念要比掌握更多的销售技巧更 为重要 。
观念决定成与败、心态决 。

17、定苦与乐首先要认识到销售无论是针 对公司还是对个人都是一份崇高和起着决定性作用的工作 。
那么一个合格的 我们课程参谋必须要具备以下的观念： 相信我们的产品与效劳是针对其客户有吸引力； 相信我们的产品与效劳是能够对儿童起到明显的教育作用的； 相信我们的产品与效劳是在同行业市场中具备较强的竞争优势的； 相信自己是能够很好的代表我们 ， 并向其客户展现产品与效劳的内容和价值的； 相信通过自己的介绍是能够有效的打动客户并创造出其购置欲望的； 相信自己具备能够影响客户购置行为的语言和表现能力； 相信客户在听了自己对我们的产品与效劳介绍后会购置的； 相信自己能够成为一位优秀的课程销售参谋； 相信通过自己的努力会 。

18、成为课程销售参谋团队中的佼佼者 。
五、销售观念 世界上著名的销售大师乔吉拉德曾经总结出一名优秀的销售人员所必需 具备四点要素： 、追加10% 即永远要比你所在的销售团队的其他成员多付出10%的努力； 、广建人脉 善于结交和利用你周围的一切人际关系来帮助你提高销售业 绩； 、管理心魔 “心魔是指每一个人心中害怕被他人拒绝、害怕失败的弱 点 ， 优秀的销售人员必须不断的挑战和管理内心的弱点； 、投资自我 是指一名优秀的销售人员是应该将自己的未来定位于企业的 管理者和团队领袖 。
简而言之就是说我们的课程参谋必须具备自信、执著、不怕失败、善于 总结的个人性格特征 ， 也就是我们这里所称之为的销售观念 。
没有控 。

19、制就没有销售 ， 这也是一句至理名言 。
一名没有真正从事过销售的门外汉会认没有控制就没有销售 ， 这也是一句至理名言 。
一名没有真正从事过销售的门外汉会认 为要到达销售的目的必须讨好你的客户 。
但这恰恰是极其错误的观点 ， 这样的行为即为要到达销售的目的必须讨好你的客户 。
但这恰恰是极其错误的观点 ， 这样的行为即 使导致了销售的结果 ， 也是偶然的因素所致这个结论的前提是针对使导致了销售的结果 ， 也是偶然的因素所致这个结论的前提是针对B2PB2P的商业模式 ， 的商业模式 ，也就是我们所说的零售行业 ， 面对的是消费的终端 。
也就是我们所说的零售行业 ， 面对的是消费的终端 。
一味地讨好客户只会让客户觉得你的行为是以从他的身上获取利益 。

20、为目的 。
只有客户认为一味地讨好客户只会让客户觉得你的行为是以从他的身上获取利益为目的 。
只有客户认为 你的行为是为了他预期的利益着想才会导致客户的消费行为 。
你的行为是为了他预期的利益着想才会导致客户的消费行为 。
如何让你的客户认为你始终是在为了他的预期利益着想？必须通过你的表现和语言在有效如何让你的客户认为你始终是在为了他的预期利益着想？必须通过你的表现和语言在有效 的时间内管理和控制客户的逻辑思维 。
这一点听起来似乎非常困难 ， 实质也是非常容的时间内管理和控制客户的逻辑思维 。
这一点听起来似乎非常困难 ， 实质也是非常容 易办到的事情 。
易办到的事情 。
不妨我们做个小测试：请你现在起千万不要去想象 ， 一定不 。

21、要去想象 。
一个带有蓝色条纹不妨我们做个小测试：请你现在起千万不要去想象 ， 一定不要去想象 。
一个带有蓝色条纹 的粉红色斑马 。
结果怎么样 ， 你想象了吗？控制客户逻辑思维的关键在于用你的语言的粉红色斑马 。
结果怎么样 ， 你想象了吗？控制客户逻辑思维的关键在于用你的语言 去给客户搭建一个合理的逻辑关系 。
比方说我们的课程销售流程中关键四步骤：去给客户搭建一个合理的逻辑关系 。
比方说我们的课程销售流程中关键四步骤： 了解需求和创造需求；了解需求和创造需求； 施加压力和感受痛苦；施加压力和感受痛苦； 绘制蓝图与感受快乐；绘制蓝图与感受快乐； 实施购置和期待幸福 。
实施购置和期待幸福 。
+这四个关键步骤就是导致消费行为的 。

22、一种符合逻辑的思维和行 为关系 。
如果希望在你的客户的脑海中产生这样的逻辑顺序关 系 ， 那么你必须： +正确的把握住客户的需求 ， 并且创造和扩大客户的需求； +当你真正发现客户的需求点也就是他的弱点的时候 ， 有效的给 他施加强大的压力； +当你的客户在压力下感受痛苦的时候 ， 及时地为他描绘消费后 的美好蓝图 ， 让他感受到消费预期快乐的所在； +通过肯定地语言使你的客人相信他们目前果断的购置行为一定 会导致最终的幸福来到 。
+当你成功的帮助你的客人建立这样的逻辑思维顺序 ， 那么你的这 次销售工作根本在关键点已经取得了明显的成功 。
接下来你会发 现完成这一逻辑思维关系的大局部客户会认你摆布 。
+下面我可以给出两个 。

23、简单的在我们园所内发生的实际案例 ， 来论 证这项工作的效果 。
+当我帮助一位母亲完全建立了这种逻辑思维关系后 ， 她主动要求 我给她的孩子选择课程 ， 并带她去交纳学费 。
重点在于她已经完 全忘记了询问课程的相关价格和上课时间 。
+同样当我为一位母亲做了同样的专家咨询后 ， 她因为当时自己做 不了主 ， 所以主动打 把孩子的父亲叫来 。
当时我还觉得有点 困难 ， 可这位母亲的一句话让我至今难忘 。
“请您对孩子的父亲 把刚刚说到的有关我们孩子的缺陷再重复一边。
+无论你相信与否 ， 你都不会在同一个客户面前拥有第二次同样无论你相信与否 ， 你都不会在同一个客户面前拥有第二次同样 的销售时机 。
当你第一次接触客户而没有完成销售的时候 。

24、你就的销售时机 。
当你第一次接触客户而没有完成销售的时候你就 已经失败了一半 ， 因为你不敢保证是否还有时机再次面对这个已经失败了一半 ， 因为你不敢保证是否还有时机再次面对这个 客户；当你无法实现第二次约见这个客户的时候你就完全失败；客户；当你无法实现第二次约见这个客户的时候你就完全失败； 当你第二次面对同样的客户但是还没能实现销售的时候 ， 你需当你第二次面对同样的客户但是还没能实现销售的时候 ， 你需 要认真的自我检讨 。
要认真的自我检讨 。
+在我们以往的工作之中 ， 有多少次已经失败了？那么当你面对在我们以往的工作之中 ， 有多少次已经失败了？那么当你面对 下一个客户 ， 下一次机遇的时候 ， 你能把握住吗？我们的课程下一个客户 ， 下一次机遇的时候 ， 你能把握住吗？我们的课程 参谋每次接待新的客户之前都应该在头脑里预先设想一下签单参谋每次接待新的客户之前都应该在头脑里预先设想一下签单 后的喜悦 ， 并告诉自己：我已经准备好了！这一次我一定会成后的喜悦 ， 并告诉自己：我已经准备好了！这一次我一定会成 功！功！。

稿源：(未知)

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