1、服务观念,让行销不那么直白读书俱乐部（图书俱乐部、读者俱乐部）诞生于上世纪20年代的德国 ， 此后二十年在欧美国家得到长足发展 ， 后渐渐传入中国 ， 一度成为部分爱书人的阅读方式之一 。
人们根据读书俱乐部的推荐去选择阅读书目 ， 并达成俱乐部（作者、出版社、书店）与会员之间的互动 ， 出版界也能借俱乐部运作分得市场一杯羹 。
随着新媒体的发展 ， 传统的读书俱乐部最具价值的推荐和导读作用似乎再难发挥它的效用 ， 甚至连低折扣也不再是它的存在优势 。
自2008年7月贝塔斯曼在华书友会业务终结之后 ， 中国读书俱乐部渐渐式微的观点似乎得到了较为明确的论证 。
接下来的几个月内 ， 在对贝塔斯曼的或质疑或惋惜的讨论声中 ， 人们一边遗忘一边慢慢接 。

2、受了这一事实读书俱乐部已走完最美好的时光无论它的经营者是谁 。
然而 ， 所谓“存在即合理” ， 式微并不意味着消亡 ， 少数尚存的读书俱乐部一步步探索出自己的生存法则 。
就出版社而言 ， 先前（前新媒体时期）建立读书俱乐部最直接的目的无疑是增加一种销售通路 。
在读者选书条件单一的情况下 ， 这条通路是行之有效的 ， 台湾远流出版公司在二十多年前通过邮购直销累积了四十多万的会员 ， 那几乎是邮购直销效益的巅峰时刻 ， 读者也乐享加入邮购会员后得到的优惠（低折扣的书、参加活动优先权、先收书后付款等） ， 广义而言 ， 可说是现今远流俱乐部的前身 ， 差异在于 ， 俱乐部采先预付、后选书的模式 。
但是 ， 现在的读者要买书 ， 如果是冲着低折扣 ， 可以在互相杀价 。

3、的网店中选择价格最低的一家进行购买 ， 这个折扣完全可能低于俱乐部所给出的价格 。
因此 ， 现存的出版社读书俱乐部如果继续过分直白地以增加销售额为目的经营下去 ， 结果也会被迫默默退出 。
他们当然知道经营成功的俱乐部最后会带来销售额上的提升 ， 但这并不意味着要走捷径 ， 反而应该站在读者的角度 ， 让读书俱乐部回归到最初为读者服务的出发点 。
一些明智的出版社避开了急功近利 ， 赋予读书俱乐部更高的信念：以服务替代行销 。
远流俱乐部：整合各区块资源 ， 会员共享优惠 远流俱乐部是台湾最早一批由出版社经营的读书俱乐部之一 ， 长期的出版经营经验 ， 让远流公司总经理李传理很清楚读者加入俱乐部成为会员的前提是什么 ， 并且这个前提是随着时代的前进 。

4、而变化的 。
出版产业发展了几个世纪 ， 过去多以编辑为导向 ， 由出版社决定出什么书 ， 读者则通过被宣传 ， 再从书店买书 ， 这个过程中出版社和读者是主动和被动的关系 。
这几年书业界渐渐由出版导向转变为阅读服务导向 ， 出版社除了出书 ， 还需面对读者日趋多样的新需求 即使这个读者还是原来的那个例如过去阅读单一的纸本书 ， 现在可能也读电子书 ， 而且也许在手机上读 ， 也可能是在平板电脑上 。
需求越来越多元 ， 出版社俱乐部的服务也需要相应地多元化 ， 不光要满足读者对内容的需求 ， 也要解决他们阅读方式不断变化的问题 。
从好处上来说 ， 读者需要的服务越多 ， 对出版社意味着可以服务的空间越大 。
李传理认为 ， 如果从服务的观点出发 ， 读者其实有很多需求在过 。

5、去是没有被满足的 ， 因此远流俱乐部要做的便是逐一满足这些需求 。
选书与折扣是最基本的服务 。
远流俱乐部选书除了自身出版品 ， 还包含其他三四十家公司的书 ， 选书编辑通常有两方面考虑 ， 一是热门的畅销书 ， 二是不一定热门的优质好书 ， 这样均衡了大众和分众读者的需求 。
2013年第一季 ， 远流俱乐部推出了11种入会方案供读者选择 ， 根据不同金额的入会费 ， 读者选择相应数量的书籍；一次性缴纳入会费越高 ， 书的折扣越大 。
过去远流为邮购会员出版了各式各样的套书 ， 日积月累渐渐成了远流俱乐部的重要资源 ， 除特别高额的书本外 ， 会员买套书抵扣的书本额度通常少于套书的书本数（例如熊行者首部曲共三本 ， 只抵扣会员可选额度的两本） 。
部分入会方案 。

6、搭配非书籍类商品 ， 例如手表、行李箱 ， 搭配的商品价格均低于市场价；一些方案中附赠礼品 ， 这些礼品由俱乐部通过异业合作特别设计制作 ， 例如真皮笔袋等文具 ， 俱乐部尽量让这些礼品与阅读相关 ， 并保证礼品的品质 ， 目的在于让读者感受到俱乐部的用心和诚意 。
今年台北书展上 ， 远流俱乐部与瑞士某品牌手表合作 ， 在会场展示合作方的钟表 ， 对方提供样品给在场会员抽奖 。
双方在合作提案中打出的宣传语是time for reading ， 赋予异业合作意义化、合理化 ， 给读者自然、不牵强的感觉 。
这样的行销对读者是有效的 ， 除了书以外 ， 大概每位阅读的人都希望阅读生活变得更丰富多彩 。
远流俱乐部的供选书目中包括电子书 ， 价格为纸本书的一半 ， 在每种 。

7、方案中电子书和纸本书可混搭选择 ， 这是远流首创 ， 领先其他华文读书俱乐部的独家特色 。
供选择的电子书档案格式有两种：Koobe keb 档与Koobe epub档 ， 李传理表示今年下半年便会建成云端模式的电子书平台 ， 可以通过PC、平板电脑、手机等各种载具阅读 。
在此基础上 ， 远流更进一步计划服务不仅限于自身单一的内容平台 ， 而是采取更开放性的同业、异业合作模式 ， 使俱乐部会员获得其他各电子书平台上的服务 ， 远流在此过程中则扮演推荐与桥梁的角色 。
“换句话说 ， 我们与这些电子书服务平台商的合作 ， 其实就是让俱乐部会员各取所需 ， 获得更符合个别喜爱的阅读服务 。
”李传理说 。
电子商务发展以后 ， 读书俱乐部的选书和折扣优惠不再是 。

8、吸引会员的关键 ， 而运营俱乐部仍旧需要高额成本 ， 对此远流俱乐部做出重新定义俱乐部的决策 ， 用李传理的话来说 ， 是拔高读书俱乐部的位阶与高度 ， 把俱乐部的概念扩大 。
远流出版公司原分设远流博识网、远流别境空间、读书俱乐部、科学人杂志、.tw电子书店、Best100阅读精品店等区块 ， 每个区块对相应的内部会员（科学人杂志针对的是订户）各有不同的优惠策略 。
“扩大俱乐部的概念”的具体做法 ， 是在各个区块仍维持各自经营的前提下 ， 将这些区块原本互不相通的优惠资源整合 ， 任何区块的会员都能享有其他区块的会员专享资源 ， “化专享为共享” 。
这种模式对读者最直接的好处是选择更多 ， 优惠多重；对整合后的俱乐部而言 ， 更能促进不同区块会员 。

【服务|服务观念,让行销不那么直白】9、的互相流动 ， 会员固然有各自的阅读偏好 ， 但如果主动为他们开放其他区块会员的优惠 ， 实际上也是让读者有了更多机会扩大他们在阅读上的喜好 ， 出版社则创造了更多推广阅读与收益的机会 。
“从出书、选书的角度而言 ， 内容为王、作者为王 ， 但从阅读服务的角度而言读者为王 。
”李传理说 ， “进入数位时代 ， 远流俱乐部期许能够与时俱进 ， 不断为会员创造推陈出新的服务价值 。
” 三联读者俱乐部：旧书的重生 同为出版社经营的读书俱乐部 ， 三联读者俱乐部与远流俱乐部为读者服务的出发点不谋而合 。
俱乐部负责人郝杰是三联书店三十多年的老员工 ， 她说：“三联几十年的传统就是为读者服务 ， 这样的宗旨几乎都刻在脑门上了 。
所以别的出版社不建立读者俱乐部都是 。

10、情有可原的 ， 唯独对三联却是必须的 。
” 三联读者俱乐部于2011年7月重新运营 。
相比远流力图满足读者日渐更新的阅读需求 ， 三联更像是为读者提供“溯古”的可能 。
三联俱乐部的主体是一间特价书实体店 ， 店内以50%的折扣售卖三联社内已过销售周期的库存书 。
特价书店有1400种三联本版的旧书供读者选择 ， 书目根据社内书种的销售周期定期更新 ， 一旦社总库有书退货 ， 郝杰就找出可能在特价书店售卖的品种 ， 并通过微博等工具公布书目信息 ， 让读者选择邮购或到店取货 。
除了少数通过网络订购的买者 ， 多数读者都是到店直接选书取货 ， 现场付费 ， 因此“会员制”在三联俱乐部体现得并不明显 。
出版社每年的退货率成倍增长 ， 报损的书码洋上千万 ， 如果 。

11、不考虑市场 ， 就书本身而言是很浪费、很可惜的 ， 一定会有读者需要这些书 。
基于这点考虑 ， 三联决定拿出其中一部分 ， 以特价书店的方式给读者提供寻找资料的机会 。
由于书都以50%的折扣销售 ， 若大批售出 ， 可能会造成特价书充正品反流的现象 ， 因此俱乐部严格控制每种书的销售数量 ， 个人购买单项限5册以内 ， 馆配控制在10册以内 ， 每本书的书脊下方都盖有特价书店的印章标记 。
另外 ， 特价书店的空间有限 ， 在书种上也需要严格控制 ， 郝杰的选书尤为重要 。
在三联的出版清单上 ， 除去零库存的书和在销的书 ， 种类远远不止1400种 ， 在俱乐部运营半年之时 ， 一度达到2500种 。
但种类多未必是好事 ， 先前卖不掉的书必有它卖不出去的理由 ， 郝杰需要把读者最 。

12、需要的书找出来 ， 精简书单 。
“那是摸着石头过河的过程 。
”郝杰说 ， 从一年多的售卖经验可以看出 ， 读者想要找的旧书还是以三联擅长的人文、哲学和艺术类为主 ， 其中最受欢迎的有妹尾河童“窥视”系列、“文生译丛”、“闲书坊” ， 以及钱穆、钱锺书、曹聚仁、陈涞、蒋勋等名家之作 。
据郝杰介绍 ， 喜欢此类书的人往往也喜欢直观触摸到书的感觉 ， 那是实体书店对他们最大的吸引力 。
他们大多是回头客 ， 一些甚至定期到店内淘书 ， “好像逛旧货市场一样 ， 这些在其他书店找不到的老书总能让他们发现惊喜 。
” 读书俱乐部体现价值的方式不一而足 ， 虽然就销售功能来说 ， 也许确已过了“最好时光”之期 。
然而 ， 不论是远流对新科技脚步的追赶 ， 还是三联对旧资源的重新利用 ， 都足以证明出版社对俱乐部与读者之间的紧密度的重视 ， 这似乎也意味着读书俱乐部对一些特定出版社而言 ， 在品牌增值上发挥着无可替代的作用 。
正如李传理所言 ， 当整个出版产业渐渐转向阅读服务产业 ， 出版机构需要合适的平台提供推陈出新的阅读服务 ， 也许 ， 读书俱乐部便是合适的平台之一 。
无论如何 ， 最能赢得人心的行销莫过于令读者满意的服务 ， 真正合适的平台最后一定会透过服务所创造的价值 ， 赢得更好的行销收益 。
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稿源：(未知)

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标题：服务|服务观念,让行销不那么直白