如何进行客户画像分析客户画像内容有哪些( 二 ) _知识分享

最终，“T型车”在竞争中日益失利，1927年5月终于停产。1928年，被通用汽车公司的市场占有率超过，退居第二。
为什么会这样呢？显而易见，随着市场的变化，客户的购买动机也不断发生着变化，如果营销人员看不到变化，只是一厢情愿认为我卖就会有人买，终究会被市场淘汰。
尤其是在市场多变的今天，消费者变得更加个性和多元，要想提升营销效率，营销人员必须要知道自己的产品所定位的客户是什么样的人群，他们购买产品考虑的因素是什么？他们更会因为什么而购买我们的产品？只有及时知道这些答案，才能够真正做到精准化营销。
而这些答案，来自于建立一个精准的客户画像。如何建立精准的客户画像？一是收集精准的画像数据。二才是构建画像看板。
三、如何收集画像数据？
很多文章会直接罗列出收集客户数据的各种渠道，如行为数据埋点、交流、营销活动、客户投诉等等。但是实际上，该收集什么数据一定是要根据实际的消费场景去决定的，不同的情况要收集的数据的侧重点不同。那么都有哪些情况呢？
举个例子，想想自己在买房或者即将买房的时候是如何做决策的？我想一定很少有人能够随便就做出决策，至少内心都会对地段、价格、配套设施等进行了众多考察，并且60%的决策应该都是在真正见到房产中介之前已经完成了的，然后在中介推荐的房子中寻找有没有满足自己要求的房子。
【如何进行客户画像分析客户画像内容有哪些】类似房子这种产品就叫做高考量度产品，这种产品一般可以直接问出客户自己的购买的心路历程、决策依据是什么，客户需要购买的时候，是有意识多于无意识的。

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图：高考量度产品（来源于百度）
换一个场景，想想自己刷知乎的时候，是点开这条回答还是点开那条回答？点外卖的时候吃这个菜还是吃那个菜？这种时候是如何做决策的？
类似这种产品叫做低考量度的产品，这种产品一般很难问出客户你是依据什么做出的选择，客户可能会尴尬的回答，我就喜欢呗！因为大多数情况下，客户的选择是无意识的。

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图：低考量度产品（信息网站）
介于这两者之间的，还有中考量度产品，这种产品可能客户也不是很确定自己想要什么，但是会有一个大概的选择范围，在看到产品的时候，又会因为产品的某一个特性触动，做出购买决策。
例如购买冰箱之前，可能你知道自己想要一个两门冰箱，后来销售告诉你这款冰箱和那款一样价格但有速冻功能，这时你可能会因为这款特性做出了购买决策。

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图：中考量度产品（来源于百度）
划分了不同考量度之后，才有资格谈如何收集画像数据。那么，如何收集画像数据呢？
对于中高考量度的产品，客户一般可以明确说出自己的购买决策，所以适用于定性访谈的方式收集数据来了解客户的决策动机。产品举例：高客单价的咨询产品，知识付费产品、企业服务、车、房、婚礼等等。
对于低考量度的产品，客户自己可能都不知道自己为什么选择，所以偏好比较难以把握，而且随时会变。这种产品不适用于访谈的方式，而是应该通过埋点等收集行为数据，通过大数据标签统计来进行建模分析，获取客户偏好。产品：短视频、新闻网站等流量产品、卫生纸、牙签等低价生活用品等等。
四、如何构建客户画像看板？
这里主要举例中高考量度产品的客户画像，对于低考量度产品的客户画像，后面另开篇幅分享。
首先，我们需要多少客户画像呢？
其实问题的根本不在于需要多少客户画像，而在于需要多少种营销方式来营销产品，才能搞到更多订单。而多少种营销方案，取决于客户的购买产品考量要素的差异。如果客户的考量要素绝大部分相同，则可以考虑合并为一个画像。如果客户的考量店完全不同，则可以归类为不同的用户画像。
确定数量之后，我们再设计看板。看板主要应该包括什么内容呢？
再回想一下看板的目的：看板是为了帮助营销人员制定营销方案。所以我们的画像最应该展示的是有关客户会因为什么而购买产品。这里引入一个工具“五环模型”，所以我们可以从五个维度去整理画像内容。

如何进行客户画像分析 客户画像内容有哪些( 二 )

如何进行客户画像分析客户画像内容有哪些( 二 )