淘宝打造爆品营销方案如何打造爆品方案 _知识分享

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什么叫爆品？这是一个仁者见仁，智者见智的好问题。
我们认为，爆品就是具备三高品相的产品。
哪三高？
我们给一个爆品公式：
爆品=高需求度*高传播性*高转化率
能不能说得更细一点？

高需求度，是指产品-需求之间的匹配效率。
高传播性，是指编码-媒介之间的放大效率。
高转化率，是指决策-动机之间的因果效率。
那我们今天就来聊一聊第一部分，如何做一个高需求度的具有爆品品相的产品？
一、什么是高需求度产品？
高需求度产品主要有三大特征：
客户身份易锁定，目标明确。目标客户如果不容易锁定的话，营销成本是特别高的，客户没办法感知到你在和他对话。反之，营销成本低，就容易对号入座，客户一下就知道，你在喊我而不是喊其他人。这是第一位的。
客户消费欲望高，兴趣浓厚。目标客户看到你之后对你是有感，还是无感？有没有消费欲望？欲望程度是高是低，决定了产品进入客户心坎的难度是大还是小。
客户决策阈值低，轻度决策。客户虽然对你有消费欲望，并不意味着就能立即决策。客户决策还需要一股推动力，比如：一个消费理由（正在促销）；一个行动召唤（定向红包）；一个时机匹配（该换手机了）。
能不能用大白话再说一遍？可以的。
这三个特征分别是指：
目标客户知道你在喊他；
目标客户看到你有点兴奋；
目标客户对你的召唤有行动来响应。
什么样的产品，具备上述三个特征呢？
我们认为，具备产品三要素的，就是入门级的高需求度产品。
反过来说，如果不具备产品三要素，就意味着与高需求度产品无缘。
什么是产品三要素？
产品=目标客户特定需求的解决方案
我们先在消费类中来分析一下，传统消费是围绕着3个客户决策维度来推动客户决策的。
一是地理位置，二是工艺技术，三是原材料。
比如，白酒，我们通常都说“西不入川，东不入皖。”这都是非常强的地理位置属性。
可是呢，我们如果要问江小白是哪个省的？是浓香还是酱香？用的什么原材料？估计大多数人都答不上来。而且，江小白的目标客户，也不在意这3个关键词。
于是，早期江小白的产品定义就变了：江小白=小镇青年情感认同的聚会用酒
这就是一个典型的具备产品三要素的高需求度产品了。
我们再在2B企业级服务中找一个案例。传统2B企业，很难三言两语讲得清产品是什么？因为功能太多了。
比如：给物流公司做数字化服务的，没办法在100个字之内解释清楚，我们的产品是什么？给客户带来哪些具象的业绩？
G7在早期给卡车加一个GPS，它的客户价值宣传点，就是：不用我G7，你一个调度能管5辆车；用了我G7，你一个调度能管50辆车。
于是，这个阶段的G7 =货运公司提升调度管理车辆数量的工具。
显然，早期江小白和早期G7的产品定义，都符合高需求度产品的3个基本特征：
很容易找到目标客户（画像非常具象，找到目标客户的营销成本可控，目标客户也知道你在喊他）；目标客户一眼就知道能获得什么利益（易懂易记易传播，消费欲望容易拉升）；目标客户非常容易决策（利益-成本关系相对简明扼要，容易说服自己，也容易有动力向上级汇报）。
我们这里小结一下：
高需求度产品，容易触发爆品品相。
具备产品三要素，就是入门级高需求度产品。
但是产品三要素，并不一定就是高等级的爆品。
二、产品三要素的底层逻辑
产品三要素，为什么就是入门级高需求度产品？
主要在三个维度上起作用了，导致了产品具备了流量潜质与转化潜力。
哪三个维度？
第一，大行业小场景产品化。
我们想把一个铁块推到墙上去，由于二者材质不同，这是不可能的。但是如果把铁块的头部变成钉子，就很容易推进墙里去。
同样的力量，作用面跟作用面发生不了反应，作用点和作用面之间压强变大，容易发生反应。
当我们想跟客户之间发生反应的时候，一定要缩小跟客户接触那个点。
《孙子兵法》有云：无所不备，则无所不寡。
什么意思？我的产品处处都是优点，就没有优点。
我拿相同的资源跟力量给客户推十几种功能的时候，客户是无感的，但是反过来，我把这十几种功能缩小到一个功能上，就会形成钉子效应，压强变大，同样的力量，跟客户之间发生交易反应的能力就增强了。
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