如何挖掘客户需求挖掘的四个理论基础 _生活百科

如何挖掘客户需求挖掘的四个理论基础，小编带你了解更多信息。
我们先说几个概念：
1.客户是需求专家，但是他们往往以为自己是方案专家。
这话的意思是，客户总以为自己知道要什么，但其实他们不知道，或者不专业。
【如何挖掘客户需求挖掘的四个理论基础】2.销售应该是方案专家，但是往往以为自己是需求专家（所以说的太多），也就是说，销售总以为他知道客户要什么。这种错位决定了需求很难真正深入，不知道这两个观点大家是否理解。
3.认知决定动机、动机决定需求、需求决定方案。
我们了解需求的目的，不是为了满足需求，而是为了满足动机。满足需求是很难创造竞争力的。销售一定要对人展开，对人的动机展开，不是对事，对需求展开。需求只是一面镜子，投射出人的动机，你买个手机都有动机，任何采购中的任何人都必然有动机。
4.对客户信息（包括需求）的获取，目的是了解、共建甚至重构；了解是起点，构建双赢的方案才是需求的终点。
也就说，当客户想娶范冰冰，你手里只有章子怡，于是，你要做的是如何把客户心目中的范冰冰变成章子怡，而不是为他找范冰冰。
这是深入挖掘的四个理论基础。

文章插图
这个图是深入挖掘的一个模型，体现刚才的四点立论，我解释一下。
首先，当我们见到客户的时候，客户通常不是给我们谈需求，而是谈方案。比如，客户会说，你的质量要好、你要有最高库存管理、我要一个立领的风衣，等等。所以，你获取信息大部分时候是从客户给你的方案开始，而不是从客户的需求开始。
所以第一步，是客户给你的方案。
这里的说的方案不要理解成厚厚的一本书，而是指针对某个问题，客户给出的答案。
这时候，销售常常犯的错误是宣称自己可以满足答案。
但是，这样做的问题有几个：
1.无法建立差异，从而无法建立优势；
2.你可能根本满足不了，比如，几乎所有的客户都想要最好的和最便宜的；
3.这个答案根本就是对手给出的。
所以，客户给你的答案，是出发点，你不是要宣称满足，而是要回溯，回溯到客户的动机层面。就是我们上次反复讨论的东西了。
因为客户的答案是满足自己的动机，而不是答案本身。
所谓动机，有很多定义，我们给出一个最简单的：客户希望脱离痛苦，满足自己利益的想法。
比如，某人缺钱，想要钱（动机），但是他告诉你他想要工作，可是，如果你告诉他抓菜票也可以获得钱，他就不要工作了。
这就是第二项。从动机出发，有两条路径，第一条，是从2到4 。
也就是，你结合你的优势，给出你的方案，也能满足客户的动机，但是不是一定否定客户的方案，可能更多的是修正，当然也可能重构。
这里的核心是：你给出的方案与你的优势的结合，从而创造差异。
销售工作的重点要稍稍偏移一点，将找到更多的需求、更多的隐形需求，再偏移到跟你更多的你可以对应的需求中去。当然不能损害客户的利益。或者至少不能损害太多。
这就是2到4的含义。直接从2到4，有个前提：你确实能满足客户的动机。如果，这个前提不存在，你就要从另一条路2、3、4 。也就是退回到认知、问题和痛苦这个层面。
我们上次讨论过，改变动机，要改变认知，但是改变认知可能很难。因为认知是可能是多年形成的一种的东西，牵扯到个人经历等等因素。
但是，别忘了，我们是做销售的，不用考虑人类这么大的话题。具体到销售中，客户的动机往往并不复杂，至少大部分情况下，我们可以探索。动机是获得利益的想法，什么阻碍了他获得利益呢？
如果，我们可以帮助客户1、发现更多的问题。2、发现客户对问题认识的错误。3、发现比当前问题更重要的问题；其实动机很可能会变化。
态度发现客户的认知，而认知仅仅是个客户的感受（痛苦、欲望）建立连接了，但是如果和问题建立连接，就可能找到了一个路径，改变客户动机的路径。

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到目前为止，我们连接了1、2、4通路和1、2、3、4通路。其实3与4之间还是隔着2的，能理解吗？其实正确的通路不是1、2、3、4，而是1、2、3、2、4 。