笔者复盘了自己在快手做教育账号的涨粉经历,从中提炼了一些心得,希望对大家有帮助 。
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熟悉我的朋友都知道,自从今年3月份出来创业后,我们做了一个短视频矩阵,总粉丝超过了千万 。但目前我们把重心都转到了快手上 。
在快手上,10月份单月自营账号涨粉超过了300万粉 。有一点心得,跟大家分享
本文适合于流量操盘手、教育公司高管及核心执行层看 。全文比较长,先抛核心观点:
- 未来,教育公司都会变成半个MCN机构
- 快手是目前教育公司最适合自营流量的平台
- 复盘下我们做流量的经历,以及最后选择落地快手的逻辑
- 快手做教育有哪几个核心优势
- 在快手这个平台上做增长的实操分享
有时候去海里冲浪,淹死的往往是专业的选手
最初,我们团队擅长的就是做公众号流量,但后来发现,今年裂变已经到了收尾期,一方面是平台的打击,另一方面是羊毛党的批量进入 。
所以我们开始尝试短视频项目,前期集中在抖音、小红书 。抖音上我们很快做了几百万粉丝,但K12的抖音粉丝不值钱,基本没法转化 。小红书上同样如此,1个月做了几百万粉,发现更适合种草,粉丝无法引流出来 。
在7月份的时候,我们重新思考整个逻辑,查阅所有短视频App的活跃榜单,突然发现之前漏掉的庞然大物——快手 。
我们主要研究新的低价流量,从而发现一个规律:大平台的出现往往在很长时间段内超出精英人群的视野,并不是大家不知道,而是会被某个固有印象阻止探索 。但这个平台真成长起来的时候,你已经跟不上了 。
经过几个月的深入了解,发现快手符合我们做教育流量的核心准则,,可以用三句话表示:
- 古典互联网内交易的底层是信任 。
- 教育本身是强信任感的最佳入口之一 。
- 好内容是获取信任感的最好方式之一 。
二、教育公司入局快手的核心逻辑
那作为在线教育公司,入局快手的核心优势是什么,我大概总结出来5个点:
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1. 成本低
企业增长的三种核心方法就像埃里克·莱斯在《精益创业》中所说,会分为黏着式增长,裂变式增长,付费式增长 。
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图:by龙共火火《高阶运营》
目前主流的互联网教育公司,一般以投放为主,自营和裂变流量为辅,其中自营和裂变的流量主要起的是降低成本的作用 。
如果是纯投放的方式,在流量界有一句名言:“只有今天的流量最便宜” 。所以做投放,流量价格只会越来越贵,在教育的分散市场下,拐点很难来临,营销成本高也成为很多教育企业的“阿克琉斯之踵” 。
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想摆脱流量高成本有两种方式:
一种是通过裂变,但裂变有一个核心的掣肘,即平台本身的规则限制 。可以用一个简单的逻辑解释裂变存在天花板:如果每个企业都能在微信上5毛钱获取一个粉丝,那还要广点通干嘛 。所以微信打击群裂变、打卡等低成本刷屏方式是必然,且不可逆 。但这并不表示裂变不能做,只是更适用于企业前中期以及流量的AARRR模型中Revenue的环节后 。
另一种逻辑是通过黏着式增长,也就是自营流量 。自营流量跑出来的第一大途径,就是通过品牌 。这也是教育公司的终极梦想,品牌占领心智,大规模减少获客成本 。市面上能做到如此的非常少,因为品牌除非短时间砸钱(砸钱也未必一定有成效),它一定是一个口碑发酵积累的过程,需要时间的复利 。
还有一个途径就是自营大流量池,比如,早期的三好网,自营微信公众号矩阵;今年上市的跟谁学,通过投放和裂变,反向转化到自营账号 。
不过,基于微信的低成本自营流量池时代已经过去,打开率从前几年前的5%,下降到了1.5% 。
同比看下快手,如果一个账号有10万量级的粉丝,它每条视频播放量基本会在1万以上,这么算下来,快手视频的打开率会在10%以上 。
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