「思维教学」关联的力量，如何把我们的谈判对手变成我们的同伴？( 二 ) 如何把我们的谈判对手变成我们的同伴？

和“年纪”相关，
“现在这个经济环境下，真让人想退休啊，不是嘛？哈哈”
和“工作情况”有关，
“我老板整天让我加班，周末也不放过，你们也这样吗？”
和“家庭”有关，
“您有孩子吗？我真想跟您请教一下，怎么能平衡家庭和工作啊？我真的难死了......”
和“人物背景”有关，
“哇！真是太巧了！我爸也是在东北长大的，咱们是老乡啊！”
和“宗教信仰”有关，
“每年过节我也有习惯去烧个香拜个佛，您一般都是去哪里？您觉得哪里的菩萨比较灵验？”
和“兴趣爱好”有关，
“我也爱上跑步了，有时间咱们一定要组个队一起跑一下！”
不知不觉，当我们穿梭于这些看似稀松平常的话题中，逐渐你们之间的“关联”就建立了起来；
当这样的“关联”越来越多，你们的身份逐渐就变得丰富，可以是朋友、伙伴、同事、老乡、校友等等；
4如何创造关联
就算你尝试了所有的话题，还是找不到“关联”怎么办？
我们还可以做出一些改变，去创造出新的“关联”；
第一种思路就是，
从一开始就把对方当做“同伴” ，而不是对手；
如果你能接受“同伴”的思路，接下来的一切就变得自然了；
比如，
一， “非正式”会晤
罗也夫-梅尔，是南非政府的谈判代表，被指派去和“非洲国民大会”党（ANC ，非国大）谈判；
当他得知对方的谈判代表西里尔·拉马弗萨，这个周末正在一个朋友的乡下老家钓鱼的时候，罗也夫“顺便”去拜访并吃了顿中饭。
这是一个在正式谈判前建立“关联”的好思路。
二， “非正式”称谓
谈判的会谈似乎总是剑拔弩张， “称谓”可以是缓和它们的一个重要条件；
在中文环境中，不妨尝试，
“叫我小张就好了！”
“我可以叫你‘王姐’吗？” ，
等等这样“关联”思路；
在英文环境中，不妨用FirstName来达到同样的效果，
“就叫我‘Jack’吧，我可以叫你‘Sam’吗？”
三，座位安排
人们不经意之间就会按照自己所处的“位置” ，来判断人们之间的关系；
比如，坐在桌子对面的人，就是“对立”一方，而自己人都坐在旁边或后面；
所以，请打破这个常规的安排，和谈判对方坐在桌子的一侧，共同面向一面窗户或展板；
同时，用巧妙的措辞来隐喻，
“既然我们要一起解决我们的问题，就让我们坐在一起吧！”
四，强调对方的利益
对方最关心的自然是他们的利益，那我们就要格外重视，以至于我们提前就把他们的利益挂在嘴边，
你看，我知道无论我们谈出什么样的协议，这个协议都必须满足你的需求；
我不确定自己是否对你的需求都已经完全了解，所以，如果你愿意，我想先花些时间好好听听你的要求，好吗？
这是一份“关注” ，它带着一个简单的目的，建立关联。
五，强调共同面对的难题
有时候，谈判双方都带着任务或指标，这是一个很不明显的“关联” ，
哥们儿，今天要是咱俩谈不出结果，咱们的老板肯定都不会放过我们，不如，让我们再努把力！
六，避免喧宾夺主
有时候，我们会说的太多，以至于忘了这是一次商量，而不是一次演讲，让对方觉得我们是这次谈判的主导，而产生厌烦疏远的情绪；
此时，我们需要停下来，注意询问，放慢节奏，把主导权交出去，
哈，我已经说了这么多，我觉得在我继续下一个议题之前，想听听你对我刚才所说的话有什么意见，你的想法对我很重要！
5故意找对方帮忙
著名的本杰明-富兰克林有一个习惯，在和人商量一件事的时候，总喜欢向人借一本书；

「思维教学」 关联的力量，如何把我们的谈判对手变成我们的同伴？( 二 )

「思维教学」关联的力量，如何把我们的谈判对手变成我们的同伴？( 二 )