本杰明打趣道 ， 故意找对方帮自己一个忙 ， 而不是去帮对方一个忙 ， 会让你和对方迅速建立“关联” ， 变得关系更近起来 。
这个心理现象 ， 和我们在“凯普谈判系统”中介绍的“谈判示弱术”的原理是一样的；
在一次社交中 ， 两个人一定存在“强”和“弱”的关系；
比如 ， 一个西装笔挺 ， 一个衣衫褴褛；
一个精神矍铄 ， 一个萎靡不振；
一个镇静自若 ， 一个手忙脚乱；
这样的关系里 ， 前者都在心理上觉得“强”于后者 ， 而后者则自然体现了“弱”的特性；
在谈判中 ， 心理状态处于“强”地位的一方 ， 会更大方、包容、容易沟通和关联；
所以“谈判示弱术”就是在暗示我们 ， 要在谈判中做一个“弱”者 ， 要主动“示弱”；
而向人借书 ， 求对方帮一个小忙 ， 就是一个典型的“示弱”行为；
它让自己欠了对方一个人情 ， 让对方觉得自己“强”了起来 ， 从而更容易和你关联 。
6团建
大家都知道 ， 在一个公司里 ， 经常看到领导们号召大家搞团建；
所谓“团队建设” ， 就是一种增进“关联”的集体活动 。
类似的思路 ， 也可以用在谈判中的“关联”上；
邀请你的谈判对方参加一些具有合作、协同性质的活动 ， 让你们可以有效提高“关联”的可能；
在国际政治舞台上 ， 两个国家之间想出一些具有“团建”性质的活动非常常见 ， 比如 ，
联合经济开发共同体；
留学生交换计划；
等 。
7不小心切断关联
最后这一点 ， 是一个反例；
如果你明白了我们努力去营造“关联”的苦心 ， 那你就还要小心 ， 有时候我们会无意中切断了和某个人的关联；
有时候 ， 你并不是故意去孤立其他人 ， 只是偶尔忘了把他们加进你的计划；
比如 ， 你忘了把某一个会议邀请发给一个同事；
你忘了中午吃饭叫上一个朋友；
这些看似无心的错误 ， 会轻松毁了你和对方已有的“关联” 。
任何人在感受到被孤立的时候 ， 哪怕你是无意的 ， 他都会产生负面的情绪 ， 甚至向你报复 。
所以 ， 下一次有类似的安排 ， 请仔细斟酌你的安排 ， 看看是不是有遗漏 。
8小结
我们天生喜欢把一个谈判对象当成对手；
而把他们当成同伴 ， 建立“关联”会改变你的谈判困境；
要找到你和对方的“关联” ， 并不难；
只要你相信“关联的力量”！
-
我们是“伐木累”！
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这里是“谈判思维”！
“关联的力量第二篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）

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