靓科技解读活下的人都是有方式，这轮冲击性中( 二 ) 越是困难

正是因为在遇到危机时我们一直在想办法解决，所以我们销售业务在第一季度的营收相对去年还有些微增长。
这告诉我们，当遇到困难时，一定要想办法找准突破点，实现自我突破。
二、软件行业企业主要面临的
营销服务管理瓶颈
在分析了疫情下的行业危机后，接下来我们就回到原点。疫情发生了，软件行业怎么办？软件行业真正的需求、发展的规律在哪里？
对于软件行业企业来说，主要面临的营销服务管理瓶颈有5点。
1.获客难
因为ToB的软件企业获客成本比较高，客户数量在减少，营销的费用及成本皆不好控制，所以市场推广成为了普遍的难题。比如：推广渠道单一、推广文案难制作、推广难触达、推广成果难追踪、ROI难分析。
这些情况下，软件企业应该如何获客，是很多老板和销售副总、销售人员都很头痛的问题。
2.客户经营难
对于软件企业来说，与客户签约成功之后，客户的经营又很困难。因为软件是一种管理思想，而人的思维是不断变化的，人的需求也在不断发生变化，所以你之前的产品也可能随之发生变化。
这样一来，一旦变化发生，软件的成本、人力、物力的消耗就会提高。
一般来说，软件行业客户对于产品和服务的要求都很高，稍有差池，客户满意率就会降低。
B端客户一般都是可以长久经营的客户，但如果经营得不好，你的客户就会越来越少。
3.销售过程难
B端客户一般为项目式销售， SFA周期较长，跟进过程存在多个阶段。不同阶段的数据衔接、跟进进度、与内部各部门及各系统的数据交互、资源协调等，都会出现各种难以掌控的问题。
4.渠道掌控难
渠道代理商的开拓与客户开拓一样难，提升代理商的开拓效率极为迫切；代理商的管理与沟通、培训等服务，往往会影响代理商的销售效率；代理商的忠诚度也是营销管控的重点。
5.项目交付难
在项目交付过程中，客户往往会出现需求变更、计划延期、成本超标等现象，因此“如何提升项目管理能力” ，此为难点之一；
项目上线验收，客户要求高，往往满意度低，因此“如何提升满意度，让客户扩展应用” ，此为难点二。
整体来看，软件行业往往缺少营销化的手段，并且流程难管控、资源难协调。这也是软件行业企业整体存在的问题。
三、疫情之下
软件行业企业需求分析及解决方案
软件行业整个发展趋势对于软件行业的营销能力到底有哪些要求？
1.对企业服务能力提出更高的要求
以百强企业为例，软件企业有四个发展方向：深耕行业、创新转型、平台建设、赋能产业。每一个方向对团队内部的企业管理能力都提出更高的要求。
比如深耕行业。你凭什么做深耕行业？团队的能力够不够？团队的专业能力够不够？
创新转型，你的营销团队、产品团队、技术能力有没有创新的能力？创新转型做出的新产品能不能推广到市场？
平台建设，整个团队的管理能力、运营能力、负荷能力是否足以支持平台建设？
赋能产业，你做出来的产品到最后有没有真正为客户带来价值？这对整个销售团队、技术团队、交付团队都是挑战。
2.结合需求和背景产生的主要需求点
①营销获客
无法获客的营销，都是空想。所以，软件企业第一个需求点是，要在提升获客能力同时，降低获客成本。
②客户经营
客户是最宝贵的资产。如何留住客户、如何做深度经营、做客户画像分类，是软件企业的第二个需求点。
③细化管理
SFA过程长短不一，长的几年，短的一周，这个过程如何管控，经销商如何赋能，是软件企业的第三个需求点。
④提升服务
结合前面三个需求点，软件企业的第四个需求点就是全方位提升服务。