探险者一号|顾客还是不想在这个价位买，销售应对技巧：好话说尽：销售应对技巧：好话说尽

_本文原题为：销售应对技巧：好话说尽，顾客还是不想在这个价位买
【探险者一号|顾客还是不想在这个价位买，销售应对技巧：好话说尽】情景实录
某著名空调厂家的卖场，推销员正在接待一位家庭主妇，这是位十分固执的太太，虽然自己一直在看空调，但是还说买空调没有用处，自己怎么也不会拿钱出来买空调。她的理由是这样的：“我觉得我完全没有必要花这么多的钱去买一台空调，夏天也不是很长，而且最热的时候也没有几天，我们完全可以忍受。 ”
推销员微笑着打量了一下这位太太，说道：“太太，您的看法不是没有道理。但是您可以这样想一下，对于像您这样受过良好教育、举止得体和谈吐优雅的人来说，应该更加追求生活的高质量。那您能忍受优雅漂亮的裙子让汗水浸湿，美丽的妆容让汗水弄花吗？”
“可是，就算我要买，为什么买你们公司的，你们公司的价格比市场同类商品高出好多呢！”
“太太，我们商品的定价是完全合理的，因为我们的机芯全是引进国际先进技术生产的，制冷快，寿命比别的厂家生产的商品长好几倍，性能也好，噪声低，绿色环保，太太，一看您就是追求生活品质的人，我想这些功能特质应该都是您所需要的吧？”
可是那位太太还是摆出一副不太想要的样子，这位推销员说道：“太太，您脚上的鞋子看起来很不错，从您刚走过来时我就注意到了，是不是刚买的？”
这位太太高兴地说：“是啊，在太平洋百货买的，很舒服。 ”
“我想它一定不便宜吧？”
“是啊，好几百块呢，我对鞋子比较讲究，便宜的穿起来不舒服，我很挑的。 ”
这位推销员马上说：“是啊，鞋子和空调也是一样的道理啊，也许它的价格比起同类商品确实是贵一些，可是如果从它的耐用性、舒适性以及功能性来看的话，就不会觉得它贵了，而是觉得物有所值。再说，买家电是项比较大的投资，如果您买的空调没有用多久就坏了，又要买新的，或者需要经常维修，不是更费时费力吗？”
这位太太听了以后，笑着说：“你说的有道理，那好吧，我就买一台吧。 ”

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情景分析
在推销过程中，碰到顾客嫌商品的价格贵，如果商品不能降价或是商品已经是低价了，这个时候推销员就得发挥自己的口才优势，从商品的质量上来说服，像情景实录中的推销员一样。如果这样仍不能说服顾客购买，推销员可以根据当时情况灵活地采用比较法来进行说服，直到顾客能够接受为止。这样做能极大地减少顾客对商品价格的敏感度，从而让顾客更容易在接受了商品品质的同时接受了商品的价格。既然如此，那么推销员在一过程中需要注意些什么呢？
深入解析
通常来讲，顾客对商品的价格一向都很敏感，而推销员如果能够很好地淡化顾客的这种敏感度，就能让顾客更容易接受商品。
推销员在与顾客打价格战的同时，也是在打心理战。在与顾客交易的过程中，报价是个非常关键的问题，因为双方会不可避免地在价格上出现分歧。有些顾客认为商品价格太高，自己现在没想花那么多钱购买，但又不想买其他价位低的商品，所以就会挖空心思地想压价，直压到自己的心理价位为止。当你面对各种各样的议价难关时，应该怎么做呢？你可以尝试从以下几个方面为顾客精打细算。
1.比较分析法
当推销员处在报价难关中的进退两难时，用商品和顾客的其他消费进行比较不失为一个好办法。通过货比货的分析，使顾客明白好货不便宜，便宜没好货的道理。这种比较法，既适用于同类商品之间，也适用于与其他的消费品进行比较，两者都很有说服力。