启明创投张奥对话诺辉健康、和瑞基因：癌症早筛迈入万亿市场( 五 )

对于中国的医疗环境来说，我认为首先最核心的问题是解决临床端需求。我完全同意一友博士的说法，我们可以想像，中国用户拿到一个泛癌种的产品的阳性或者阴性的报告，原始的冲动一定要去三甲医院找医生需求下一步临床干预方案，如果临床不认可的话，这个产品就没有办法实现闭环，解决用户的需求。

根据我们与三甲医院医生了解的情况，类似泛癌种报告很难被医生所接受。所以在国内做中国的早筛早诊或者预警的时候，我们要考虑好实现路径是什么样。

第一，要先获得临床的认可，得到的结论是临床所信服的，医生能根据这个结果做出临床方案的调整。无论是随访频度的加强、增加诊断手段或者进行一些手术干预。如果相关产品无法支持临床决策，这个产品就是一个伪概念。

当然从和瑞基因的发展路径来看，我们绝对没有放弃从单一瘤种向多瘤种扩展的目标。我们会把中国高危高发的一些相近的肿瘤结合在一起考虑在产品技术层面有没有实现的可能性。我们在产品最早设计的时候，已做出相应的准备，对应一系列的临床研究工作和数据也正在推进，今年晚些时候我们会把做的工作跟大家分享。

张奥：怎么去看产品应该怎么样定位，以及怎么去合理地定价，包括运用的场景。

陈一友：美国的肠癌粗发病率已经是全世界很高的水平。但比起香港是小巫见大巫，比起上海又是小巫见大巫，上海的肠癌粗发病率在中国是排前列的。

随着中国现代化的发展，以及我们饮食和生活方式的改变，大肠癌的发展非常迅猛，是一个富贵病。用户拿到阴性检测报告的时候，有99.6%的把握体内没有肠癌。为什么不是100%？达到99.6%是很难的。如是阳性检测结果也不要担心，我们阳性预测值是46.2% 。也就是说，有46.2%的概率体内有进展期腺瘤，（也就是我们说的癌前病变）或者少数情况下是肠癌，需要与消化科医生约一个肠镜。

周珺：我认为，早筛产品也有一个基本的定价逻辑。

从整个肿瘤临床路径考虑，基本可以认为是以健康为始，以临床为终，核心是在临床诊疗上实现闭环。但如果从做产业来看，可能正好相反，是以临床为始，以健康为终：在发展初期临床认可的价值最大，但越往健康端走市场规模越大。

不过这也同时带来另外一个问题，支付意愿会越低。所以如同刚才所分享的很多市场教育工作还需要做，养成一个健康的习惯。

从上述的角度看，被用户所接受的合理早筛产品价格一方面需要企业去努力把成本控制下来，适应用户的支付意愿。另一方面，需要在同等定价的条件下，能够给客户带来更多的价值，比如更多瘤种的早筛信息、比如更高的临床认可级别以及保险等其他衍生生态服务与产品，可以让大家觉得这个价格是值得的。