从钉钉的变阵，看SaaS的变现：互联网公司做SaaS难在哪？( 二 ) 封面图片：必应壁纸1钉钉为什么要变阵

实际上，即使在国外SaaS领域，也很难找到这种万能型SaaS的成功先例，因为不符合需求规律。
归根结底，变现的根本是价值变现。

流量思维

变现的根本是价值变现？互联网巨头一般不会信这个邪；因为它们有一个屡试不爽的商业利器，流量。没有什么是流量搞不定的，包括SaaS 。
互联网巨头基本都是从 toC起家，而toC的成功靠的是流量。流量思维基于一种转化假设：即客户转化率是天然存在的，只要有足够的流量，就能获得购买客户。
这种假设在消费领域是work的，它之所以成立，是因为消费群体的需求的多样性；东西再不靠谱，总有人有这种偏好，总有人会感性地购买。
而在toB领域，首先，企业客户采购都是有业务目的的、群体性的和理性的。其次， SaaS的专业化营销并不能依靠转化（转化率的作用只是为了统计），所以流量对toB的作用也就非常有限。
最后，从流量到变现，不是一条必然的通路，从流量顶多能走到注册；而公司一旦将注册定为绩效目标，就不会有人再想变现的事了。
实际上，很多互联网公司都已经走到了这步：手里大把的注册用户，少的也有几百万，多的千万甚至上亿。按照固有的toC流量思维，变现只是水到渠成的事；没想到这“最后一步”怎么也跨不过去。
正是流量思维把事情搞反了：本该先设计变现的方法和路径，也就是价值主张和盈利模式，然后通过组织去实现。
流量思维不适合SaaS公司，这个道理简单明白；但让互联网人放弃流量思维这件事太难了。

单边增长

无论是toB还是toC ，增长都是一个高频词。对于大公司来说，没有高速增长，不但很没面子，也不好跟投资人交待和通过绩效考核；所以增长就成了SaaS公司追逐的唯一目标。
在谈增长之前，需要先搞清楚SaaS公司究竟要增长什么、增长的逻辑又是什么？
增长本身有两个关键指标：一个是客户增长，另一个是收入增长，没有其它了。按照SaaS的盈利模式，二者的关系是：收入=新客收入+留存收入。
实际情况是， SaaS的所谓高速增长，很多公司是在拿用户数说事，也就是只有客户数的单边增长。但因为免费的关系，增长的是用户而不是客户，所以这种增长不会关联收入。
单边增长不但不会促进变现，还会带来相当大服务成本。有人测算过：服务100万用户的SaaS公司，达到最低服务水准，也需要一万人的服务中心；要是真实打实干，地主家很快也会没有余粮的。
单边增长，实际上是因为缺乏SaaS的客户运营过程，没有实现盈利模式。

滥用免费

在国内这样一个特殊的企业服务环境下，特别是对于中小企业群体， SaaS的免费不但有用，而且还是必需。
首先，免费本身不是目的，而利用免费播种和养成客户，最后收费和续费才是目的。其次，免费是需要管理到每用户，并且必须总量占比控制，所以免费必须付出较高成本（CAC是包括免费获客成本的），才可能达到预期目的。最后，对免费工作的考核，不是免了多少用户，而是通过免费获得多少客户，降低CAC；免费并没有脱离盈利模式的计算框架。
一些公司为了提高用户数增长数据，把免费当成唯一手段；更离谱的是把免费注册用户数当成考核指标。几乎可以肯定，这样拉来的注册用户，变成付费客户的概率可以忽略不计。
需要提醒的是，免费不是免责。随着中国信息服务法律制度的建立和完善，免费用户的服务协议同样具有法律效力。
滥用免费发展用户，很可能在不知不觉间，给公司建了一个危险的堰塞湖。
4 SaaS生态
在欧美基于互联网的服务市场， toB与toC几乎是平分天下；而在国内，基于SaaS的企业服务市场才刚刚开始。与庞大的潜在企服市场相比， SaaS公司的数量还远远不够，互联网大公司提供企业服务能力不可小视。