『猎云网』“加速数字化转型进程”成今年B2B营销主旋律，领英提出转型破局思路( 二 )

B2B营销数字化转型如何破局？
数字化营销并非一个全新的议题，早在2015年，领英营销解决方案团队就准确判断出数字化营销对传统营销的补充作用将日益提升，并会成为B2B营销的主要发展趋势。以此洞察为基础，领英营销解决方案持续创新优化产品，从2018年上线的轮播广告（Carousel Ads）推广形式到2019年发布的目标导向广告（Objective-Based Advertising），再到今年即将推出更具互动交流性的沟通形式（Conversation Ad），将B2B营销推向了全新的发展阶段。
针对2020年的宏观市场环境以及企业业务增长目标的压力，领英在《B2B营销数字化展望洞察报告》中为B2B营销人梳理了营销数字化趋势展望和工作重心。领英认为，B2B数字化营销的核心目的已经从“商机获取”延伸到“打造体验” ，能否通过渠道创新和互动形式创新提升客户体验成为破局关键。调研数据显示，在具体的数字营销方向上， 79%的B2B营销人都选择了开拓新的线上渠道，找到能精准与B2B客户进行沟通的合适场景。也有71%的营销人选择在与客户互动形式上进行创新，以兼顾新颖和专业的客户互动形式。线下活动转线上开展、内容的开发和客户行为洞察的获取并列第三重要的数字营销投入方向。
【『猎云网』“加速数字化转型进程”成今年B2B营销主旋律，领英提出转型破局思路】

本文插图
不过，对于不同规模的B2B 企业，其侧重点也有不同，除了一致重视渠道开拓和互动形式创新之外，小型企业更加重视内容的开发和顾客行为洞察的获取；中型企业更加侧重销售线索的培育，而大型企业则更重视如何将线下活动转为线上开展。针对企业规模和资源配备的差异， B2B营销人需要针对目前企业的业务需求和难点，评估数字营销投入方向。
在B2B营销数字化转型过程中，领英建议B2B营销人还应当注重根据不同营销手段的优势和自身的营销目标，平衡传统营销手段和数字化营销方式。领英营销解决方案市场部负责人周小丹在报告中指出，未来传统营销手段依然不可或缺，以线下活动为代表的传统营销手段将更有助于品牌宣传和目标客户的深度沟通及转化；而数字化营销方式将继续扩大其在营销漏斗各个阶段的营销职能和影响力，尤其在新客户获取和加强保持新老客户在线互动频次上，数字化营销的优势将更加显著。
全场景解决方案助力B2B企业补足数字营销能力
要实现全面的营销数字化转型，往往需要长期的数据、系统和技能的积累，但中国B2B 企业因为转型起步较晚，人才和技能的缺失断层成为数字化营销面临最大的挑战。领英中国《B2B营销数字化展望洞察报告》显示，在数字营销过程中， B2B营销人面对的最大挑战包括人才缺乏相关知识和技能（57%）、不知如何平衡传统手段和营销手段（54%）、缺乏数据（45%）以及效果难以衡量（41%）。