德国人|为什么德国人干不掉特斯拉？

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出品 | 虎嗅汽车组作者 | 王笑渔
在中国，为什么奔驰、宝马、奥迪的纯电动车卖不过特斯拉？有人说是因为续航太低，有人说是价格太贵，但可能真相并非如此简单。
BBA的电动化转型，如今已经有了“大跃进”的趋势。
近日开幕的慕尼黑车展期间，宝马集团董事长齐普策正式宣布：“宝马未来10年完成1000万纯电动车型交付。”而此前，梅赛德斯-奔驰董事会主席康林松也表态：“至2025年，我们每一款车型都将提供纯电动版本。”奥迪这边的计划是，自2026年起，面向全球推出的全新车型将均为纯电动车型。

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奔驰EQG Concept
奔驰在慕尼黑车展上一口气发布了四款纯电动车：有“纯电大G”之称的EQG Concept、EQE、EQS53 AMG，以及可能打破电动车售价天花板的迈巴赫EQS SUV Concept。而宝马这边也发布了BMW i循环概念车。同时这两家的子品牌Smart和MINI，都拿出了纯电动概念车。
与庞大的销量目标和全新产品阵列，形成鲜明对比的是——在国内，BBA各家的纯电动车单月销量被特斯拉碾压。
国内销量数据显示，宝马iX3在7月卖出1841辆，奔驰EQC卖出323辆，奥迪e-tron卖出148辆，才20万不到的奥迪Q2L e-tron仅卖出388辆。即便是受到出口和产能的影响，7月特斯拉Model 3在国内还是售出了6601辆，Model Y为2397辆，BBA三家销量之和也不及特斯拉的零头。
BBA的品牌光环，在电动车上为何失效了？为了找到更接近真实的答案，虎嗅近日分别走访了梅赛德斯·奔驰、宝马以及一汽-大众奥迪位于北京地区的多家经销商门店，我们得出三个层面的原因：
1、销售层：燃油车仍是主推；
2、产品层：油改电仍是主力；
3、企业层：基建严重缺课，产品线单一。
一、被摆在展厅外的奔驰电动车
要知道，终端销售不积极，再好的品牌也卖不出爆款车型。
现实就是，BBA在国内铺设的经销商渠道，对于燃油车的销售依旧保持高度的重视，但对纯电车型销售的用心程度参差不齐。
首先，进店引导策略就偏向燃油车。
进店后，每家的销售人员都会询问类似“先生，您看什么车？”的问题。当我们报出预算后，他们给出的引导一定会是对应价格的某款热销燃油车型。比如，进奔驰4S店后，以40万左右的SUV为目标，销售会直接为客户锁定燃油车型GLC L，同为40万价位的纯电动EQC甚至不会被添加到第二选项。

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奔驰4S店内的特色
这并不是奔驰的特例。宝马纯电车型iX3与燃油车型X3，奥迪纯电车型e-tron与燃油车型Q5L中，销售都会引导用户先看看同价位燃油车型。只有当用户主动询问纯电动车型时，销售才会给予产品解答。
还有一种特别奇怪的现象，销售会给顾客进行明确的“用户画像”分类。比如我们在奔驰店询问纯电EQC这款车时，销售会将我们划分为“新能源指标”。当我们说，自己是燃油车指标的时候，这位销售表示出一丝费解：“您这种情况并不多见”。
更有意思的是，这位奔驰销售仅负责EQC这一款车，未来他也只会负责新能源车型的销售，不卖其他燃油车。这种“独立销售”的模式，虽然可以保证销售的专业性，但销售人员无法更直观地帮顾客，去对比同价位的燃油和纯电车型。
而宝马、奥迪这边的所有销售人员，既可以卖燃油车，也能卖新能源车。其中，奥迪的销售人员向我们表示，店内所有销售都经过新能源汽车销售的培训。这位奥迪的销售在介绍产品时，就会熟练地比较纯电动与同级燃油车在日常使用时的保养费用、油费电费等等。
宝马的销售也会为顾客对比燃油X3与iX3。在同样的配置下，算上优惠和免购置税政策，燃油车型比纯电车型裸车价要低5万元左右。而且标配的功能也会更多，“iX3标配了自动驾驶辅助系统，但X3是没有的。”这位宝马销售说道。
实际上，终端销售人员对于纯电动趋势的理解已经很透彻，像上述奥迪销售就表示自己开的就是一台e-tron。但终端门店的问题可能在于，经销商到底愿不愿意，放弃出售一台在后期保养能带来更多利润空间的燃油车，而去大力推荐纯电车。

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奔驰EQC