客群特征代表产品是否有地域性，年龄，支付能力的限制；进一步描绘出精准用户画像；对于需求而言，分为「基本和高级」两种，可分为个人，家庭，送礼，社交，这些因素有利于判断未来增长趋势。
增长模型可看到企业是如何实现销售的，像电商就纯线上；而本地生活类（美团）就多业务组合；这些还可以细化到（营销方式，品牌力）上；有助于我们了解「产品如何找到人」。
再说TOB企业：TOB有几个关键组成因素分别为：1）什么产品，2）产品所在产业链位置；3）客群特征，4）平台系还是混合型，5）产品参与方都有谁。
产品分为虚拟和实物两种，如：
苹果手机上游屏幕供应方，SaaS平台中的ERP等，这决定投入的边际成本；除此外还有交易模式（大额采购/小额采购）（长期/一次性）；（过程产品/终端产品），高频低频。
了解这些的根本有助于清晰认知到公司通过什么方式，在多长时间，用多大代价，做什么样的决策流程给到不同客户，满足什么需求。
按照经营逻辑说就是：「我是谁，我在哪里，我解决什么问题」。
产品所在位置对应的是产业链分析，如公司所处上下游关系，市场地位是头部还是二梯队；行业维度是垂直还是多行业通用。
这些有助于分析一家公司的综合实力关系，如，同是SaaS公司；但有赞微盟市值和股票差距却很大。
再说客群，B端客群一般可分为大B、小B，TOG三种，三者直接决定在客户采购中地位（可分析出属于通用业务，主营业务还是边缘业务）。
进一步而言，延伸出的是目标客户决策方式，有利于我们了解销售对象采购细节决策周期。
除此外B端类型有「平台型公司和混合型公司」两种，前者属于以撮合为主从中间获益，那在看财报时需要从中找到几个关键因素：
1）什么驱动（技术，资源，规模）
2）怎么收费（对哪类公司）
3）所处市场地位
另一方面，平台参与方都有谁可分析出「用户粘性，付费和续费意愿」等要素。
再说混合型公司，它是什么呢？一般而言上市公司都有混合业组成部分，如财务维度：自营造血和投资布局两方面；业绩方面有交叉平滑。
一个简单例子：美团外卖季度营收上涨，但团购下降，可能对外讲战略亏损；实则是「业绩平滑」；除上述维度外，B端企业和C端企业还有五种通用场景：
1）资产依赖度，2）市场特征；
3）是否周期行业，4）行业阶段；5）行业驱动力
资产可分为「重轻」两种，前者公司投入资金较大获得利润回报较低，利润率低；产品更新后需要更新生产线，资产折旧率高（如制造业，消费供应链的工厂）。
后者相对投入资金少，获得较高利润（如强大品牌获取利润的高档服装，白酒，知识专利）等。
那市场特征主要来分别什么呢？我把它成为「定价策略」，有的企业属于（自由竞争，垄断，寡头，完全垄断）；背后代表控制能力，议价权。
什么是周期行业（Cyclical Industry）？指国内或经济波动相关性较强的行业，如钢铁，煤炭；工程机械，金融房产等；那非周期就容易理解，如白酒，农业，餐饮，食品饮料。
进一步说，区分周期对一家公司影响巨大，如某家餐饮集团业绩一路下滑，它可能真不行了；但煤炭一路下滑可能只是探底过程，总会回来的。
行业阶段做市场绝大部分人基本都清楚，分为四个维度（进入，增长；成熟，衰退）；这可以助力我们分析公司的增长能力。
譬如：都是年度30%增长对应行业可能不同，如电商可能就不太行了；换成芯片要买股票绝对增值。
总而言之，一份财报我先看是TOC或TOB的产品，产业链位置；对应人群，增长模型这些小类别。
再看「市场特征」，周期长度，行业阶段，对资产依赖度，行业驱动力来进行分析。
整体来说TOC生意标品居多，决策流程短，时间短回款快；TOB交易价格不透明；决策时间长；这些基础知识有利更渗透的对业务解读，商业模式判断；但还不够，最重要是三张表格解析。
02.三表拆解财务报告包含三个方面：审计报告，会计报表和会计报表附注；这里重点说下会计报表，即：1）利润表，2）现金流量表，3资产负债表
利润表：什么是利润？简单来说看一家公司季度或年度赚了多少钱，利润给出的信息是时期内容；公司赚钱能力行不行，有两个衡量指标：1）营业收入，2）净利润。
营收的由来有单一与组合两要素组成，有些刚上市的公司业务比较单一，但随着时间拉长，为增长企业壁垒，就会对业务有所扩充。

稿源：(钛媒体APP)

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标题：毛利率|如何理解一家公司「财报」？( 二 )