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二、弄清楚钱从哪来用户旅程的目标是跟踪和培养临时用户转变为购买者。通常，产品的初始用户不是最终购买者。许多产品都是这样。
决定产品拥有哪些层级以及在哪些层级收费，在很大程度上取决于预计大部分资金来自何处。如果最终是企业，那么较低级别通常是免费的，或者定价以帮助获得对应的资格。另一方面，一家专注于专业消费者的公司应该非常清楚地考虑如何为其专业层定价，因为这将直接影响收入和利润（B 端和 C 端产品要好好考虑了）。
预付费类的公司通常从第 1 层和第 2 层开始，第 2 层是专注于专业人士的唯一货币化方法。一些产消公司从未在企业中创建重要的活动，因此它们可能没有团队和/或企业包。例如，Dropbox 具有“高级”层级，但该层级明显偏重于专业消费者和自助业务。

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相比之下，开源基础设施公司很少有专业消费者层，早期的套餐可能只是第一层和第四层——“免费开源”和“call us”。随着托管 SaaS 产品的出现，开源公司可能会添加第 3 层以通过团队价值获利。我们已经在 Hashicorp、Pulumi、Sentry 和 Fishtown Analytics（如下所示）等平台上看到了这种模式。

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重要的是，随着企业上市的成熟，公司的大部分收入以及收入增长的速度通常会从较低级别转移到企业级别。
该转变点发生的位置因行业、产品成熟度和用户（买家）的购买行为而异。在一家受欢迎的网络基础设施公司，前两年，自助服务是收入的大部分，并以 7% 的月环比持续增长。企业收入约为 1000 万美元的 ARR，超过了自助服务，并在公司达到 1500 万美元的 ARR 时增长到总收入的 70%。在另一家流行的开源数据工具公司，这种转变发生在 200 万美元的 ARR。
三、从简单开始，随着时间的推移而扩展许多公司希望从第一天起就拥有能够满足所有层级（免费增值、专业消费者、SMB、中端市场、企业）。然而，单个研发团队和 GTM 团队几乎不可能实现这一目标。最好从一个简单的模型和单一层开始并观察用户，他们正在使用哪些功能，哪些组织正在使用你的产品，预算来自哪里，在添加其他层之前。当了解更多关于用户旅程的信息时，可以随时添加，但很难在不影响用户的情况下删除层。
要理解的一个非常重要的推论：用户旅程既是要发现的，也是要塑造的。用户如何使用你的产品将会有一个有机的进化，你越能将你的层级映射到用户旅程，就会越轻松。
四、避免不连续的用户旅程未能映射到零食用户行为可能导致不连续的旅程，这是自下而上定价和包装最常见的问题之一。一般来说，它是这样发生的：一家初创公司拥有一个充满活力的用户社区，但自下而上的货币化是早期的和贫乏的。为了“向市场学习”，这家初创公司启动了直接的企业销售工作。在取得初步成功后，他们决定在这上面投入更多资金。
虽然从表面上看，这听起来是个好主意，但它往往会创建两个完全独立的 GTM 动作——一个给买家，另一个给用户。
自下而上 GTM 模型的强大之处在于，降低了客户获取成本 (CAC)，并为销售团队提供了一个合格的漏斗。但这要求自下而上的动作要弥合了用户/购买者之间的差距。启动直销找到买家，但很少提供有关如何将用户旅程引导至买家的任何见解。在最坏的情况下，自上而下会侵蚀有临时用户并导致他们的抵制。
根据经验，最好努力扩大自下而上的基础，并将销售应用于其中的合格用户，而不是建立独立于它的独立直接销售活动。
五、知道何时商业化（货币化）虽然这在董事会上可能会引起争议，但 A16Z 倾向于通过早期货币化来增加用户群。如果你有一个强大的自下而上的引擎，你会有很多机会。如果你将其破坏，公司就完蛋了。尽早积极收费是扼杀用户增长的好方法。
许多成功的自下而上的公司在货币化之前积累了数年。例如，Databricks 三年内没有向用户收费，而是专注于发展一个活跃的 Spark 社区，并在他们货币化时获得回报。重要的是，你仍然可以通过注册创建专业消费者或团队，而不是从一开始就向用户收费。
那么，你什么时候商业化？通过具体的数据看到核心客户群中重复使用产品时，或者当明确描述了客户愿意支付的免费产品功能并从那里迭代时，我们建议开启货币化。在某些情况下，希望与公司建立关系以获得支持、功能方向、改进 SLA 等的客户将初创公司推向货币化。与其急于制定公开定价计划，不如与这些高兴趣客户协商一些定制合同。

稿源：(人人都是产品经理)

【傻大方】网址：/c/111O63SR021.html

标题：用户|自下而上的公司定价和包装策略：让用户旅程成为 B2B 产品的定价指南( 二 )