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请记住，自下而上的一个优势是可以测试定价和包装，尝试向一小部分用户收费，以测试定价如何影响留存、使用和转化。
六、使用定价进行资格准入（不仅仅是货币化）我们经常认为定价纯粹是货币化。但是对于多阶段的用户旅程，定价尤其是在早期阶段，作为限定因素实际上更有用。至少，它是一个强烈的兴趣指标。更具体地说，它可用于为内部或直销团队生成合格的客户列表，与用户建立正式关系，并深入了解他们愿意为产品的哪些方面付费。在某些情况下，它可以提供限速功能。
当 GitHub 开始服务企业时，他们是如何对 20 个开发人员席位收取 5000 美元的？事实证明，在早期，他们对企业部门的兴趣如此浓厚，以至于他们决定当时是否要开拓该市场建设，最好花很多钱。
价格实际上是一个限速器，只有那些愿意支付大笔费用的人才有资格。在 Salesforce Sales Cloud 的情况下，专业层通过权限和工作流程来确定客户的资格。一旦客户超过一定数量的角色和自定义应用程序，就显示出足够的动力让直销团队与客户接触进行企业部署。
七、找出最佳定价单位在云时代，理想的定价是基于使用量或坐席数，对客户的价值随着使用量的增加而增长。然而，使用价值轨道并不总是可能的。即使是这样，也有可能处于一个客户根本不习惯以这种方式付款的窘境中。
一般来说，建议通过以下方式来确定最佳定价单位：
- 如果可以进行基于使用的定价并且价值随着使用而增长，那么就这样做。
- 如果有团队或公司范围部署的潜力，并且使用该产品的人越多，它的价值就越大，然后进行基于坐席的定价。
- 否则，与客户对类似产品的期望保持一致。这通常涉及基于功能或销售许可证的分层。
八、设置单价自下而上不会改变设置单价的基础。对于现有市场，通常价格锚定已经由相邻公司设定，而自下而上纯粹通过易用性和较低的采用障碍来赢得现有市场。
在新市场中，价格是由对客户的价值（显然）和销售它所需的成本驱动的——这个话题在 Jerry Chen 的价值单位中有所涉及。理想的状态是实现“价值非线性”，平衡客户感知价值、销售成本和单价，以便随着单位线性增长，可以对每单位收取更多费用。随着公司的发展，销售成本会上升，基准定价需要覆盖不断增长的销售费用。
在理想的结果中，随着构建更多平台或协作功能，每单位价格也会增长，从而创造出超线性的价值曲线。
九、测试并迭代通过自下而上，可以使用一种高速、影响相对较低的方法进行测试和迭代，以确定正确的分层和定价模型。与客户群的不同部分交谈，了解他们如何看待产品价值和替代品。 A/B 测试，如果有足够大的用户群来在不同的价格点上获得具有统计意义的结果。如果没有，请向客户展示假设的定价计划并收集定性反馈。
如果已经有了定价计划，更新它可能会很痛苦，尤其是当你要更改价值单位或定价模型时。
例如，随着公司的成熟，公司通常会从简单的分层定价转变为更精细的基于使用情况的定价。在这种转变中，有必要根据现有客户的使用数据对您的新定价计划进行回溯测试，以确保激励措施保持一致，并且新计划的价格不会让客户感到震惊。
文章插图
用户旅程是思考自下而上 B2B 产品的定价和包装的重要指南。尽管如此，仍然没有简单或正确的答案，不幸的是，有很多方法会出错。通常，初创公司会挣扎数月，并经过多次迭代才能把事情做好。通过这篇文章，希望能够更轻松地获得正确的定价和套餐。
#专栏作家#郑几块，微信公众号：wordpm，人人都是产品经理专栏作家，前新浪微博产品经理，专注产品架构和团队管理。
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稿源：(人人都是产品经理)
【傻大方】网址：/c/111O63SR021.html
标题：用户|自下而上的公司定价和包装策略：让用户旅程成为 B2B 产品的定价指南( 三 )